打开一个搜索框，用大白话一股脑把你开店做生意的想法说出来。

然后，一个详尽的带有各种采买建议，并直接给出采购链接的商业计划书就摆在了你面前。

不是一个简单的答案或者列表，而是一份详尽报告。

这款叫做 Accio 的产品在 3 月 1 日开始全量接入推理模型。在一个展示中，当用户 " 异想天开 " 想在沙漠里建一个室内滑雪场，然后直接把这句话输入到对话框里后，Accio 在短短 30 秒里去搜索了大量资料，反复推理后，真的给出了一份详细的计划：

它包括最基础的造雪机、通风和空调系统的介绍，以及各个品牌、供应商优势和价格的对比，建议购买的数量。然后，AI 还继续在此基础上提供了建造场馆的钢材、预制板，甚至推荐了它们对应的供货商。

最后 Accio 还想起来既然是在沙漠里建造，那还可以整一个光伏发电系统节约电费。

熟悉 AI 领域技术进展的人们会立刻意识到，这不就是模型厂商 Google 和 OpenAI 先后力推的 "Deep Search" 概念，以及今天最成功的 AI 应用之一 Perplexity 不断鼓吹的 AI 搜索未来方向。

但开发它的却不是又一个创业公司，而是阿里国际站。

"Accio 就是一个独立域名、独立 APP 的一个新的 AI 搜索产品。去年 11 月，我们上线了 Accio 第一个带推理版本的产品，然后一直打磨。今年 2 月之后，我们接入深度推理能力，再加上我们自己的后训练，基于原来 Accio 产品的形态，它可以再进一步迭代，能回答更多的问题，这是一个跳跃式的发展。" 阿里国际站总裁张阔对硅星人说。

2 月，一个很明显的节点—— DeepSeek R1、Qwen 2.5 冲击波的开端。春节 AI 圈的人都没闲着，整个阿里国际站的技术团队也在研究，他们要抓住这个机会。

这个产品的服务对象，是外贸平台阿里国际站现在以及未来潜在的全球买家。这种从没有过的 AI 推理能力，有可能彻底改变人们寻找商品的方法。以前人们习惯于在谷歌等传统搜索引擎里搜 " 关键词 "，然后不停调整关键词找不同的供应商列表，然后再去一个个交流。但现在他们可以用最自然的表述，然后由 AI 来推理和思考，给出一个可以操作的详实的清单。

当然，这些购买链接最终会导向阿里国际站。

在 AI 技术领域，对于 Deep Search 这类的产品，决定其最终效果的关键差别之一在于数据和场景（Context）。因此，阿里国际站真实而丰富的商品以及供应商信息是 Accio 重要的场景，这些真实的场景让这些报告的可用性大大提高。

" 你可以认为 Accio 本身是一个连接全部世界的商品库，也会连接大部分跟 B2B 相关的垂直的知识网站、社区，当然这些内容本身我们前期是校验过的，我们要避免它去索引一些没法验真的网站信息。" 张阔说。

Accio 是阿里国际站不停的 "AI 化 " 尝试最新的一个动作。2023 年 8 月阿里国际站发布了生意助手和 OKKI AI，前者在外贸经营 " 全自动 " 的方向上迭代，后者更多是客户管理等辅助决策上引入 AI 能力。2024 年 10 月，阿里国际站发布了四个 AI Agent 产品，包括商品运营、智能接待、营销助手、风险顾问 AI Agent，提供从极简发品、运营托管，到分析店铺智能营销，再到风险预警、自动处理，都有了 AI 功能的辅助。阿里国际站把它称为 " 全流程 AI"。

据阿里国际站透露，目前全球已有超过 10 万企业在使用阿里国际站 AI 工具做外贸。数据显示，AI 优化后的商品，转化率提升了 52%，AI 接待的客户，回复率提高了 36%。

在 DeepSeek R1 发布后，阿里国际站把推理能力整合进了这些已经在建设的产品。另外据硅星人了解，阿里国际站也在用通义千问 Qwen 2.5-Max 模型为商家提供服务。

张阔认为，AI 是必须抓住的机会，同时外贸也是今天 AI 落地的绝佳场景。

" 在全球范围内，外贸是一个每年约 30 万亿美金的赛道，你很难找到一个垂直赛道可以跟这个赛道的规模相提并论。也许就只有零售跟这个规模是可以相提并论的。"

而另一个值得注意的地方是，此次 Accio 是以一个单独的产品面世。" 它是一个 AI 原生应用。" 张阔说。" 因此它延展的范围可能会更大一些。"

