来源：环球市场播报

大型企业或许不会急于用 AI 生成的自研软件替换传统商用企业级系统，但不少中小企业已经行动起来。

亚特兰大地产投资管理公司绿叶管理（Greenleaf Management）仅有约 55 名员工，合伙人戴夫・科德雷亚介绍，该公司借助创业公司 Replit 开发工具与克劳德代码模型自研定制系统，替代了 Salesforce 客户关系管理软件，每年节省约 10 万美元。这套自研系统每月维护成本仅 300 美元。

绿叶管理过去两年不仅每年支付 Salesforce 订阅费，还专门聘用一名全职员工外加外部顾问，专职操作该系统，用于跟进投资者、潜在租户意向，处理租户报修与投诉。自研新系统上线后，公司还解约了 Entrata、Yardi 两大地产管理软件服务商，两款软件原本用于租金收缴、维修工单等物业管理工作。

"Salesforce 系统过于复杂，" 科德雷亚表示，" 它功能齐全，但我们实际只用得上极小一部分。"

这类流失客户仅占 Salesforce 业务体量的很小一部分，却让二级市场投资者心生担忧：过去十几年营收持续暴涨的传统企业软件厂商，未来能否维持盈利增长。

五家员工规模 20 至 70 人的初创及中小企业透露，过去半年相继终止 Salesforce、HubSpot 服务，改用安索帕、Lovable、Replit 等 AI 工具自主搭建业务平台，成本节约效果显著。

如果 AI 代码生成、大数据处理能力持续迭代，头部 SaaS 厂商对大客户的掌控力也将逐步削弱。

资讯媒体 The Information 此前报道，OpenAI 高管在今年投资者沟通会上表示，公司未来产品有望替代 Salesforce、Workday、奥多比、Atlassian 等多家厂商的软件。同时，部分大型企业增加安索帕等 AI 服务商预算，缩短传统企业软件合约周期，或是要求更优厚合作条款。

软件真实拥有成本

不过，大型企业剥离原有商用系统的数据迁移工作十分繁琐。企业会在 Salesforce 中层层搭建自定义工作流，涵盖产品目录、定价、客户协议等全量业务数据，这些定制代码大幅提升迁移难度。很多大企业还要组建专业团队运维 Salesforce，进一步抬高综合成本。

IT 咨询公司 Loka 首席执行官鲍比・穆克吉表示，企业软件的真实综合拥有成本通常是标价的四倍之高，但企业一般只会在别无选择时才会彻底替换原有系统。该公司与亚马逊云合作，服务佳得乐等企业落地 AI 项目。

他称，仅有少数客户用 AI 自研系统替换传统商用软件，软件年开支下降 40%-80%。但他通常不建议企业全盘替换，迁移流程耗时漫长，还会分流研发资源，耽误打造核心业务竞争力。

" 更合理的做法是在现有系统基础上二次开发，业内没人会真的认为 HubSpot、Salesforce 会彻底消亡。"

市场上流传 "SaaS 末日论 "，担忧 AI 颠覆软件行业，但目前大多还只是理论推演。Salesforce、ServiceNow、HubSpot 业绩仍保持增长，自研 AI 工具板块持续创收；只是安索帕、帕兰提尔这类 AI 厂商增速远超传统软件企业。

Salesforce 及同行高管均否认客户会大规模改用自制软件。他们试图向企业传递一个观点：企业级软件厂商应作为中立可信中介，衔接企业与安索帕、OpenAI，而非企业直接对接两大 AI 厂商。

去年秋季 Salesforce 总裁斯里尼・塔拉普拉加达在投资者电话会上称：" 不少企业尝试自主开发，最后都会意识到，仅凭 AI 生成代码，根本达不到商用系统所需的稳定性与安全标准。"

当然，仍有大量中小企业表示会专注主业，不愿投入资源自研软件。

企业差旅管理平台 Engine 高管德米特里・萨尔瓦乔表示，公司使用 Salesforce 近十年，完全没有替换打算。该企业员工约 1000 人，他预估完整迁移至少需要一年时间。

