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出品： 电动星球

作者：蟹老板本人、木俞

连续两个季度盈利后，李斌和秦力洪，在财报电话会议第二天下午，坐在蔚来总部办公楼的一间会议室里，接受了十余位媒体的群访。

那场群访比预定时间长了很多。差不多快三个小时。问题一个接一个。

从原材料涨价，到换电站的利用率；从乐道 L80 的定价，到神玑芯片的融资；从 ES9 会不会影响 ES8，到蔚来旗下三个品牌怎么分工；从重量税，到纯电路线到底是不是最后的主流。

李斌一个一个回答。秦力洪坐在旁边，很多时候是在补充细节。有时候是一个数据，有时候是一个用户场景，有时候只是一句很小的话。

到后来，很多问题的技术细节会混在一起。但有两件事，反而一直留在脑子里。

一件是秦力洪说的，蔚来交车，一定用真花，不用塑料花。另一件是李斌说的，品牌竞争到最后，是精神价值的竞争。他说这个词的时候，用了英文「Spirit」。

真花和 Spirit，乍看不在一个层面。

一个是交付现场里的细节，一个是关于品牌阶段的判断。一个很小，一个很大。但放回那个下午，它们其实讲的是同一件事。

一家公司走到周期深处，到底靠什么留下来？

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四个阶段

李斌那天花了不少时间，讲他对行业的判断。

他把现在的中国汽车市场，放进了「四个新阶段」里。

第一个，是决赛圈最残酷的阶段。

新能源渗透率还在往上走，但整个乘用车大盘在往下走。李斌开场讲数据时，先说了蔚来自己的增长：Q1 交付 83465 辆，同比增长 98.3%；营收 255.3 亿元，同比增长 112.2%；综合毛利率 19%，整车毛利率 18.8%，连续四个季度环比改善。

但他说完这些，也立刻谈起行业的现状。

「（今年）1 到 4 月份整个乘用车行业的零售销量同比下降了 18.5%，整个行业是非常严峻的。有些原来一年销售大几十万辆的合资企业，现在一个月几千台，断崖式下降。」

这不是一个可以庆祝的时刻。

油车在跌，增程和插混也被带着往下走。纯电还在增长，但也不可能完全独善其身。

所谓决赛圈，其实已经不是大家还在一起往前跑，而是会有很多人被迫停下来。

第二个阶段，是纯电拐点爬升。

李斌说，4 月份新能源渗透率到了 61.4%，他判断四季度会突破 70%，甚至可能到 75%。他还特别提到，纯电「大三排 SUV」已经连续八个月超过增程。

过去几年，增程吃掉了纯电的份额。尤其是家庭 SUV 市场，用户既想要电车体验，又担心补能；既想要空间，又不想为里程焦虑付出代价。

增程在那个阶段，是一个很聪明的过渡方案——尤其当考虑到当时的碳酸锂价格飞涨，电池成本在 2022年、2023 年时光电池就可能要涨 4 万时。

但李斌的判断是，这个过渡正在进入下一段。

增程公司今年都在推纯电，纯电也越卖越好。

他没有刻意去说「谁战胜了谁」，但在强调，用户的心智已经变了。

秦力洪后来补了一个更具体的画面。他说，L90 的前备箱打开次数已经高于后备箱了。

原因很简单。中国用户停车，大多倒车入库，车屁股冲墙。你从后备箱拿东西，常常要在车尾和墙之间挤来挤去。前备箱一掀，东西直接放进去。

「前备箱一旦开始用了，回不去了。」

这句话看起来不是在说技术，但其实是在讲技术进步后的体验关键变化。

纯电的优势，早期是安静、加速快、使用成本低。后来是电气架构、空间利用率、智能化底座。再往后，会变成很多用户每天都能感知到的小便利。

前备箱只是其中一个。

秦力洪还讲到电机，比如初代电机 240kW，现在做到 340kW，功率提高了接近 50%，体积只有原来的一半。纯电的技术红利，不是只写在 PPT 里，而是在一点点改变车辆定义。