从 Accio 身上，可以充分看到阿里国际站在 AI 应用上的野心。

2011 年就加入阿里巴巴的张阔经历了多个技术更迭周期，今天他又一次身处其中。" 现在市面上几乎所有产品原来的形态、设计的范式需要改变，对我们自己也是一样。" 他说。

在 Accio 升级版正式上线前，张阔和硅星人等机构做了一次交流，以下是对话实录。

问：年初很多产业应用都在蜂拥接入 DeepSeek，Accio 是这之前就已经布局了，还是紧急做的规划？

张阔：Accio 是一个独立域名、独立 APP 的一个新的平台产品。它不是年后推出的，上线是去年 11 月份。当时我们上线了第一个带推理版本的产品，之后一直在打磨。前期我们请了几千到上万个海外买家给我们提需求。

二月之后，因为推理引模型已经可以被业界使用了，我们接入了深度推理能力，再加上我们自己的后训练，基于原来 Accio 的形态可以再进一步迭代了，它能回答更多的问题，这是一个跳跃式的发展。原来你在用这个产品的时候，前面也是从推理开始的，只不过这个推理能力从强到弱它是有差别的，是推一个商品列表，还是给你推一个 Business plan，这是有差别的。

基于推理引擎之后，所有基于 Deep Search 和 Business Research 这些能力，是我们 1 月份到 2 月份在逐步迭代的。

所以基本上所有人都没闲着，因为有这个能力之后，大家能看到产品可以再上到下一个台阶，我觉得所有人都会努力抓住这个机会。

问：所以 Accio 对用户带来的价值是什么？

张阔：Accio 3 月 1 日升级 PC 版，移动版可能还需要一点时间。PC 版里面它在搜商品上面，就是 Deep Search 功能，可以基于推理能力做自己的多轮搜索。第二是有一个 tab 叫 Business Research，这是可以给出商业计划书的功能。

你可以认为 Accio 是连接全部世界的商品库，然后连接大部分的跟 B2B 相关的垂直的知识网站、社区。当然这些内容我们前期是校验过的，我们要避免它去索引一些不知名的网站信息，这些信息没有办法去验真，这个会先屏蔽掉。

之前这些用户大量是在谷歌以及各个论坛发消息（寻求答案、计划），现在我们可以用最快的速度，大部分的问题就在 3 分钟之内，可以帮他去推理得到他之前要花一个礼拜、一个月才能得到的报告。而且这个基于多轮的内容的交互，他可以不断的修改自己的问题。我们可以基于前面给他的答案，后面不断地迭代问题的答案。

第二个，我们把搜索做成多轮的，买家可以在多轮商品下选择多个商品，（因为）有很多买家有组货的需求，以前可能是国际站敲几个关键词，找几个商家来聊一聊。再敲几个关键词，再找几个商家来聊一聊。

现在可以一次性把自己所有要的组货的内容都输入进去，或者上传一个 Excel，里面有 100 个商品列表。我们基于他所有的内容帮助他去归类，帮他去找最合适的供应商，可以一起完成组合的过程。最终再通过阿里国际站的物流去帮助他降低整个采购成本。这些都是我们帮助买家去解决的问题。

问：如果我是卖家，我有一个工厂，Accio 这样的产品对我有帮助么？

张阔：Accio 是卖家、买家双方都可以用的，买家怎么问问题的，你也可以一样问问题，了解在海外这个事情是怎么样的。

所以，中国供应商他对于任何一个区域，想了解当地的信息，我觉得这是一个很明确的可以解决的问题，然后买家想要找全球最优质的供给（绝大多数现在就在中国），这个平台也帮助他去最高效的匹配这个供给。这类的信息没有其他的平台可以解决的。

问：之前你在采访中提到，AI 这一波有三个变化，分别是数据、交互还有商业模式，我们隐约在 Accio 身上看到你提到的这三方面的改变雏形。而且它还是一个单独的产品。所以 Accio 是你想象中当下兑现技术潜力的最合适产品么？它是不是也代表着比国际站本身提供的工具更大的野心？

张阔：我觉得它有几个方面是比较有差异的。

第一个方面，它本身是一个 AI 原生应用。

国际站是阿里巴巴 1999 年的第一个业务，周期其实挺长的，我们要迭代它，需要用更多的 AI 的产品迭代（它的各种功能）。今天 Accio 看到的能力，后续阿里国际站也会具备，但是它一定要兼容现在的产品在迭代的过程。

Accio 的好处是，第一天起用户使用它的预期和习惯跟国际站就不一样，国际站这么多年已经培养了用户：你只要给一个问题（去搜索），它大概 500 毫秒会给你结果。但是 Accio 里面我可以 3 分钟给你结果，只要是一个比你自己做（人工一个个寻源）效率更高的方式，用户就能接受。比如你原来请个人做，一个月才能做好，现在无论是 3 分钟、还是 30 分钟，都能给你一个更好的报告。