" 只有自研能兼顾速度与效率，我们才会考虑这条路。"

中小企业迁移落地案例

案例 1：西雅图海狼职业橄榄球队

球队负责人阿德里安・巴尔弗介绍，这家 70 人规模机构的四名工程师依托克劳德代码模型搭建自研平台，同时替换 Salesforce 客户管理系统与 AXS 票务系统，整套开发仅耗时四个月，今年 3 月正式投入使用。

" 绝大多数功能我们根本用不上，CRM 没必要堆砌全套复杂功能。" 客户服务 AI 厂商 Atonom 首席营收官盖布・拉森评价道。

此前球队需要把 AXS 客户数据导出到表格手动分析，新系统可统一管理售票、客户信息并实时数据分析。

巴尔弗坦言：" 我们每年向多家 SaaS 厂商支付高额服务费，还得额外招人靠表格手动整合数据，这套模式性价比太低。"

系统替换后，球队每年软件开支减少约 10 万美元，他未披露整体软件预算。自研 AI 平台带动门票、周边商品、球员见面会增值产品销量上涨，今年 3 月赛季开启至今，营收同比提升 25%。

虽然球队安索帕平台使用成本明显上涨，但综合成本收益远优于持续采购 Salesforce。

案例 2：南卡罗来纳医疗软件公司 Hank AI

成立七年，24 名全职员工，CEO 杰克・尼尔表示，公司不再续签年付 4 万美元的 Salesforce 合约，合约今年 1 月到期。此前多年依靠该系统完成工时薪酬统计、客户账单开具等行政工作。

今年 2 月，团队借助克劳德代码模型自研配套系统，估算全年运行成本仅 500 美元。

" 自研系统功能全面超越过去的 Salesforce。"

案例 3：犹他州 AI 客服初创公司 Atonom

45 人团队，今年 1 月终止年付 4 万美元 Salesforce 合约，改用 Lovable 搭建定制 CRM，全年运营成本预计 1200 美元。

自研系统可管理潜在及存量客户，AI 智能代理自动外呼、发邮件跟进客户，同时处理账单结算。 公司首席营收官盖布・拉森表示："CRM 不需要全套冗余功能，大部分模块我们从未启用。"

自主掌控数据成核心诉求

部分初创企业选择自研，单纯是为了拥有更高的数据控制权、定制化功能。

AI 智能代理管理工具厂商 Arcade.dev 两年前停用 HubSpot。CEO 亚历克斯・萨拉查称，核心原因并非成本。这家 30 人团队每年付给 HubSpot 数万订阅费，如今雇佣一名工程师运维 AI 自研系统，开支相近。

但团队希望脱离 HubSpot 平台、不受其内置 AI 工具限制，自主管理客户数据。Arcade 当前基于 ClickHouse 数据库存储业务数据，搭配克劳德代码模型开发 AI 代理，统一管理客户与商机。

" 不代表我们永远不会采购商用 CRM，但我们对软件付费价值的判断已经彻底改变。"HubSpot 方面未对此作出回应。

大型企业也启动 AI 自研替代

少数大型企业同样开始用 AI 生成自研系统替代传统商用软件。

法国生物药企赛诺菲员工约 7.5 万人，首席数字官埃马纽埃尔・弗雷纳哈德表示，今年通过缩减 ServiceNow 采购规模节省数百万开支。

以往员工依托 ServiceNow 申报电脑等设备故障，如今改用克劳德、Cursor 搭建 AI 智能代理，对接犹他州创业公司 Elementum 智能系统与赛诺菲 Snowflake 数据仓库，自主处理运维工单。

赛诺菲计划削减 80% 的 ServiceNow 及其他未具名商用软件使用量，每年至少节省 1000 万美元。公司全年软件投入数亿美元，核心业务数据仍存储于 SAP 系统。

弗雷纳哈德坦言，推动停用 ServiceNow 的举措在内部遭遇不小阻力。

而 ServiceNow 官方回应称，多数客户都在扩大其使用范围，而非流失。公司披露今年一季度客户续约率达 97%（到期合约留存收入占比），近几个季度该数据保持稳定。