所以李斌接了一句很有意思的话：「遇事不决看挪威。挪威还是产油国，98% 是新能源，98% 里面的 98% 是纯电。」

这句话听起来像玩笑，但底层逻辑很清楚。

如果一个产油国最后也走向纯电，说明当补能和使用体验跨过某个点之后，纯电会变成更自然的选择。不是因为它更正确，而是因为它更好用——这往往是配置单上写不出来的。

这是蔚来用过去十一年坚持所在，也是坚持之下打造的壁垒与护城河。

当纯电还没有进入成熟期，换电、补能网络、长期使用体验，很容易被看成一种重资产执念。只有当纯电本身开始变成主流路线，这些提前做的事情，才会被重新理解。

真实

第三个阶段，是品牌从混沌期进入澄清期。

这一段，李斌讲得最久。

他用了一个英文词：Spirit——蔚来是「敢想有为」，乐道是「轻松家庭」，萤火虫是「自在发光」。

他说，前几年大家比续航、比加速、比配置，比到「连开发布会都觉得讲的东西都一样了」，每家发布会都在比续航、比加速、比激光雷达、比几百伏平台……「十几万的车有 700 公里续航，40 万的车也才 600 公

里，比不出来。连开发布会都觉得讲的东西都一样，没意思。」

这种「没意思」的背后，是新能源汽车技术收敛、产品走向同质化的客观趋势。

李斌拿智能手机打了个比方，他认为自 iPhone 4 以来，苹果的智能手机都是「微优化」「小迭代」。

智能电动汽车也在经历同样的阶段，冰箱彩电大沙发正在成为行业标配，就连前备舱这样的配置，也不再是蔚来公司独占的标签。

当配置「大差不差」，参数拉不开代际差距，也就意味着产品本身的独特性被磨平，用户还会因为什么买车？

蔚来的答案，是「品牌价值」——用户看的不只是参数，而是品牌的精神价值，在李斌看来，如果不是品牌塑造的市场认知，特斯拉 Model Y 在中国市场的多年领先，就无从解释。

一台「续航 500 多公里，400V 平台，跟 L60 差不多」的纯电 SUV，在国内以乐道 L90 整车购买差不多的价格（26.35 万元起）销售，还长年霸占纯电 SUV 销量冠军。没有品牌背书，这一切很难成立。

至于蔚来最重要的品牌精神内核是什么？

在沟通会上，李斌和秦力洪，不断谈及一个词：「真实」。

譬如，沟通会的 Q&A 环节里，有媒体记者发出了一个提问——蔚来用不用 AI？原因是蔚来 ES9 的广告片拍得「太唯美」，以至于有同行来核实「是不是 AI 做的」。

李斌先是承认乐道最近几支走心的宣传片，在幕后用了 AI 辅助，比如预演场景、评片、写 Keynote、找灵感，但是成片必须要「真」。

实际上，车企为了节省开支，部分车型的宣传物料从实拍转为 AI 生成。短期内这或许有所成效，只是蔚来有自己的坚持。

秦力洪还举了一个例子：「所有场所不许使用假花，如果没有真花或者真花很贵，宁愿使用草和干枝。」

第四个阶段，是从单点竞争进入体系化竞争。

过去一个公司可能靠「一招鲜」活下来。一款爆品，一个渠道打法，一个价格策略，就足够撑一段时间。但现在不行了。产品、品牌、服务、补能、供应链、组织效率、财务质量，都要经得起时间考验。