所以今天你用任何一个 AI 产品，上面一顿推理，你看到推理 3 分钟，你也觉得这是个可接受的事情。但是你在谷歌里面搜一个内容，3 分钟给你结果，你可能会觉得网站崩了。这是一个跟以往相比有比较大预期差异的例子，所以它从数据到交互的形式、到商业模式都重新设计了。

第二个，Accio 接的供给会比国际站更丰富，国际站本身的供给，包括阿里体系里面所有的供给，甚至外部一些数据，包括一些信息，也会接入到 Accio 这个平台里面。

当然，从现在的体验上来讲，国际站的供给在这里面的买家的反馈和转化也是最高的，因为确实从 B2B 的角度来讲，已经是全球最优质的一波供给了，但不排除还有一些更长尾的，这里面需求没有得到满足的，我们可以用更长尾的信息来满足。

第三个是它除了用商品信息以外，你会发现它用大量的外部信息，外部的垂直网站，包括大量的比较垂直的专业的媒体、社区、论坛的专业信息，它在这方面的推理能力跟他们是一样的，因为大家都要用外部的信息去推理、去理解这个产业的信息结构是怎么样的，基于外部更多的信息再重新去组织国际站的商品，组织更多平台的商品去满足买家的需求。

所以，它延展的范围可能会更大一些。

问：你们现在接的是 DeepSeek，还是其它的模型？

张阔：各个都接，Qwen 2.5，包括更多一些模型等等，支持我们去做后训练的、支持我们去做本地部署的模型，我们都会去接。

问：接入哪些模型，以及怎么用这些模型，是基于怎样的考量，如何决定？

张阔：因为我们本身的定位，至少在 AI 这个大的生态系统里面，我们核心定位还是做应用，通过做应用去解决实际问题。所以理论上来讲，每个模型适合解决哪类问题就调什么模型。

比如说，我们原来用 Qwen 用的比较多，是因为有大量的中文语料需要去处理。整个这类内容基于通义千问等等之类的可能是更好的体验。

然后有推理能力了，我们核心关注的是，一是它的推理能力怎么样，二是它的开放性。

因为最终这个模型一定是大量的后训练的要求和大量对齐的能力，能去解决刚才我们提的在这个领域里面怎么更专业性的解答问题。

如果你在 DeepSeek 或者 OpenAI 里问我刚才展示的所有的问题，比如一个布料的含棉多少，含聚酯纤维多少，是不是一个混合型的布料，一平米要多少克等等。你能得到的就是几段描述，就结束了。

但是你在 Accio 里面，或者未来你在国际站里面问这个问题，它就会把你的所有问题再进一步拆解，思考用什么样的方式问这个问题和用哪些关键词问这个问题可以达到同样的效果，但是能召回更多的商品。然后它再把所有的商品再做理解，哪些商品满足你 100% 的要求、75% 的要求、50% 的要求，它还是具备定制能力的，可以跟商家再做进一步交流。

所有这些内容是必须要通过后训练得到的，我们让模型更接近一个商业人士需要的结果。所以不同的模型适合解决不同问题，而且这个模型本身的开放性也很重要。这也是各个垂直平台未来更好的利用推理模型需要具备的一个基础能力。

我们本身对于模型和应用的连接需要做的很清晰，就像 Agent，都提 Agent，到底什么是 Agent，我们要在外贸里面定义好这个 Agent 是做什么的，你比如，在我们这个场景里面，四个 Agent 就对应商家现在你只要在国际站上开店肯定会有的四个角色，它在有的公司里面是 4 个员工，有的公司里面是 40 个员工但是分组完成这四件事儿。我们要求就是让公司在开店的第一天就拥有 4 个 Agent，而且能达到 TOP 10% 的业务员的水平。

问：AI 的幻觉率对商家来讲会不会是致命性的，你们接入大模型这块怎么去杜绝它这个幻觉致使受损的问题呢？

张阔：最大程度减少幻觉的一个方式就是提高信息密度。如果这个问题本身信息是完备的，我能回答这个问题，它出幻觉的概率就很少。如果这个信息本身就不存在，它自己要再生造一个答案去回答你的问题，这个时候出现幻觉的概率就大。

所以，在跨境 B2B 里面无论是商品信息，还是商品背后商家自己的私域，关于他自己的产品、证书等等这些信息，相对来说在国际站这个环境里面，对这类问题的信息储备我觉得是完备的。

