文   / 手游那点事   Jimmy

上次造访银之心工作室的时候，《龙息：神寂》国服才刚刚首曝。当时我们就曾经与团队的创始人 Sagi 进行过一次深入的交流，在被问及产品国服预期的时候，Sagi 是这样跟我们说的：比起短期的收益，他们更关注产品的长线表现。

当时他们才刚刚成为腾讯北极光工作室群的一员。而更有趣的是，半年后，腾讯在 24 年财报中再一次强调了 " 长青 " 战略，这种市场研判以及产品定位的不谋而合，似乎恰好是两者达成合作的 " 根源 "。

而同样在半年后，我们也再一次造访银之心工作室。不过这次来的时候，《龙息：神寂》以及银之心工作室团队都成功 " 重生 " 了。

一方面，他们不仅换了新办公地点，而且办公室也接入腾讯的访客 w i f i ，这个上次来的时候还没有的；另一方面，游戏在国服上线后不仅登顶 App Store 游戏免费榜，还一度冲上畅销 TOP9。

作为一款题材小众，玩法也不热门的 " 海龟 " 产品，这个成绩无疑值得 " 开香槟 "。但 Sagi 在被问及现在有没有 " 松了一口气 " 的感觉时，却很意外地说：

" 算是开了一个还可以的头，但还远没到「能松一口气」的时候 "。

（还保留着公测气息的工作室）

一开始我其实并不懂他们有啥好焦虑的。

从产品的发行来看，背靠腾讯这棵大树，他们却没有花大钱请大明星代言，没有大规模买量，而是将精力投入在垂直圈层经营、目标用户沟通上。这种看似小打小闹的发行方式下，最后引入的用户规模并不小，且留存和付费也都超出预期。

从内容储备来看，游戏与西幻鼻祖级 IP「龙与地下城」达成了深度联动，4 月 3 日已开启了首期联动，未来一年还将有多期联动内容带给玩家。此外，项目也完成了超 1 年半的赛季内容储备，在长线运营上也有十足的底气。

从玩家社群生态来看，从去年 8 月首曝到今年 3 月公测这不到半年的时间里，他们就已经在国内搭起了一个极其活跃的玩家社群生态，据 sagi 透露，近期玩家社群每日消息数量都超过 9 万条。

从团队状态来看，人员的扩张也颇为顺利，团队的磨合和状态也仍然稳定且良好，Sagi 自己也说目前精力可以更集中在产品上，" 不需要我花额外的精力去关注和调整。"

甚至从市场状况来看，Sagi 也很自信，不惧《龙息：神寂》被模仿，一来是产品本身复杂度和质量的门槛摆在那，二来作为一个植根于「小众赛道」的产品，" 更多「战友」一起才能把赛道做大做强，才能有良性的、健康的发展状态。"

再聊到后来才知道，他们焦虑的原因还是在于玩家的审美水平提高得太快了，生怕自己追不上然后落后于时代。其实上次交流的时候他就已经有提到这个话题，不过半年之后他们理解的又深了一层，就正如 Sagi 这句话一样：

" 这个行业还是很有意思的。"

  " 不搞「火力覆盖」堆热度  

  用「精准打击」抓取目标用户 "  

Q：国服正式上线后成绩十分不错，现在有没有 " 松了一口气 " 的感觉？

A：好像也没有 ...... 因为从上线那一刻开始就能感觉到当前的行业市场环境以及产品本身的长线运营还是非常有挑战的，简单来说就是当下的行业越来越难，用户的要求也是越来越高。

从首周的情况来看，基本符合团队预期，算是 " 平稳落地 " 吧，没有出大的问题但也没有特别的惊喜。算是开了一个还可以的头，但可预见范围内的挑战还是非常多的，所以还远没到 " 能松一口气 " 的时候。

（公测登顶 iOS 免费榜，并跻身畅销榜前 10）

Q：目前游戏的国服发行资源投入大概在什么级别？

A：在资源量级上我们肯定不是 " 超大型 " 的投入，相比同品类（卡牌）的头部同行，我们首日的预算量级要少非常多。虽然腾讯在内部渠道确实给了非常多的支持，但除了内渠外，我们在投放上还是以精准为主，并没有去追求大的曝光和大的投放，更多还是以找到核心用户。

