如果要一句话来表达当下卖房人的情况，那就是： " 卖房是人生最卑微的时刻 "。

凡是卖房时间超过 1 个月以上的房东，一定对这句话深有感触。 这体现在挂牌、带看、谈判、签约等方方面面。

别看现在政策力度很大，但是我们看到的市场现实是谈判谈崩的人越来越多。 谈判桌似乎成了买卖双方无法逾越的鸿沟。

要搁 3 年前，亏钱卖房应该是难以想象的事情。 你要是不买，后面有人排着队买，房东都是谁价格高和谁谈。

当下的市场， 十个房东 7 个亏钱卖房一点不奇怪。但是仍有不少人决不允许比自己成本价低。

最近一个朋友看中了一套长宁老破小，谈判到凌晨 1 点，最终不欢而散。

他看中的这套房子，房东挂牌 318 万。 房子户型、地段都还不错，缺点是靠主干道近噪音有点明显。

谈判前，中介说房东几天前刚错过一个客户，这次谈判的成交概率应该很高。

谈判一开始，双方气氛都挺好，房东的价格从 318 一路到 305 万。 朋友的出价也到了 285 万。 谁知道接下来，谈判难度指数级飙升。 房东咬死 303 万后再没有任何谈判空间，中介也赶紧把买卖双方分开了一段时间。

虽然朋友的预算其实是 285 万，但是冷静下来么，还是愿意加价。 因为小区之前成交的一套同户型、位置更好的价格是 295 万。 朋友加到 290 万，让中介去沟通，可是房东还是一分钱不降。

最终朋友是继续 +5 万，已经算是比市场价格高一点点了，可是房东还是不降价。

在中介的最终 " 逼问 " 下，房东才说： 自己房子加上好赞好房之类的营销费用要 303 万才能保本，少一分都不行。

到了凌晨 1 点，只能不欢而散。

当下行情想要卖房，只谈成本，不看市场，这房子肯定卖不出去。

着急卖房的房东，不可能耗得过买家。 你这套不卖，他可以找别的，上海这么多房子，虽说早买早享受，但是晚买人家还享折扣。 折扣省出来的可都是真金白银。

房东只是不降价都算是好的，直接掀桌子的真是无解。 现在的行情不好，很多卖房房东都是卖了好几个月也卖不掉。

挂牌价一降再降，亏了那么多钱，心里本来就有火。 火气大的上了谈判桌，真的是一点就炸。

前两天一个中介朋友抱怨， 现在卖房房东的心态真的是崩了。因为头两天刚结束一场谈判。 买家确实有诚意，只不过一开始的报价有点低，说白了也是想先试试大刀砍价。

中介朋友在两头调节，价格差距一点点的缩小。 卖家是 2、3 万的降，买家这边是 5 万、10 万的加。 来回几次以后，双方差距只有 5 万块，就想着双方见面一锤定音。结果见了面，一言不合就吵起来了。

房东满满地一杯咖啡甩了出去，还好没烫到人。 双方直接开始亲切问候对方家人。房东扬言再也不在他们店里卖房了。

上个月的一单更极致，双方最后就差 8000 块，拍桌子吵。能坐到谈判桌上，其实说明双方还是有缘分的，买卖的核心是促成交易，不是赌气。任何的买卖都有价格拉扯，许你要价，许人家讲价。

以前牛市的时候，房东临时涨价的事情也没少发生。熊市了，就不允许买家还价了吗。

这背后反映的是， 现在卖房砍价已经进入 " 深水区 " 了。

买家的价格是真的让卖家肉疼。原来 8 万降到 6 万的时候也没有这么艰难，怎么现在 6 万到 5.8 万这么抗拒。因为原来亏的可能是利润，现在每一刀都是割肉。

但越是这样的时候越要控制心态，买房的磨一点省一点，卖房的拉回一点少亏一点，拍桌子吵架解决不了任何问题，你纠结价格的这套房，也可能随时被别人捡漏，而错过了这个买家，下个买家的价格真的可能更低。

其实除了上面的 2 种情况，谈崩的原因还有不少。

比如被其他中介套路， 你这边谈判谈的好好的，突然一个电话和你说这边有个出价更高的。这就真得好好鉴别了，不过多数情况为假，少数时候也有真的。除非你的价格真的超跌很多，不然哪有那么多加价的好心人。

再比如 卖家价格降得太快了。刚上谈判桌 10 分钟底线全部给人家了，让买家觉得砍价太容易了，以至于还想大砍继续砍。搞得双方不欢而散。

就算真的谈崩了，也不要过分担心，买卖总有成与不成，重要的是调整心态，吸取教训，如果差距不大的，甚至可以继续让中介斡旋，很可能就成交了。

只要价格合适，昨天泼出去的咖啡，今天还能收回来。如果这个不行，那就继续谈下一个，但是记住一句话：" 一切以市场为准 "。

卖方市场房东说了算，买方市场行情说了算。买方市场虽然残酷，但也理性，只要是符合市场行情的，买卖依然是可以顺畅进行。

买家大刀砍价，卖家小心还价，最终在市场价的附近达成默契，如果卖家能够比市场价更优惠一些，甚至可以快速成交。

04 要把谈判做成加分项

谈判在卖房过程中的重要性，怎么讲都不为过。卖房的所有工作，都是为谈判时的临门一脚服务的，如果谈判的时候发挥得好，多卖个 2-5% 的价格也不是没有可能。

首先，战前准备要充足。

大量精力要花到调研上去，了解市场、了解周边的中介、了解买家的情况。你了解的信息越多越全面，谈判的时候就越有抓手。现在市场不好，都知道买家要砍价，就看谁能让买家少砍价。，你能够抛出有理有据的信息，证明你房子的价值，那买家也不会无理取闹。

其次，付款条件也很重要。

卖多少价格决定了你赚多少钱，但是怎么付钱决定了交易的风险。 比如定金多少影响违约的难度，如果房价下跌超过定金，买家肯定选择违约，卖家如果也定了房子，那肯定是没办法完成交易了。付款条件出问题是真的能让人亏钱。

再次，不要轻易出价。

挂牌价就应该是第一出价，要准确通过价格击中买家。卖房过程中， 越是反复调价房子就越难卖，因为永远在市场的屁股后面追着跑。

挂牌价、给中介的价格、心理底价一定要提前想好。谈判过程中，尽量让买家先出价，如果行不通，可以先抛一个价格让双方围绕这个价格展开。

最后，谈好的条件就要及时签字。

很多时候是大家谈的精疲力尽了，虽然不一定都是双方最满意的结果，但是在耗尽精力的情况下，双方也就认可了，要是第二天再谈，那概率又要降低很多。

当然，没有一场卖房谈判是容易的，没有任何一个买家会觉得自己砍价砍多了。

前一天还感觉砍了 20 万很厉害，今天可能想的就是早知道砍 30 万了。

房东要做的不是抱怨市场，如果不是非卖不可，那确实没必要在眼下的行情中去挨刀子，确实要卖房的，不要因为买家 50 万、100 万的漫天还价赌气，而是思考如何让自己房子的价值最大化，在谈判桌上 3 万 5 万的把疯狂砍价的买家拉回现实。

本文来自微信公众号 " 魔都财观 "，作者：观观，36 氪经授权发布。