第二个无论是推理大模型起来预训练大模型是怎样的，最终做后训练，做知识对齐、答案对齐的过程中，要回答这个问题怎么算回答好？在 B2B 里面最接近标准答案的内容就在国际站上：对于同样这类的问题，怎么回答，能让这个订单更快的形成，或者订单的金额变大。

之后你在线上会发现，越来越多的数据验证，这样回答转化率更高的方法，这个模型如果学会了这对类怎么去学会、调教自己的答案。这是所有的垂直场景里面，真正要把推理能力用好的一个关键要素。

问：现在大家经常讨论 DeepSeek+，您觉得 DeepSeek 跟跨境电商场景的整合潜力如何呢？

张阔：全世界现在 AI 证明成立的主要就是两种（产品）形态，第一个是 Chatbot（沟通形态），第二个搜索形态。

主体上来讲，都是基于这两个形态去做迭代。我觉得这两个形态其实也是涵盖了绝大多数我们现在的商业，无论你是做电商，还是做垂直的服务，大概沟通和搜索是互联网的基础范式。所以在这个基础范式下，核心大家就是怎么去基于推理能力更好地解决自己领域的问题。

问：我们用 Accio 的时候能看到它下面已经开始推荐非常多的店铺或者商品，这些排名的逻辑是什么样子的。这会改变原来的商业模式么，在搜索引擎上形成一个新的商业模式。

张阔：怎么去给大模型做 SEO，这还是一个新课题。

对我们平台来讲，最核心的问题还是要匹配得准，原来你放几个简单的关键词，也只能基于关键词去做关键词、标题，最多去做到商品上的内容的检索去做推荐。

今天当用户给 AI 提出的是一个完整的句子，无论是材质上的还是商品描述上的、功能描述上的，可以让 AI 了解得越多，我们就越能推理出来这个买家真正采购搜索的意图。下面给他推荐商品的时候，原来的商品理解，最多关键词 + 标题，再多一点把详情里面的一些内容拿过来。现在我们把关键词、标题、详情甚至详情里面所有的多模态的内容（视频的内容、图片的内容）也都可以把它拿出来去检索、去理解，这个商品本身它有的能力是什么，商家有的能力是什么。

对于 B2B 贸易来讲，商家有什么能力这事儿也很重要，他可能一半信息是商品描述的，还有一半能力是跟商家自身的定制能力和自己的证书、跟之前服务的水平相关的。所以我觉得这个方向来讲，因为你考虑的信息的维度越来越多，对买家的理解越来越深刻，两边匹配的效率肯定是越来越高的。

这是对于搜索范式的一个新的理解，但是对于 B2B 来讲，因为你每一个问题的背后代表的预算跟你要投入的成本很大，你要做一个跨境 B2B 的生意，你越清楚的描述你自己的需求的时候，越容易的能够帮你找到合适的合作伙伴、合适的供应商、合适的物流的方式、金流的方式，这个能解决的问题、痛点更明确一些，这个是我们跟其他的平台一个比较大的模式上的差别。

你说商业模式到底怎么迭代？

你只要能解决商家侧的问题，无论是解决供需问题还是履约效率问题，我觉得这里面商业模式都可以再进一步的迭代，最最基本的比如广告等形式都还是存在的，只要你能提供的更准确，对于商家来讲他的商机是更严肃的，更有含金量的，B2B 贸易本身是更有含金量的，那商业模式我觉得还是非常容易设计的。

问：AI，尤其是今天有推理能力的模型，用在外贸领域，对强化中国外贸的优势能发挥什么作用？

张阔：你这个问题我得推理一下（笑）。因为外贸核心还是解决供需问题，理论上来讲，中国在 AI 出现之前，我们最强势的部分也是关于供给，整个产业带的丰富性，所有商品的性价比，包括客户服务的能力，我觉得都是世界领先的。

AI 我觉得核心要解决的一个问题，就是再进一步扩大需求的量。原来在海外去做采购的是少部分人，他们要具备跨境贸易的知识，同时也不畏艰险，愿意到海外去采购商品。绝大部分做采购的人可能内贸是他们的第一选择，欧洲人找欧洲供应商买，北美人找北美当地的供应商买，是他们的第一选择。

现在因为有 AI 的能力，可以去解决他所有沟通的问题，解决他所有寻源以及寻源准确性的问题。只要他有一个需求，我们可以帮助他拆解成若干个步骤，不同的供应商来解决不同的服务。当这一层问题解决之后，需求侧才会进一步打开。唯有更多的需求进来，我觉得在全球范围内由于中国的供给、中国供应商的服务更好，理论上也应该能够上一个更大的台阶。