Q：是基于什么去判断这个程度的投入就足够了呢？

A：主要是考虑到策略卡牌玩法，以及西幻、D&D 题材在国内的受众相对没有那么多，与其搞「火力覆盖」硬堆热度，不如「精准打击」找到我们的核心用户，之后再把这些核心用户服务好。

所以你看整个宣发过程中没有明星代言，也没有去找很头部的 KOL，整体还是围绕产品的核心特点去做定向的沟通，这也是我们在过去一年都一直在坚持的策略。

（女流直播定向沟通主机类用户）

Q：游戏的题材以及玩法在国内都不算热门，你们是怎样找到目标玩家的？

A：当前的环境其实还是一个「信息茧房」的时代，目标用户都是被信息茧房所缠绕的。我们过去一年都在认真提炼《龙息：神寂》在行业内或者是在国内市场的独特性到底是什么？

最后提炼出了三个大的核心点，一个是「最耐玩」，更强调游戏内有 300 多位英雄，40 多个流派，更深的策略性和无限多的搭配。

第二个是「最高品质」，无论是角色建模、还是整体美术画风的品质上，我们也是品类的天花板。

第三个是「最友好」，在福利投放我们也做了很多独创的改进，比如全英雄的等级共享，前 7 天技能书以及基地的无损退回等，类似的设计都在鼓励玩家做更多的策略搭配。

氪度上，国服也做了大的调整，单抽价格和橙卡获取门槛相比海外的大幅度下调，上线送的 17 个英雄，其中有 3 个橙卡，14 个紫卡蓝卡，基本上把开荒比较好用的英雄都免费送了。

这三个核心分别面向三个不同圈层的用户，比如说最核心的策略卡牌用户，我们会用对策略去跟他们沟通，让他们知道这个游戏里面可以玩到以往卡牌游戏都没有的这种搭配策略，它是一个非常烧脑和有长线耐玩性的游戏。

最品质这个点面向的更多是以前玩过魔兽或者暗黑的玩家，他们确实对于品质这个点是有很强诉求的，肯定不希望玩画面很差，或者看起来就很粗制滥造的游戏。

最友好这个点更多面向的是卡牌品类的大盘用户。在快节奏的时代下，用户付出时间和金钱去体验一个游戏的门槛变得越来越高，我们需要做的就是把门槛尽可能的降低。

Q：在提炼这些核心的过程里有没有走过弯路？你们又是怎么调整的？

A：还是有走过弯路的，在国内首曝的时候更强调「卡牌大世界」，或者是「RPG 大世界体验」。

但后来发现对策略卡牌用户来说，「大世界」这个点的吸引力并不大。另外《龙息：神寂》这种偏 2.5D 的大世界体验先天有不足。如果主打 RPG 的话，很容易吸引到像开放世界这些比较泛 RPG 一点的用户，这些用户的需求其实跟我们中长期的核心体验匹配度没有那么高。

所以我们在首曝阶段之后，就对整个策略进行了调整，更多围绕「卡牌」和「西幻」这两个点去跟用户做更深层次、更彻底的沟通。

（主打「大世界」的早期宣传）

（更多聚焦在「西幻 + 卡牌」的公测宣传）

Q：游戏回归国服之后在玩家社群的搭建上做了哪些尝试？目前进度以及成果大概怎样？

A：我们更多是在围绕着「攻略」开始去搭建玩家的社群生态。其实攻略一直是我们团队认为最重要的一件事情，所以从一开始我们就在游戏内外都有做攻略的铺设。

游戏内我们做了相对比较完整的阵营推荐、通关录像推荐、以及基于 AI 学习的智能队伍推荐。这三个部分让玩家在遇到困难的时候能够找到一些解决方案。

（游戏内官方攻略）

游戏外我们在微信小程序上做了一个攻略站，上面会有比较多精华的攻略，也有全部英雄和物品的资料库，玩家即便不在游戏里也可以轻松获取所有的游戏资料。

另外我们还成立了攻略组和主播小组，通过图文、视频、直播的方式进行组队搭配和设计的教学。

现在我们整个社区和玩家群已经初步形成了规模，各类游戏群和社区的日常讨论活跃度是非常高的，特别是预抽卡活动引起的讨论更是居高不下，二测玩家晒预抽卡结果、新玩家请教卡牌强度已经是社区日常，预抽卡活动成为了社群沟通的纽带。

