一个变化正在保单咨询里发生：过去客户先问 " 身故赔多少 "，现在越来越多的人先问 " 退休后每月能领多少、失能了谁照护 "。问题顺序在换，寿险的底层逻辑也随之改变。

这个变化，泰康保险集团创始人、董事长陈东升在第三届四明保险论坛上说得很透：人寿保险的底层风险正在从死亡风险转向长寿风险，" 这是一场深刻的、持续的变革与革命 "。这话说中了寿险业眼下同时挨着的两记压力：一是长寿时代客户想要的东西换了位置，二是低利率让传统赚钱方式越来越难。险企拼的也不再是谁家产品定价更便宜、渠道更强，而是谁能把 " 资金给付 " 和 " 服务 " 真正接成一条能跑通的闭环。

财经观察站 作者：若愚

死亡风险能分散，长寿风险摊不薄

2025 年我国人均预期寿命已达 79.25 岁，" 十五五 " 期末有望触及 80 岁；2025 年全年出生人口 792 万、死亡人口 1131 万，人口总量减少 339 万。人活得越来越久，家庭却越来越小，退休后的日子被拉长，养老金缺口、医疗开支、失能护理不再是偶发事件，而是成批出现。

对投保人来说，过去买寿险，核心场景是 " 家庭经济支柱倒下 " ——身故保障、房贷覆盖、子女教育金，保险解决的是死亡风险带来的收入中断。但长寿时代，更普遍的焦虑往前移了：退休后钱够不够花，带病生存的医疗和护理钱从哪里来，失能后谁来照护。长寿风险不再是 " 活得太久 " 一句轻飘飘的话，它具体拆成三笔账：终身养老金的现金流账、带病长寿的医疗护理账、失能后的照护服务账。消费者买保险的动机，正在从 " 给家人留一笔钱 " 转向 " 给自己管一辈子 "。

长寿风险和死亡风险，本质上不是同一类风险。死亡风险可以靠大数法则摊薄——保单池子足够大，个体早走晚走能互相平衡。长寿风险摊不薄：大家活得都比预期长，保单卖得再多也分散不掉。陈东升直言，面对超预期的寿命延长，传统保险产品设计调整空间有限，" 单纯扩大保单规模不仅难以分散化解长寿风险，反而会加重寿险公司自身积累的风险压力 "。继续沿着 " 多卖保单、做大资产 " 的老路走，不但解决不了问题，还可能把久期错配和利差损的坑越挖越深。

所以，死亡风险管理做的是事后赔钱，长寿风险管理得管全生命周期的现金流，产品也从 " 赔一笔钱 " 升级成 " 筹资 + 服务 " 的双确定方案。

低利率之下，" 收保费 + 做投资 " 的利差越压越薄

长寿风险把客户的需求重心挪了位置，低利率则让保险公司赚钱的方式越来越紧。传统寿险靠两头：一头收保费，一头做投资。利率往下走，两头就打架——负债端成本是刚性的，资产端收益却往下掉，利差损越积越厚。把固定收益产品换成分红型，让预定利率跟着市场走，压力能小一点。但这是止痛，不是换筋骨。更深的问题是，保险公司的价值几乎都集中在 " 钱 " 上，而长寿时代客户最缺的偏偏是钱买不到的服务：医疗能不能及时看上，照护质量稳不稳定，失能后有没有专业的人管。

陈东升的方案，就是在这个节点上端出来的。两年前他讲新寿险，更多是在说结构：负债、投资之外，再加医养服务三端协同。现在他讲：新寿险就是长寿时代对长寿风险的系统性保障。三端协同是手段，不是目的。服务端和投资端配在一起，长期资金有了压舱石；服务端嵌进支付端，保单价值就有乘数——同样一份保费，因为后面跟着确定的服务承诺，客户愿意付的价格、愿意留存的时间都不一样。说白了，服务端不是保单的赠品，而是用来对冲长寿风险的一套实体安排。

头部险企的分化：服务端嵌得有多深

长寿风险这道题，险企都在答。但答法不一样。

泰康：重资产自建，服务端就是护城河。泰康之家已在全国 37 个核心城市布局 48 个项目，30 家社区运营，入住居民超 2.2 万人。泰康燕园运营十年入住率维持在 92% 左右，申园开业十年入住率保持在 95% 以上。更值得看的是 " 一个社区 + 一家医院 " 的标配，以及从旗舰 CCRC 社区往 " 机构—社区—居家 " 三位一体的城市养联体延伸。这条路重、慢、吃资本，但入住率和品牌信任一旦形成，服务端本身就变成支付端难复制的壁垒。陈东升披露的宁波样本是个微观验证：甬园开业三年入住超 600 人，按泰康内部测算，500 人盈亏平衡、800 人进入盈利阶段。养老社区投资回收期通常以十年计，泰康拼的其实是用耐心资本换服务能力的时间壁垒。当然，边界也要说清楚：甬园测算是泰康内部口径，单店模型能不能复制，还得看新社区爬坡；燕园 92%、申园 95% 以上是运营十年以上的旗舰项目，不能简单外推到所有项目。

