文｜王卓霖

" 赶紧回来，家里工厂出事了！"2023 年 1 月 16 日一大清早，黄渝湘突然接到父亲打来的这通 " 生死攸关 " 的电话。

黄渝湘出生于 1998 年，老家在浙江嘉兴桐乡，父亲在当地经营一家羊绒大衣工厂，而她毕业后选择在深圳的互联网大厂打拼。两地相隔 1300 多公里。挂掉父亲的电话后，她当天就向公司提交了离职，当晚 12 点回到工厂，被眼前的一幕震惊了——

原本热闹的工厂人去楼空，总经理带走了核心销售人员，卷走了所有流动资金和客户信息，只剩下几件成品大衣挂在空荡荡的仓库里。" 千万级的销售额几乎一夜归零，简直成了一家空壳公司。"

如今相隔不到两年，再来回忆这段经历，黄渝湘淡定从容多了。日前，在 1688 超级工厂决赛的舞台上，黄渝湘穿着自家生产的羊绒大衣，自信地分享着 " 厂二代 " 的接班经历，以及她运用电商经验操盘运营，帮助工厂拓展渠道、恢复元气并成为 " 超级工厂 " 的经验。

据她介绍，工厂（全称为 " 桐乡市合盈服饰有限公司 "）生产的羊绒大衣，目前位于 1688 羊绒外套类目第一，年销售额过亿。尽管行业内卷比较严重，" 但由于产品力和品牌力都提升了，知名度也打出去了，预计今年营收还会有所增长 "。

黄渝湘

当前，越来越多的 " 厂二代 " 开启了接班模式，并用电商打开销售新局面，《天下网商》也进行了诸多报道。他们在成长过程中，目睹了 " 厂一代 " 在车间日以继夜的辛劳付出，又见证了互联网电商创造的一个个销售奇迹。

" 我们出生在互联网时代，做电商是我这一代人天生会干的事情，很容易掌握流量的密码，能更快更清楚地知道同龄人的想法。把这些运用到中国的传统工厂，就会成为一把（破局的）利剑。" 黄渝湘说。

临危受命接手工厂

工厂是黄渝湘父亲在 20 多年前创立的，以生产羊绒衫、羊绒大衣为主。凭借多年生产经营，攒下了不少客户和稳定订单，设备产能逐年扩容，年销售额能达到 8000 万元。

父亲深知创业艰辛，守车间、跑客户、赶订单等各种环节，都要消耗极大的精力。他不希望女儿走同样的路，就没有强求她接班。他招募并培养了总经理，打算未来把工厂交给职业经理人打理。

2020 年互联网电商行业发展势头强劲，直播电商也呈现出爆发趋势。大学毕业后，黄渝湘毫不犹豫地投身互联网行业，先后在京东、Shopee 虾皮等电商平台担任了 4 年的采销经理，在平台规则、供应链管理、市场分析等方面积累了经验。

被父亲一通急电召回之后，黄渝湘站在空旷的工厂前，" 真是又冷又萧条 "。

幸运的是，他们从仓库里盘出了货值 500 万的库存。" 当务之急是销库存，有了流动资金，才能采买原料，撬动新一年的生意盘子。"

黄渝湘首先想到了直播卖货。当时临近春节，她干脆在仓库里搭了个直播间，与另外两位小伙伴轮流分工，从大年三十开始，每晚 6 点到 12 点直播，第二天白天理货、发货。春节假期，直播间流量也不错，每天有近 200 人在线。由于是现货库存，发货效率很高，这个号得以快速起量，并积攒了口碑。

零零总总的订单加在一起，她很快周转出了近 200 万现金。

接下来是买辅料、找客户。" 总经理出走之后自立门户，成了我们的竞争对手，把我们踢出了所有辅料合作商和客户的群。" 黄渝湘很无奈，对于线下这套生产销售体系，" 我几乎是零经验的小白 "。

为了让工厂能够尽快运作起来，她一方面紧急招聘销售人员，开拓订单，一方面则带着样品去服装公司拜访，寻求合作。跑在一线的那段时间，她深刻体会到了父亲曾经的不易：有时候双方能一拍即合，有时候会被 " 羞辱 " 甚至驱逐，有时候也能重建情份挽回老客……

现在工厂已经顺利运转起来

黄渝湘介绍，这两年，工厂对接到了许多与以往不同的客户，甚至还有潮牌来下订单。80% 的客户是由新团队开拓的。

" 有时候我去逛商场，发现 1 楼到 2 楼的一些女装品牌都是我们的客户，挂着我们代工的大衣。目前工厂代工部分的营收占比达到 30%。"