从预抽卡开始的那一天到现在，所有社群合计每天都有超过 9 万条新增消息，这个数字已经非常夸张了。

（预抽卡活动界面）

  " 做「预抽卡」虽然有风险  

  但可以把风险前置和提前释放 "  

Q：游戏上线前的「预抽卡」活动很火，但像这样做「端外抽卡」的很少，你们为什么会这样做？

A：从我过去长久混迹于策略卡牌玩家群里的经验来说，策略卡牌都是有「初始号生态」的。初始号生态其实在某种程度上能够帮助玩家更好地上手。

原因很简单：因为「策略卡牌」对应的是大卡池但只需要一张卡就可以获得全部体验的「弱养成」结构。如果一开始就抽到有搭配连携的卡，对于用户进入游戏以后的持续留存和体验是有非常大帮助的，我们做预抽卡也是基于这个逻辑。

但一般初始号生态都是游戏开服以后才有的，但我们通过「预抽卡」这个活动把初始号前置了。这样做的好处有两个，第一是在游戏上线前就能够通过预抽卡让更多玩家知道我们是「策略卡牌」，而不是「数值卡牌」。

第二就是有了初始号的生态，玩家在初始号的结果选择上就有了思考，对于这些卡的名字、定位和技能都有了更前置的理解和思考。这个过程中也产生了很多用户社群的沟通和社交，这其实就是一个「老带新」的过程。

所以本质上我们通过预抽卡把玩家对游戏的认知和学习前置了，然后通过预抽卡让玩家之间产生基于游戏内容的讨论和分享。这个也是卡牌游戏的某种社交方式。最后整个流程下来其实玩家对游戏的策略性和搭配空间也有了深入的了解。

（社区内关于预抽卡的讨论热度不减）

Q：预抽卡甚至一度登上了闲鱼平台的热搜，为什么把预抽卡做成了可流通的方式？

A：如果我们限制预抽卡绑定唯一账号，那么对于参与了内测的玩家是不公平的。因为如果限制只能参与一次，那就意味着绑定了测试账号的玩家，比新玩家少了多试几次的机会。这种「背刺」的行为，从情感上和口碑上我们都是无法接受的。

所以最后我们也冒着比较大的风险，把可流通这个事情落实了。

Q：但这种可流通的方式也有可能会带来其他的风险或者影响到游戏的营收？

A：对，这个事情其实风险还挺大的。实不相瞒，可流通的方案是在预抽卡开始前一个星期才拍板要这么做的。主要是当时有看到老玩家在社群里抱怨不能参加预抽卡，察觉到了舆论风险后很紧急地跟团队讨论解决方案。最终我们觉得虽然可流通的方式会带来一些风险，但实际上这是在帮用户省钱跟省时间，是利大于弊的。

我们确实付出了很多的额外工作去打击黑产和工作室，也花了挺多的时间和精力，但是最后预抽卡活动的效果参与人数都远远超出了我们的预期，也为整个项目在早期预热阶段提供了很重要的参考和基础。

Q：也有玩家吐槽说端外预抽卡这个让他很焦虑，因为都在刷初始 ... 对此你又是怎么看的？

A：其实类似的焦虑在就算没有预抽卡也同样会产生，因为抽卡游戏就一定会有「欧」和「非」的区别。

但预抽卡的好处在于，进入游戏后「非」了基本上已经不可挽回，甚至有的时候已经花了钱的，这种体验反而更差。但预抽卡是完全免费的，相当于把这种焦虑和风险都提前释放了。

（有时候，从「非」到「欧」就在一瞬间）

Q：国服上线前有玩家吐槽海外版本的养成很 " 肝 "，上次你也提过这部分其实也是国服优化的重点，那具体到发行环节你们又是怎么向玩家传达这个事情的？

A：在这个问题上，我们一直都奉行这个原则：不用可以刻意去「讲」，而是踏踏实实地「做」。

包括国服做了刚才提到的等级共享，做了副本的 4 倍体力消耗和掉落，做了自动连续爬塔等等，这三件事情其实对玩家的在线时长负担是明显减轻了的。所以从实际游戏数据来看，国服的平均在线时长对比海外是有非常显著的改善。