平安：用服务权益拉动保单价值。平安没把服务端做成重资产主体，而是把医疗养老能力当成赋能金融主业的差异化变量。2025 年使用医养服务的客户加保率提升 4 个百分点，居家养老权益客户寿险新单件均提升至 5.2 倍，高品质养老权益客户寿险新单件均提升至 23.4 倍。平安的竞争力不在有多少张养老床位，而在于把服务变成保单定价里一个可量化的变量——件均保费的倍数变化，就是服务端往支付端传导乘数效应的直接证据。这条路对服务端资产规模要求低于泰康，但对集团协同和客户经营能力要求极高。

太保与国寿：靠 " 轻重结合 + 网络覆盖 " 做服务可及性。太保家园 13 城 15 园，在住长者逾 3000 人，南京、上海普陀两家社区入住率超 90%。国寿截至 2025 年末在 16 个城市布局 20 个机构养老项目，覆盖 CCRC、城心公寓和康养旅居三条产品线。两家拼的是网络密度和服务触达范围，不是单一旗舰项目的品牌溢价。太保明确 " 轻重结合 "，国寿用存量网络叠加多元产品线，说明它们在重资产投入和服务覆盖速度之间选了后者。但就服务端对支付端的乘数效应看，两家还处在网络覆盖阶段：社区在铺，和保单定价、件均保费之间的结构性联动还没有特别清楚的验证。

新华与大家：在 " 支付端适配 " 和 " 城心模式 " 上找错位。新华以 " 轻重资产相结合 " 布局康养生态，康养社区和旅居双线并行。大家的 " 城心养老 " 选城市核心区位，北京友谊、朝阳等成熟社区入住率接近 100%，全国平均超 70%，首个社区已实现财务盈亏平衡。两条路径体量没法跟泰康、平安比，但在特定客群和资产效率上做出了辨识度。大家的盈亏平衡尤其值得注意：它说明轻资产城心模式下，服务端不必等到十年回收期才产生经济正反馈——但这依然是个案，不是行业通例。

中小险企的路更窄：服务端做不了 " 全 "，就在负债端和细分场景做 " 深 "。行业共识正在收敛——中小公司不必在养老社区和医养闭环上和头部正面拼，首要任务是防利率风险，在细分市场把优势业务做实。长寿风险的应对注定是多层次的：头部用服务端重构商业模式，中小在负债成本管控和轻量化服务合作里找生存空间。

分水岭：服务端是 " 成本项 " 还是 " 结构项 "

问题落到公司账本上：医养服务是什么？如果服务端只是保单的附加赠品、获客的促销手段，它就是成本项，规模越大越侵蚀利润；如果服务端嵌在支付端和投资端之间，承担对冲长寿风险、拉长客户关系、匹配长期资金的功能，它就是结构项。

陈东升讲的两个效应，正好可以当尺子用：服务端和投资端之间看压舱石效应——重资产、长周期现金流能不能和保险资金久期配上；服务端和支付端之间看乘数效应——服务承诺嵌进保单后，件均保费、加保率、客户留存有没有可验证的变化。用这把尺子量，泰康的 " 幸福有约 " 是产品级绑定，保单和医养服务承诺合为一体，服务端直接构成产品定价的一部分；平安是权益级嵌入，件均保费倍数和加保率已经给出乘数效应的财务读数，但服务端本身保持平台化和相对轻量；太保、国寿、新华、大家更多还在网络级协同，覆盖在扩大，和保单定价、负债成本之间的联动仍在形成中。

长寿时代，最大的风险不是死得太早，而是活得太久、钱不够花、病没人照护。养老金的现金流账、带病长寿的医疗护理账、失能后的照护服务账，每个投保人都要算，每一家寿险公司也绕不开。

陈东升把新寿险直接定义成长寿时代对长寿风险的系统性保障。放到竞争里看，这就是分水岭——谁能把长寿风险真正管住，谁才握得住核心竞争力。

但 " 管住 " 二字，落到公司账本上，就是服务端是成本项还是结构项。成本项撑不起长寿风险的系统性，规模越大越侵蚀利润；结构项才接得住那三笔账。泰康、平安、太保、国寿、新华、大家路径不同，但终点只有一个：服务端能不能在保单上变成看得见的数，能不能真正接住投保人的那三笔账。

低利率短期不会掉头，长寿风险也不会因为产品从传统险换成分红险就自动消失。客户掏钱时，买的到底是一份更便宜的合约，还是一段更确定的老年生活？答案不同，公司走的路就不同。长寿风险这道题答不好的公司，也很难在长寿时代拿到入场券。