来源 / 财经故事会

从对立到互鉴：海底捞与巴奴的竞争哲学。

采写／万天南

编辑／陈纪英

花钱为对手做广告，在商业世界很罕见，但宝马和奔驰却玩得不亦乐乎。

2016 年 3 月，恰逢宝马 100 周年，奔驰特意发广告示好，" 感谢 100 年来的竞争，没有你的前 30 年，其实很无聊……因此，我们来了，贺老朋友的百岁生辰！"。

" 心机婊 " 奔驰的言下之意是，论发展历史，宝马是小弟，奔驰是大哥。

当然，宝马也没 " 惯着 " 奔驰，" 君生我未生，我生君已老 "，贴脸暗讽奔驰已经老态龙钟，不及宝马年轻创新。

互黑归互黑，宝马和奔驰这对欢喜 CP，既相杀也相成，一路舞刀弄剑，登顶全球车界双雄。

这样亦敌亦师的 CP，还有麦当劳与肯德基、可口可乐与百事可乐，以及耐克和阿迪达斯。

中国的火锅行业，也有一对相杀相爱多年的 CP ——海底捞和巴奴毛肚火锅。

最近，巴奴创始人杜中兵在接受央视采访时公开表示，" 我尊重的对手还是海底捞 "。海底捞虽然没有公开点赞巴奴，但在以往的选址、选品上，也与巴奴互相借鉴。

战略有分叉、定位有差异、客群有分层、市场有分化的火锅一哥和二哥，为什么都要向对方学习？

一、火锅 CP，互相较劲

" 赴汤蹈火 " 吃火锅，是中国胃的至爱。火锅如今已经稳居中式餐饮第一大品类。

据《火锅产业发展报告 2025》披露，2024 年，中国火锅市场规模达 6175 亿元，同比增长 5.6%，火锅门店数量同比增长 3.9%，预计 2025 年火锅市场规模将达 6500 亿元。无论是规模增速还是门店增速，均超过餐饮大盘。

不过，规模虽大，内卷也狠——红餐网数据显示，2024 全年火锅闭店已超 30 万家，呈现出高增长、高入局、高倒闭的 " 三高 " 特征，成为洗牌最惨烈的餐饮赛道。

高度内卷之下，火锅玩家们险境求生，摸索出了三种破卷模式。

最简单粗暴的是价格战。

九毛九旗下怂火锅发布 " 认怂公告 "，宣布 " 全场 8.8 元起 "；小嗨火锅锅底回归 9.9 元；呷哺呷哺单人和双人套餐双双下降。

第二种模式则是卷产品。在接受央视采访时，杜中兵认为 " 保持产品特色永远是底层逻辑，能让品牌立住要靠产品 "。几乎每一款独创菜品，杜中兵都是起头的 " 总设计师 "，以及点头的 " 总把关师 "，把产品卷到极致。

三是卷服务。从美甲到科目三表演、从甩面表演到川剧变脸、从生日祝福到失恋陪伴、从擦鞋到帮忙带孩子，小便门发生后对顾客 10 倍赔偿……靠着极其细致，又富有人情味的好服务，海底捞把服务卷到了 " 学不会 " 的高度。

不过，一味降价的火锅品牌，并未换来期待的高增长—— 2024 年呷哺呷哺估算其营收同比减少约 20%，连续四年亏损；九毛九 2024 年的净利润则同比大幅下降 67.47%。

而上卷产品和服务，相比下卷低价，显然更为奏效。餐里眼数据显示，2024 年，火锅食客们相比于一味青睐低价，更愿意为好产品买单，带动 150 元以上客单价火锅门店数量占比提升至 8.6%，较 2023 年有所上涨。

作为行业一哥和二哥的海底捞和巴奴，也交出了不俗的成绩单。

财报显示，2024 年海底捞实现营业收入 427.55 亿元，同比上升 3.1%；核心经营利润为 62.30 亿元，同比上升 18.7%；不惧行业内卷，海底捞收入、净利润已经实现连续两年增长。

巴奴 2024 年也在逆势向上。窄门餐眼数据显示，近一年来，人均价位在 120-160 元的火锅品牌中，巴奴在门店增长数上位列第一。整个 2024 年，巴奴新开了 35 家直营门店，全国门店总数近 150 家。