长板只有一块不够。短板太短，也会被拖下去。四个阶段讲完，李斌补了一句：

「太阳底下没有新鲜事，谁也变不出花来。」

或许在李斌看来，汽车行业最终能做的事，大体都摆在那里。区别在于，谁愿意提前做，谁愿意慢慢做，谁愿意在还看不见回报的时候继续做。

正如真花不是最有效率的选择。会谢，要换，要维护，也更贵。但有生命的东西，却是塑料花给不了的。

蔚乐萤怎么赢？

回到蔚来本身。

有人问，蔚来、乐道和萤火虫，长期来看，各自销量占比大概会是什么样。

李斌先确认了一下：「长期吗？」

得到肯定后，他说，大体希望是 3：6：1。秦力洪在旁边补了一句，是「蔚、乐、萤」。李斌又把这个说法稍微放宽了一点：长期看，或者是 35：55：10。

但他马上补了一句，这只是销量结构。如果看营收，看利润，比例不会是这个样子。

三个品牌，在李斌看来，不是简单从高到低排开，也不是谁卖得多谁就更重要。蔚来品牌单车价格高，利润贡献和用户心智都在高端市场；乐道负责更大的家庭市场和规模；萤火虫则是高端小车里更轻、更城市化的入口，甚至在李斌看来，萤火虫是一个时尚品牌。

李斌对蔚来品牌的判断，是它会专注在高端市场。

他说，在这个市场里，蔚来不可能占特别大的整体销量份额，但希望在高端市场做到 20% 多的份额。有些区域已经接近这个水平，长三角不少城市，蔚来已经做到第一，不分动力形式算也是第一。

他还拿宝马做了一个参照。

宝马在中国最多的一年，也有 80 多万台。高端市场不是没有量，只是它的量和主流家庭市场不是一个概念。

所以蔚来品牌要解决的，不是下探，而是在高端纯电里继续把份额做深。ES8 的意义也在这里。它不只是一款车卖得好，而是证明了 40 万以上纯电「大三排SUV」的需求是真实存在的。

乐道承担的是另一件事——主流家庭市场、二三十万价格带、「大三排 SUV」，以及换电网络更高频的使用。

李斌说，乐道不会下探到 15 万以内。它还是在 15 万到 30 万，尤其是二三十万这个区间里做家庭车。这个市场比高端市场大，但也没有大到无限；玩家更多，竞争也更挤。

这也是为什么乐道现在看起来还没有到它应有的位置。

李斌说得很直接：乐道现在肯定还是少一些，这是合理的。它毕竟是新品牌，而且乐道更加依赖渠道下沉。

现在乐道才 400 多家店，主要还是一二线城市。真正的增长，蔚来、乐道、萤火虫都要靠渠道继续往下走。上海三个品牌加起来市占率做到 8%，全国去年按量算只有 1.5%。如果更多城市能接近上海的密度，增长空间就会被打开。

上海有足够高的品牌密度、补能密度、服务密度和用户心智。但到了新疆，李斌说，蔚来可能才排第 20。一个城市已经接近成熟样板，另一个地方还远没有铺开。这中间，就是蔚来接下来要补的路。

聊到乐道什么时候能自我造血，有人问得更直接：「乐道到什么规模，才能成为一个纯粹的盈利中心？是占集团20%、30%，还是 50%？」

李斌没有按比例回答。

他说，「不能只看比例。就乐道这个品牌而言，按照现在的研发效率和组合效率，一个月两万台，整个部门就很厉害。」

这句话可以理解为乐道的一个阶段性分水岭。

月销两万台，至少说明乐道这个品牌开始进入一个可以独立证明自己的规模区间。研发、渠道、销售、服务、品牌投入，都需要一个基本盘去摊薄。月销没有过万时，很多费用都显得重；到了两万台，账本就会变得不一样。

但李斌也把另一件事说清楚了：乐道的月销两万，不能直接等同于换电站盈亏平衡。

换电站看的不是某一个品牌当月卖多少，而是整个区域、整个网络的保有量收益。五代站本来就是看三个品牌的保有量，蔚来卖得多也行，乐道卖得多也行，萤火虫接入以后也会贡献利用率。

