存量竞争时代，酒业 " 强集中、强分化 " 趋势更加明显，高预期之下却遇冷现实，库存压力持续提升，消费群体和模式持续转移分化，供需结构已经发生根本性变化，消费预期和消费信心阶段性下降。高速发展时代的繁荣逐渐退去，当人口红利消退，理性消费回归，白酒增长的逻辑已经转变。

随着消费趋势的改变，文化自信的兴起，技术革命的冲击，全球竞争的倒逼，多重变量交织叠加。在挑战之中，亦存在着新的机遇——处于深度调整周期，谁能在这时逆流而上，推动结构调整，谁就能率先回到增长的轨道。

在这样的时代背景下，水井坊以场景破局、渠道精耕、品牌升维的组合拳，成为行业深度调整期的突围样本。  

一方面，面对传统商务宴请需求萎缩，水井坊敏锐捕捉消费趋势变迁，提出 " 喝美酒庆美事 " 新主张，将白酒消费场景拓展至家庭聚会、升学宴、升职宴等情感连接场景，以 " 走心 " 营销抢占消费者心智。另一方面，公司加速渠道精细化运营，通过 " 一城一策 " 策略，将全国市场划分为堡垒、先锋、潜力三大类别，以铺货、宴席、团购为核心抓手，优化资源配置，赋能经销商精准拓店。  

与此同时，水井坊分不同产品主攻细分市场，主品牌聚焦 300-800 元次高端价格带，强化宴席与节庆场景渗透；而 " 第一坊 " 则瞄准 800 元以上高端市场，以 " 博物馆级老酒 " 定位，激活 " 中国白酒第一坊 " 稀缺资产，实现品牌协同升级。在产能端，邛崃项目稳步推进，优质产能持续释放，为长期发展筑牢根基。  

场景革命

一切从消费者出发，关键在于深入消费者真正在意的核心场景。围绕核心消费需求，水井坊在本轮战略升级中系统性地重构了品牌传播焦点、产品价值梯度以及渠道营销链路。

谈及上任以来的感受，CEO 胡庭洲表示：" 过去八个月，我 70% 的时间都与团队深入市场一线调研消费者，通过走访超万名消费者厘清了战略方向。" 调研显示，消费场景与需求正经历结构性变化：商务宴请需求减弱的同时，寿宴、升学宴等细分宴席场景增长显著；日常关系维护、家庭庆祝等情感联结场景需求上升；朋友聚会、独酌等个性化场景逐渐兴起—— " 走心 " 成为消费者决策的核心要素。

水井坊观察到，无论是传统节日还是日常聚会，消费者在追求品质与面子的同时，对情感共鸣的需求显著提升。" 走心局 " 的快速增长，折射出当代中国人对 " 美事 " 的精神追求。基于此，水井坊创新性地提出 " 以美酒庆美事 " 的战略理念。

" 美酒不仅是品质的保证，更是情感的载体。" 水井坊首席市场与数字商务官周苑忻阐释道，" 消费者渴望通过酒局营造美好氛围，用酒品讲述个人故事、传递情感共鸣。这种体验既彰显品位，又能深化人际关系——美酒承载的是当下与未来的情感记忆。"

中国酒业协会理事长宋书玉在战略发布会上指出：" 存量竞争时代，行业逻辑已从企业主导转向消费者定义价值。在理性消费新阶段，唯有全面提升品质、品牌与服务，才能把握机遇。白酒企业需要从产品酿造者转型为生活方式的塑造者。"

渠道精耕

深入消费者，强化终端动销，水井坊正加速构建行业深度调整期渠道发展的新模式。

一方面，水井坊基于市场消费需求及业务发展水平的调研数据进行综合研判，为市场横向分级提供科学依据；另一方面，根据不同市场的消费习惯和特征，采取因城施策、一城一策的策略，协助经销商制定拓店方案，确保赋能工作落到实处。

通过横向市场分级，水井坊进一步提升了渠道管理的精细化水平。基于对市场消费需求及业务发展水平的研判，公司将全国地市级市场划分为堡垒、先锋和潜力三大类别，以铺货、宴席、团购为主要抓手，实现资源的最优配置。" 这不是简单的地图撒网，而是要摒弃过去 ' 一刀切 ' 的粗放模式，做精细化的 ' 绣花 ' 功夫。" 水井坊首席战略官周志铭强调。

在行业深度调整期，许多经销商都面临着控制拓店成本、提升店面效益的挑战。经销商老张表示：" 新开门店的预期销量、宴席活动的贡献率、团购投入的回报率，都是当前必须审慎评估的问题。" 为此，水井坊致力于深化与经销商的合作伙伴关系，推动互利共赢。