逆势上行、顶峰相见的巴奴和海底捞，似乎正在复写 " 宝马与奔驰 "、" 可口可乐与百事可乐 " 的 CP 传奇，既互为对手，又互为镜像，既互相较劲，又互为标杆。

二、老大老二，互为标杆，亦敌亦师

如今的海底捞和巴奴，既相杀相争，也相爱相惜。

在与央视主持人对谈时，杜中兵大方承认，他创业至今，最为尊重的行业对手，一直都是海底捞。

但其实，双方的关系，在过去十几年间，发生了不小的流转。

早期的巴奴面对海底捞，是小弟面对大哥的高山仰止和跟风模仿。

2008 年，杜中兵原本打算去河南郑州开店，结果亲眼见识了海底捞的服务之后，他内心很不自信，硬生生把开店计划停了一年。

一年后，巴奴杀入郑州时，学习海底捞在服务上下功夫，但 " 干了 3 年，学了 3 年，" 却连边儿都没沾着 "。

直到后来，杜中兵去和大量顾客聊天，顾客疑问，" 巴奴本来就有自己的特色，你为什么不好好做自己？"

杜中兵这才找回了自信，找准了巴奴的定位，把 " 服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是 " 挂在门头，开始回头 " 做自己 "，这才成就了毛肚火锅一哥，以及火锅品类老二。

虽然不再一味跟风，但在以后数年间，巴奴对海底捞也有所借鉴。

比如，海底捞花式甩面舞，撩拨得顾客上头开怀。巴奴也推出了拽面与其打擂台，" 好面不用舞，天然零添加 "。

这种借鉴从来不是单向的，海底捞这位老大哥也一直对巴奴有所忌惮。例如业内人尽皆知的鸭血之战。

" 血战 " 的起源是，总有顾客在海底捞问，为什么你们家不卖鲜鸭血，而巴奴却有售？

不胜其烦的海底捞，公开发布声明，声称鲜鸭血 " 虽然好吃，质量却很难把控，很容易出现细菌超标 "，落点就是，还是要吃血旺。

一周后，不服气的巴奴贴脸开大，回应 " 为什么巴奴可以卖鲜鸭血？" 力证鲜鸭血不仅好吃，而且安全。

但三年之后，海底捞却主动跟风巴奴，上市了鲜鸭血。这一波行业老大被打脸。

不止鸭血，巴奴主推毛肚，海底捞也一度推出低价毛肚与之抗衡；巴奴推绣球菌，海底捞也推出绣球菌；巴奴上红皮土豆，海底捞也推出红皮土豆，还有笨菠菜等等。

在选址上，双方也亦步亦趋。在巴奴的老总部郑州，双方 " 开在一起 " 的店面已有近 10 对之多，很多店面只有一街之隔，最远相隔只有几百米，甚至出现三家海底捞门店围着一家巴奴门店的极端情况。

巴奴就像 " 理工科直男 "，以产品价值取胜，打心眼里对顾客诚心实意；海底捞则像 " 文科暖男 "，以服务见长，主打情绪价值。

归根结底，决定火锅消费的变量有三个——价格、产品、服务。在巴奴看来，产品是第一性的，所以勤勤恳恳当 " 直男 "，研究硬核产品。

而眼下的顾客，是既要健康美味的好产品，又要贴心贴肺的好服务，因此，直男和暖男互以对方长处为参照系，持续优化供给，学习的是对手，成就的是自己。

三、顶流越卷，顾客越嗨

商家越卷，顾客越嗨——巴奴与海底捞的相爱相杀，用户乐见其成，也是最终受益者。

毕竟，商业竞争不是打嘴炮，都得拿出真本事。为了讨好顾客，巴奴和海底捞一路打怪，从青铜升级为王者，持续修炼其看家本领，凸显自己是不可替代的 "Only one"。

双方也在向对方的长板对齐，比如暖男海底捞也要修炼硬功夫，在产品上雕花；直男巴奴也学着提高服务，为用户提供情绪价值。

无论是强化长板，还是补足短板，服务升级了，产品进化了，坐收渔利的自然还是稳坐钓鱼台的用户。

不仅惠及用户，这种向上卷产品和服务，而不是向下一味卷低价的模式，还能带动产业链共赢。

正如经济学家熊彼特所言，" 唯有竞争威胁，才是持续创新的动力源 "。在商业世界里，传奇龙头的诞生，往往都离不开强势对手的 " 锤炼 " 和 " 辅助 "，海底捞和巴奴这对 CP，也不例外。