所以换电网络的经济账，不是「乐道起来，换电站就盈利」这么简单。

李斌说，现在单站布局的算法已经不一样了。每一座站都要算 ROI，从高到低排。区域愿意补贴多少，品牌愿意投入多少，站点未来几年怎么递减补贴，都要算进去。以前可能是先建一千座再说，现在不是这样。每一座站都是一个基本经营单元。

这也解释了为什么五代站变得关键。

它不是给某一个品牌服务，而是给三个品牌共同服务。蔚来负责高端用户，乐道负责家庭主流市场，萤火虫负责高端小车和城市入口。三个品牌的保有量叠在一起，才会真正改变换电站的利用率。

萤火虫则是第三张牌。它的销量占比长期可能只有一成，但它的位置并不低。

李斌说，萤火虫在高端小车市场继续排名第一，而且已经完全跨过「新车效应死亡谷」。现在买萤火虫还要等车，主要受限于电池产能。他们原来对萤火虫的销量预期比较保守，现在需求比预想更强。

萤火虫还有一个变化，是接入蔚来的五代换电站，而不是自己重新建一套网络。

这件事看起来像资源整合，实际上是蔚来体系能力的一次补课。后来聊到为什么有些赋能给子品牌晚了，李斌说得很直接：「不是赋能赋晚了，是能力不具备。很多年前要支持多品牌、多平台、多区域，并不具备这样的体系能力。」

多品牌不是 PPT 上画三条线那么简单。哪些能力要共用，哪些能力要独立；哪些地方要合并，哪些地方要给自由度；渠道怎么下沉，换电怎么共用，供应链怎么摊薄，品牌之间怎么不互相打架，在李斌看来，这些都要一点点磨。

而如果长期销量结构真的走到 3：6：1，或者 35：55：10，蔚来就不再只是一家高端纯电公司，而会变成一个横跨高端、家庭和城市小车的纯电集团。

不降价

价格，是昨天下午绕不开的话题。

L80 之外，话头又转到蔚来品牌自己的几款车——ET5、ET5T、ES6、EC6，内部常说的「5566」。

为什么这些车不降价？

李斌说，他们也想过这件事。降几万块钱，量到底能多多少？这个答案是不确定的。但确定的是，一旦降价，品牌位置会松动。

蔚来在上海做到了 8%，全国只有 1.5%。增长空间在那些还没覆盖到的城市，不是靠从自己身上割肉。

他还讲了一个体系层面的逻辑：ES8 上市 5 个月后订单创新高，萤火虫一年后越来越好，「5566」也稳住了——背后是体系竞争能力在兜底。

李斌还说，「如果你把每款车刻意堆成爆款，波峰太高，波谷就深。我们把新车权益搞得不要太猛，不要把人为地将高峰做出来，未来的销量预测就会更稳定。」

价格之外，他又讲到供应链。

蔚来现在建立了一套透明的供应链机制。不是传统的比价竞标，不是让供应商一轮轮报低价，而是把周期拉长。三年都是你的，三千座站，一起看成本怎么降。不只算蔚来的账，也帮合作伙伴算总账——跟我合作，全部业务加起来，整体能挣多少钱，我们一起做成本目标。