Q：产品的美术风格与目前国内市场主流的差异化还挺明显的，但回归国服之后也还是做了一定的调整，调整主要原因是什么？

A：这个就说来话长了，简单点说就是我们在做海外立项的时候正好国内版号停发，当时完全没有考虑过这个项目会能够在国内发行，所以早期的美术风格都不那么符合国内的审美。

在回归国内市场之前，我们内部关于角色的风格也做了一些讨论，最后才决定针对重要角色和新手场景做了比较大的迭代，整体的迭代方向就是要更符合亚洲人的审美。

（" 国产化 " 的美术设计）

Q：就你们的经验来看，从产品整体的发行打法上，国内市场与海外市场最大的差异在哪些地方？

A：国内因为有渠道，所以我们有挺长的一段时间都在跟渠道（包括腾讯的内部渠道）进行深入的沟通和协作上线，这些渠道的朋友们也给了我们非常多的支持。

品效合一、围绕游戏卖点进行深层次说服的策略，其实在国内是更有效的。通过数据复盘，我们买量进来的用户留存和付费表现都非常好，甚至比自然新增还要好。但海外因为媒体环境和自媒体生态都不如国内成熟，所以是比较难产出这么多优质的内容。

  " 腾讯更有「游戏开发者的同理心」"  

Q：当时知道团队要 " 卖身 " 的时候，小伙伴们的反应是怎样的？你自己呢？

A：老实说现在已经不太想回忆那段艰难的时光了。事实是我们得知信息是非常晚的，你可以理解成我自己都是星期天才知道，然后星期一早上上班的时候就要开会宣布这个信息。

Q：为什么最后选了腾讯？

A：在跟腾讯沟通过程中，让我们感受很深的是：在接触过程中双方都表示出很强烈的共情和感同身受，更多是 " 我们觉得这个项目和团队不错，希望彼此能有一个更好的发展机会 "，从这个角度去考虑。

这种「属于游戏开发者的同理心」让我们觉得腾讯是想在游戏行业认真做下去、经营下去的公司，这一点对我们后续的影响是很大的，也是我们团队选择腾讯的一个很重要的原因。

Q：正式加入腾讯北极光工作室群之后感觉有什么不一样吗？你们在决策以及方向上的把控有没有受到影响？

A：因为我们刚刚加入腾讯，所以很多和集团和渠道合作的事情都是北极光的小伙伴在推动和支持。他们也分享了非常多宝贵的经验，也帮助我们非常快地完成了团队的融入，整个过程几乎没有遇到什么问题，还是比较顺利的。

Q：上一次采访聊到产品预期的时候就有提到，你们其实 " 更看重长线 "，这跟腾讯在月中年度财报中提出的 " 长青 " 战略是一致的，双方在谈并购的时候有没有就这方面有过深入的交流？

A：有交流过的。包括去年年会的时候，我在跟工作室的小伙伴们沟通的时候也说，现在新品的成功率越来越低，用户成本越来越高的前提下，我们更要珍惜手上在做的项目，要尽可能地长线经营，让项目长久、良性地活下去。我们都一致认为这是很重要的事情，这对于团队个人和用户都是很有价值的。

  " 这一行没有「一定做不成」

  也没有「一定能做成」的 "  

Q：现在团队整体的状态和情况怎样？之前提过的扩张还顺利吗？

A：目前招聘还挺顺利的，最近这半年我们吸收了很多投入度很高，也很热爱游戏的小伙伴，但现在仍然需要更多优秀小伙伴的加入。（对加入银之心感兴趣的朋友可以点击文章底部「原文链接」查看在招岗位）

Q：在你看来，现在的市场环境和《龙息：神寂》立项的时候相比，最大的变化和区别是哪里？

A：现在再看 4 年前的自己感受就是「幼稚且乐观」吧（笑），那个时候对于行业的预判，用户的洞察都比较粗浅，很一厢情愿地认为「我做成这个样子，玩家一定会非常喜欢或者市场一定会有好的反馈。」

但伴随着这 4 年出现了很多非常优秀，超出用户预期的产品，让整个大盘用户对于游戏的鉴赏水平有巨大提升，这种提升其实是远超行业同仁们制作或者设计能力提升的。这也是我长久焦虑的一个点，就是我们（从业人员）的能力素质跟不上玩家的审美了。