现在因为有了推理模型，我们原来非常多的场景未必能解决到 80 分 90 分，今天我们基于这些场景的描述，可以推理到 95 分的水平。当做到一个阈值之后，有更多的人愿意用，解答更多的需求、更多的问题，这就带来了新一轮的增长。

问：我听过几次您的演讲，您可能是在开场前做自我介绍的最多的高管。这很有意思。您今天也再次讲了过往的经历，从淘宝的 B2C 到现在 B2B 业务，如果拉长视角去看，您经历过多次技术和商业的大变革，今天再次处在一个变幻时期，这些过往的经历给你哪些启发？

张阔：自我介绍的习惯是去年培养下来的，因为去年是在国外面向全球买家演讲花的时间比较多，海外演讲的要求就是先建立链接，让大家知道你是谁，你今天是干嘛的，然后后面再聊事。这可能是保留下来的一些习惯。

回到我们本身的产品迭代，我在 2011 年加入阿里的时候，最开始是在淘宝开放平台，通过生态链接更多的角色，服务淘宝商家，经历了淘宝从网站到平台的转型。然后到 2013 年年中的时候正式开始 all in 无线，经历了 PC 淘宝到手机淘宝、商家的运营从原来的 PC 进入到无线，然后基于移动端有更多的视频的能力、直播的能力、LBS 能力，以及开发出更多的能力。

最开始整个这一轮大的无线化变革，我们看到给产业带来的变化，更多还是因为智能手机普及让更多人进入互联网，在 PC 时代，1 亿的 DAU 挺高的了，但是在移动时代会出现很多 6 亿 DAU 的产品，这是个你能看得见摸得着的事情。无线化完成的是对互联网人口红利的承载。

而从 2017 年加入 B2B 业务阿里国际站，那个时候 B2B 贸易平台的形态很大程度上还是以撮合交易为主的。你想象一下，那时平台上的很多商品它很可能没标价格，商家只是在信息介绍页面说：他能做这个东西（有很多证书、产线照片等），但是具体怎么做、多少钱，买卖家之间都要去具体聊。而且那个时代信息的密度更少一些。

也正因为 B2B 所有东西都要谈，大家原来会认为 B2B 不是一个标准意义上的电商模式，但（后来的发展）事实上证明，B2B 也可以做成电商的模式。

同时还有一个很关键的是数字化变革。我们的数字化服务，如信保产品（信用保障交易服务）解决了很多问题，这类是看起来很基础的能力，但我们就是从这儿开始进一步去拓展：让商家把商品描述得更清晰，让买家可以不用跟你沟通就可以直接线上下单。现在我们去看整个订单的增速，每年还可以大双位数增长，核心还是因为数字化，出现了更简单的平台服务、像电商网购一样便捷的流程，让越来越多的人在进入到跨境贸易行业。

数字化的过程，其实是全社会、银行、物流一起共同完成的。因为无论是资金服务里的收单、汇兑、清分、结算），B2B 贸易都要比 B2C 零售复杂很多，还有物流，也都是一样，这边要通关、那边要清关，所有的链路里你要数字化打通的环节很多。

所以，B2B 贸易的数字化是伴随着国内外非常多的生态合作伙伴一起才能实现的，它的周期很长，所以这种数字化进程的发生，也肯定是比国内 B2C 晚一些的，国内 B2C 没听说金流、物流有很大麻烦的——现在全世界范围内中国物流、金流等基础设施是最完善的一个区域。

问：然后今天是又一个更迭时期。

张阔：对。今天这个变化从无线化、数字化，到现在第三轮，也就是我们说现在看到的智能化。

因为智能化不仅是因为互联网的红利带来的革命，还是一个生产力提升的潜力。就是说原来你干很多事情需要大量的、重复的劳动，比如原来买家描述的一个需求，你并不能理解他这个需求背后一些深刻的含义，也不能把这个需求转化成其他更清晰问题的问法去帮助他召回这些商品，今天随着智能化，我们这些能力都具备了。商家原来大量要盯盘，要半夜值守，要重复发货等等问题，也都没有意义了。

因为有 AI，我们可以更高维度的去压缩这些信息，理解这些信息，去做信息的匹配，去做问题的回答。所以，它可能带来的变化是一个真正科技生产力带来的变化。

这里面的核心是现在市面上几乎所有产品原来的形态、设计的范式需要改变。对我们自己也是一样，勇于向前一步去迭代，只要它能带来更多的需求，能够带来更大效率的提升，我们是愿意付出非常多投入，把这个能力建设起来，真正的让买卖家两边的体验有更大的变化。