重构人货场

在盘货的时候，黄渝湘发现，工厂之前生产的羊绒衫或羊绒大衣款式老旧，且品类单一。这样的货盘只能满足 40 岁— 50 岁的女性客户需求，限制了消费人群，而且工厂只生产单一的冬季货品，无法充分利用产能。

正式接班工厂后，她首先把品类扩宽至四个，除了大衣、毛衣，还做裤子、裙子，以此来释放春夏两季的产能，并覆盖夏季销售时段。

在款式设计上，黄渝湘选择两条腿走路。为品牌代工而设计的产品，会选择简约大气的款式，加入一些轻奢元素等；自家产销的产品设计则会走年轻化趋势，与韩国设计师团队合作，更偏韩系潮流风格。

以前工厂只做线下，只有 B 端客户。黄渝湘规划好货盘后，发挥经验优势，开拓线上销售渠道。同时，客户群体也从 B 端为主，变成 B 端 +C 端的组合。

" 在 1688 开店这件事，我爸一直想做，小二也找了我们三四年了，但一直没人做这个事。" 黄渝湘刚接手工厂，就迅速在小二帮助下开成了超级工厂。

" 我们在 1688 上的零售价就是最低的批发价，羊绒大衣目前还是我们最重要的产品，占 80% 份额，单价在 2800 元— 3000 元，已经算行业里很便宜的了，复购率能到 50%，" 黄渝湘表示，目前用户稳定，" 只要我们把货品和售后基础打好了，每一年都会比前一年达成更多的营业额。"

另外，工厂还在抖音、小红书等平台开辟了销售渠道。" 开拓 C 端渠道，一方面有利于我们及时了解市场对产品的反馈，帮助产品实现年轻化，我们现在 C 端客户的年龄段已经降至 25 岁到 40 岁，甚至还有大学生；另一方面，直播电商渠道可以帮助我们快速回笼资金，让我们不再惧怕压货，在与 B 端交涉的时候，可以有更灵活的合作模式，提高成功合作的概率。"

黄渝湘与同事讨论面料

一步步去实现 " 计划清单 "

羊绒产量非常稀少，被国际市场誉为 " 软黄金 "。羊绒来自山羊，是皮肤根部生长出来的一层细绒毛，每只山羊每年只能产生几十克羊绒，因而羊绒的保暖性和售价都远高于羊毛。

据中研普华产业院报告，2024 年全球羊绒服装市场规模为 24.6 亿美元（约 175 亿人民币），预计 2024 — 2029 年期间，将以 6.2% 的复合年增长率增长。

中国作为全球最大的羊绒产销国，羊绒制品大量出口到国际市场，尤其是欧美等发达国家。赛道头部企业包括鄂尔多斯、新澳股份、江苏阳光等。其中，鄂尔多斯生产的羊绒制品占到了全球市场 30% 的份额。

当前，羊绒衫或羊绒大衣不再只是长辈们热捧的御寒单品。在社交平台上，KOC 对羊绒这一面料做了大量的内容科普，提升了年轻消费者对面料的认知，这也为从事羊绒制品的商家和工厂带来了利好。

明年，黄渝湘计划到原料源头内蒙古阿拉善采购羊绒，进一步把握品控。

今年的服装赛道，竞争更加激烈。消费市场变化，叠加平台服务规则变化，让消费者的线上购物习惯发生改变，平均退货率有所提升。

" 我们属于高客单，直播电商渠道的退货率有时能到 90%。这是行业现状，我们也没法避免，只能越来越谨慎 "。但工厂的品质和知名度已经打出去了，" 销售额还是会有所增长的 "。

黄渝湘在互联网公司上班的时候，曾兼职做 " 生活博主 "，分享一些职场生存技能，还出过播放量超 500 万的视频，对于打造个人 IP 和爆款视频颇有经验。接下来等工厂稳定运转后，她计划做个主理人账号，来吸引目标消费群体，为工厂补上内容营销这一环。

在她的计划清单里，还有扩建新工厂、自建销售渠道、拓展海外市场、创立自有品牌等等宏愿，等待她一步步去实现。

如今，父女俩每天还会斗斗嘴，博弈工厂运营策略，但双方对于这点很有共识：工厂如果没有横遭变故，由 " 厂二代 " 接班，或许没法走出这条 " 微笑曲线 "。