周志铭介绍，在拓店方面，水井坊将依托品牌资源优势，帮助经销商明确拓店优先级，并提供 " 进店好礼 " 等支持政策；在店面经营方面，通过强大的数字化平台，助力经销商实时跟踪动销情况，优化补货效率，提升运营效能。

" 我们始终坚持与合作伙伴共赢的发展理念。" 胡庭洲从三个方面阐述了这一战略：

首先，公司注重可持续增长，严格执行库存管理标准，杜绝短期压货行为。" 通过增加库存来提升销售额，这与我们的核心价值观背道而驰。"

其次，核心任务是提升消费者对产品的认可度。" 战略发布会上我们反复强调，要为消费者创造极致体验。只有赢得消费者喜爱，才能获得市场份额。" 胡庭洲指出，品牌建设是因，销售增长是果。

第三是实施精细化管理。针对堡垒、先锋、潜力三类市场，公司为经销商制定差异化的支持政策和考核标准。" 我们不会要求潜力市场的经销商与成熟市场保持同步。"

针对宴席和团购这两个核心动销场景，水井坊将重点打造消费体验体系，巩固这些关键增长点。

酒业专家肖竹青评价道：" 通过 ' 推新品、用新政 ' 的策略，水井坊正在完善市场运作机制，强化厂商协同，在拓店、宴席、团购等关键环节实现突破。"

长期主义突围

据了解，水井坊通过差异化产品布局构建了不同阶梯产品，以满足不同消费场景的需求：主品牌聚焦次高端市场，夯实核心业务基础；" 第一坊 " 则定位高端市场，激活 " 中国白酒第一坊 " 这一稀缺品牌资产。

在品质保障方面，水井坊制定了《水井坊古窖池保护性生产标准》。该标准基于 " 双国保 " 资质，总结 600 余年古窖池养护经验，从窖池管理、人员配置、生产保护、开发利用四个维度，为活态保护建立了系统规范，同时为一号菌群提供了优质的微生态环境。

作为水井坊独有的微生物资源，一号菌群是白酒行业历史最悠久的微生物群落之一。2021 年 9 月，水井坊与中科院微生物研究所合作启动专项研究。第一阶段成果表明，该菌群具有菌种丰富、活性强、配比接近 " 黄金比例 " 等特点。基于这些发现，水井坊创新推出 " 一独、双香、三加、六更 " 工艺，打造的新一代井台产品以其甘柔香醇的口感获得市场认可。最新研究进一步揭示了古窖池微生物多样性及其产香特性，为产品品质提供了科学支撑。

在产能建设方面，邛崃项目一期已于去年 3 月底投产，目前产能稳步提升；二期工程正按计划推进。作为长周期产业，水井坊坚持长期主义发展理念，在保持财务健康的前提下，平衡短期业绩与长期投资，增强产业链韧性。

作为拥有 600 年酿造历史的品牌，水井坊的酿酒技艺被列为国家级非物质文化遗产。为此，公司专门成立非遗保护办公室，建立传承人梯队（含国家级 1 人、省级 3 人、市级 7 人），并通过博物馆免费开放等举措促进技艺传播。水井坊博物馆作为城市文化地标，完整保存了 1998 年发现的水井街酒坊遗址，该遗址先后获得 " 全国十大考古新发现 " 等殊荣，被誉为 " 中国白酒第一坊 "。

在文化传播方面，水井坊实施三大创新策略：一是场景化体验，通过博物馆 " 活态展演 " 让游客沉浸式感受酿酒工艺；二是教育普及，依托 " 白酒学坊 " 平台累计培训超 2 万人次；三是跨界合作，设立专项基金支持漆艺、陶艺等非遗项目创新。

关于行业发展，胡庭洲指出：首先，白酒作为历史悠久的消费品类，具有明显的穿越周期特性；其次，作为帝亚吉欧旗下企业，水井坊秉承长期发展理念，历经多个行业周期仍保持健康发展；最后，600 余年的古窖池和微生物菌群作为 " 双国保 " 资产，是公司应对市场波动的核心优势。

结语

行业寒冬之下，水井坊的突围路径清晰可见——以场景创新激活需求，以渠道精耕提升效率，以品牌升维构建壁垒。这不仅为自身赢得增长动能，更为行业提供了 " 穿越周期 " 的实践样本。当多数酒企仍在消化库存、收缩战线时，水井坊已率先调整姿态，以更灵活的战略、更精准的投入，在调整期中寻找新增长极。白酒行业的未来，或许正需要这样的 " 破局思维 " ——不惧短期阵痛，方能赢得长期增长。

真正的竞争在消费者心智端的竞争。只有高品牌力，高品牌势能，才会最终赋能终端的动销。心智份额就等于市场份额，实现心智的预售是关键。" 分众传媒董事长江南春认为，" 危机与寒冬会清扫市场，传播环境噪音降低，此时正是水井坊发力前冲的好时机。"