五代换电站成本因此降了 8%。

李斌补了一句很实在的话：「否则你给一个价大家都乱报，搞一个变更不知道怎么回事就涨了。我们现在不存在。」

再往下聊，持续盈利背后的关键动作，他没有先说某一款车，而是说 CBU，基本经营单元。

从前年下半年开始，蔚来推全员经营，让每个人都算自己的账。他还给了一个数字：现在每季度 20 亿左右的研发投入，产出效果和过去 30 到 35 亿相当。

这不是简单砍预算。

更像是过去很多地基性的投入——芯片、操作系统、三电、补能体系——走过了最烧钱的阶段。地基打完了，楼才开始往上长。

二季度还有压力。原材料涨价，对单车成本的影响大概 1 万到 1 万 5。高的车型可能到一万五，主要来自内存、碳酸锂、铜和铝。

李斌的解法，不是简单涨价，也不是跟着降价。而是保持价格稳定，收掉一些权益折扣，和供应链一起消化。

芯片与轻量化

神玑芯片，是那天下午另一个值得展开的部分。

蔚来做芯片这件事，过去一直有争议。车企自研芯片，听起来很性感，但也很烧钱。尤其在公司还没有稳定盈利的时候，外界很容易把它理解成一个过重的投入。

但从财报电话会透漏的信息来看，神玑芯片已经出货 25 万颗以上。下半年，蔚来 80% 以上车型都会搭载。同时，它未来可能覆盖机器人、具身智能、物流、云端推理。

聊到融资，他说非常顺利，一级市场对这件事也高度关注。但关于商业化的路径，李斌没有顺着这个话题把故事讲大。

后来有人问了一个很直接的问题。去年这个时候，李斌问身边的人相不相信蔚来 Q4 能盈利，不到 1% 的人信。现在连续两个季度盈利了，投资人怎么想？

李斌说：「别的搞一点 AI 搞点机器人什么的，我们不讲这些东西。大家会觉得我们是不是失去了一点想象力。这就是选择问题。」

重量税的话题，也在群访里被聊到了。

这个问题听起来很技术，甚至有点像政策讨论，但放在新能源车进入主流市场之后，它其实会变成一个绕不开的问题。

过去燃油车时代，税收和管理相对简单。排量是一个很重要的尺子。车越大、排量越大，通常意味着能耗更高、排放更多，对道路资源和能源体系的占用也更大。

但到了新能源车时代，这把尺子开始不够用了。

秦力洪说得很直白：中国这几十年建的道路、养护道路的钱从哪里来，这是一个国家层面的问题。过去燃油车可以通过燃油税、排量税等方式解决，但当越来越多车不烧油了，新的收费和税收标准迟早要出现。

难点在于，新能源车不是一个简单类别。

纯电好算，燃油车也好算。最麻烦的是中间形态：插混怎么算？增程怎么算？一辆车有油有电，用户实际用油还是用电，比例怎么统计？如果按能耗收，又会遇到新的问题。

秦力洪提到，如果一味用能耗作为唯一标准，也可能把行业带偏。

因为今天用户喜欢的很多东西——智能座舱、冰箱彩电大沙发、辅助驾驶、舒适配置——都要耗电。如果政策只盯着百公里电耗，车企可能会被迫往「光板车」方向走，配置越少越好，功能越少越好，最后反而削弱中国车在产品体验上的竞争力。

所以他们认为，更合理的方向，可能是重新建立一套分级收费逻辑。

燃油车看排量，新能源车看重量，或者至少是一个「重量+排量」的组合框架。

这里面有一个很关键的判断：重量本身会倒逼技术革新。

车越来越大，是这几年中国新能源市场的一个明显趋势。大车带来空间、舒适性和安全感，也带来更高的道路占用、更大的轮胎磨损、更高的材料消耗。无论从道路养护，还是从资源效率看，重量都不可能永远不被计入成本。

但重量税真正有价值的地方，不是简单「惩罚大车」，而是让车企认真对待轻量化。

秦力洪举了一个例子。

ES9 当然不可能比萤火虫轻。一个大三排 SUV 和一台高端小车，重量不在一个量级，这是常识。但如果 ES9 能比同尺寸、其他动力形式的车轻三百公斤，这就是车企应该去做的事情。

这句话背后，其实是蔚来对纯电技术路线的理解。

轻量化不是少放几个配置，也不是把车做薄、做脆、做小。真正的轻量化，是在结构、材料、三电系统、集成度和整车效率上一起做文章。

比如电机。秦力洪前面提到，蔚来新一代电机功率提高了接近 50%，体积却只有原来的一半。电机小了，效率高了，整车布置就会更自由；空间被释放出来，前备箱、后备箱、座舱空间才有可能一起变好。