可预见的是在很长一段时间，行业还是会经历各种各样的挑战，在这种情况下我们也不会坐以待毙，要尽可能去深入玩家群体，去体验更多好的游戏，然后长期地进行更深入的思考和讨论，争取不要落后于时代。

（刚做出 demo 的团队成员）

Q：上次聊的时候就有提过这个事情，感觉更像是从业者们 " 慢了一步 "？

A：这应该更像是所有文化行业，包括游戏、电影，它们在循环渐进式发展过程中必然会遇到的一个困境。当市场的成功率足够高的时候，行业一定会陷入「不思进取」的状态，但是等某一天大家的成功率都降下来，都有很强的生存危机的时候，反而能够激发更强的创造力。

要真正拿出不破不立的勇气让团队整体设计能力和开发能力都有突破性的进展之后，才有可能在下一个阶段追上甚至超过用户的诉求。所以我短期是对行业是有一些悲观的，但长期来看我觉得这个行业还是很有意思的。

Q：哦？" 很有意思 " 怎么说？

A：我觉得游戏行业它很有意思的点在于：它是逆权威的。

就是你永远能看到「黑马团队」，也经常看到花巨资的大作陨落，这一行里好像没有什么事情是一定做不成功，也没有什么事情一定能够成功的。

这种不确定性和认知上的差异、分歧，就会带来很多乐趣。

Q：鉴于国内游戏市场竞争的激烈程度，可能很快就会有定位高度重合的竞品出现，你们有没有预想过这种情况？有做什么准备吗？

A：这个不是特别担心，因为目前《龙息：神寂》的结构复杂度和工作量实在太大了，所以我们认为要模仿的难度也会非常大，真正有能力、有资源的团队也大概率看不上我们目前的成绩。（笑）

但如果真有一天出现了竞争对手的话，我们也非常欢迎。毕竟垂直赛道是要有更多「战友」一起才能把赛道做大做强，才能有良性的、健康的发展状态。

Q：之前跟另一位制作人聊的时候他有提到过，"「商业化」让人焦虑，但「做内容」就不会 "，你们有没有这种感觉？

A：我觉得一样会焦虑的。商业化的焦虑来源于游戏的寿命和短期的商业收入，比如商业化做得很激进，会影响寿命，但如果特别佛系，有可能收入就不够。

做内容可能没有这方面的矛盾，但做内容最大的问题是工作量巨大，研发团队的开发压力也巨大。所以我觉得都很难，我们也不认为做内容就一定会比做商业化更高级，还是取决于行业以及目标用户想要什么。

Q：近年有越来越多的观点提到视频对游戏时间的 " 侵蚀 "，很多人甚至光看视频不玩游戏，你们会有这种感觉吗？对于这种现象和观点你又是怎么看的？

A：会呀。但这个事情现在似乎无解。

刚才提到的用户对于游戏质量以及游戏体验的要求越来越高，其中一个很重要的原因就是游戏产品会拿来跟短视频进行比较，游戏提供的乐趣如果不如短视频的话，就会失去竞争力。

但我们觉得这个事情唯一的解决办法就是：伴随着从业人员能力的提升，新硬件的出现，游戏行业有了更大幅度的进展，这个问题才能够有所缓解，不然被其他娱乐媒体侵占的这个现象只会越来越严重。

Q：现在游戏的国服已经成功上线了，团队以及你自己下一步的小目标能不能透露下？

A：下一步目标就是希望这个项目能够长时间保持一个持续、稳定、健康的运营状况。因为这次确实得到了很多渠道，媒体朋友，KOL 和我们核心用户的支持，所以接下来要做的事情是不能让大家失望的，保持一个良好的运营状况，让所有人都感到自己的付出是值得的。

—— 点击下方公众号名片，即刻关注我们 ——

———————   Ps   ———————

手游那点事近期为游戏圈同行们开启了【新交流群】。新群专门用以日常交流、最新消息交换、圈内八卦、干货分享、和游戏唠嗑等。有兴趣一起聊聊行业的朋友可以加微信 328624956 或 cxx2744，添加时请备注公司和职位。

———————   End    ———————

行业交流 / 行业爆料 / 合作沟通 / 加交流群：

请加微信 cxx2744 或 328624956