比如电池和车身结构。纯电平台如果做得足够彻底，电池包、底盘、车身安全结构之间的关系可以重新设计。它不是简单把一个大电池塞进传统车身，而是从一开始就围绕电池、座舱、碰撞安全、空间效率做整车定义。

所以重量税如果设计得好，它会鼓励车企把大车做轻，把高配置车做高效，把纯电平台的结构优势真正释放出来。

有人问，出重量税，蔚来是不是最大受益者。因为外界有一种说法，换电车可以把电池和车身分开算，可能在重量上占便宜。

李斌当场纠正：「你被带节奏了。」

他解释说，从换电角度看，蔚来反而会更重一点。因为换电结构本身需要额外设计，假设大家都用同样容量的电池，蔚来的换电结构会比不换电的车多二三十公斤。而且整备质量，当然是包括电池的。

但如果每一款车既做增程又做纯电，研发、供应链、制造、销售和服务都会变复杂。李斌说，展厅里都不够摆，效率也会下降。坚持纯电，反而让很多底层能力可以复用，研发效率、供应链效率、制造效率都会更高。

轻量化也是这种长期复用的结果。

它不是发布会上的一个配置点，而是一家公司在平台、材料、三电、供应链和制造上的长期积累。做得好，用户看到的是更大的空间、更低的能耗、更好的操控、更长的续航，以及更少的补能焦虑。

所以这场关于重量税的讨论，表面上是怎么收钱，实际上是在问下一阶段新能源车的竞争规则。

早期新能源车只要证明「我是新能源」就够了。但当渗透率超过 60%、70%，政策和市场都会继续往下问：你是不是更高效？是不是更节省道路和能源资源？是不是能在大车化趋势里，把车做得更轻、更安全、更有体验？

到那个时候，新能源车内部也会分层。不是所有大车都一样，也不是所有纯电都一样。

真正有技术含量的，是把大车做轻，把复杂做简单，把高配置做高效率。重量税如果真的到来，它惩罚的未必是大车，而是那些只会堆尺寸、堆电池、堆配置，却没有能力把系统效率做出来的车。

接下来

群访会上，有人提到了完美风暴，也问李斌，最大的危机感来自哪里。

李斌的回答很直接，「市场同比下降 20% 多，这是最难解决的危机。都是时代洪流当中的一叶小船。先把外部环境想得差一点，不高估自己。」

他又补了一句：

不能叫做危机感，每天都在危机。

这格外真实，李斌也展露对大势的判断。在他看来，完美风暴不是价升量降，而是降了价，量依然往下掉。

因而，选择在当下就变得格外重要。

正如，真花和塑料花，隔远了看，未必有很大差别。塑料花更便宜，不会坏，也不用换。真花会谢，会掉瓣，需要人照看，还会带来额外成本。

但蔚来选择了真花——换电不是最轻的路，服务不是最省的路，自研芯片不是最便宜的路；坚持纯电，也不是过去几年最容易讲的故事。

不一定每一次都对，也不一定每一步都走得快。但它至少稳定地说明了一件事：这家公司不太愿意用塑料花来代替真花。

这就是底色。

当然，底色不等于胜利，也不能替代销量、利润、效率和组织能力。它只是在漫长的周期里，决定一家公司会怎样选择，怎样承担，怎样在压力面前不轻易变形。

风口会带人飞起来，也会把人甩下去。底色不能让你飞。但它能让你落地以后，还知道自己是谁。

其实，在群访刚开始时，李斌就说，接下来其实没有什么特别的高招，这个招还是他们一直说的结硬寨，打呆仗，日拱一卒，久久为功。所以接下来，可能心潮澎湃的大故事少一些，因为「我们现在可能是新势力里面，最踏实的公司之一。」

蔚来还是会坚持他们一直说的事情，做他们自己相信的事情，持续投入核心技术，用户体验，充换电基础设施，靠体系能力去赢得这个在行业里面的深层发展的机会。

剩下的，交给时间。

（完）