从购买时言之凿凿的产品演示，到兑付时收获保底 + 分红的浮动收益，不少青睐分红险的投保人，正在面对转型期必有的心理落差。

又是一年 " 金融教育宣传月 "。当下鼓励发展浮动收益型产品的趋势，对保险消费者的理解与认知要求，更提高了一步。

10 月 1 日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限将调整为 2.0%。这意味着，当前高于 2.0% 的分红险即将在 9 月底停售。

而分红险实现率的跳水，也为今年分红险的销售工作，蒙上一丝不确定性。

以光大永明 2023 年分红保险实现率为例，最高为 115%，最低实现率只有 19%。而这些产品再早之前的实现率，都在 100% 以上。

调整业务结构势在必行。分红险 " 限高令 " 之外，从长期看，客户能分得收益的多寡，决定性因素在于保险公司经营水平。

在这一点上，数年来亏多盈少的光大永明，承受着明显压力。银保渠道低价值固有的特征，也牵扯着公司利润增长的双腿。

近期恰逢光大永明管理层变换。

首位市场招聘的总经理刘凤全离开，总精算师张晨松接棒。擅长风险管理的新总经理，能否带出一片银保发展新气象？

光大永明新任总经理张晨松，图片来源：中国银行保险报

01 分红险波动

光大永明，曾经是分红险优等生。

2022 年，光大永明的 40 款分红险的实现率，最高达到 220%，最低也超过 90%。

然而 2023 年，在光大永明 39 款分红产品中，仅 6 款分红保险产品的红利实现率高于 100%。其中，分红实现率最高的 " 鸿运相传终身寿险 A 款（分红型）" 为 115%。

同时，" 金保安盈年金保险（分红型）"、" 金保鸿利两全保险（分红型）" 和 " 鑫玺人生年金保险（分红型）" 这三款产品，2022 年的分红实现率均在 100% 以上，而今却仅为 19%。

不仅是光大永明，几家公司的分红险，在 2023 年也遭遇了 " 滑铁卢 "。

分红险实现率极速下滑，与监管 " 限高令 " 有一定关联。

分红限高的目的，是为了压降保险公司负债端成本、防范利差损风险，从而保证消费者长远的保单权益。

光大永明并非是个例。瑞泰人寿平均分红实现率仅为 10%，唯一一款保额分红产品的分红实现率为 0。这意味着，客户仅能从该产品中获得保底收益率。

有相关人士透露，分红率为 0，可能因为公司承保亏损。" 按理说公司会有分红保险平滑准备金，但如果出现 0，可能是准备金不足，公司亏钱给客户分红。"

这种亏钱赚吆喝的事，在业内不是秘密。

为应对激励的市场竞争，有保险公司在自身投资收益不理想的情况下，以自有资本金贴补分红账户，仍然能给予客户较高的红利实现率水平。

为推动行业降低负债端成本、防范利差损风险，监管对分红险实现率进行窗口指导，限制超出保险公司自身能力之上的红利兑付行为。

在本次 " 金融教育宣传月 " 中，多家险企推出 " 以案说险 "，以避免误导销售和分红险实现率波动，造成客户的损失，

新华保险（601336.SH）提醒消费者，分红本身是不确定的，分红与公司的经营状况和市场经济大环境都有关系。在市场经济情况不好的时候，分红会有一定的波动性，理论上分红为零也是有可能的。

在投保前，分红险投保告知书中明确提示客户分红的不确定性；并需要客户抄录相关文字，确保客户对此已经了解。

光大永明也提醒消费者，投保前消费者需明确自身的保险保障需求，合理评估自身投保能力，选择符合自身需求与消费能力相匹配的保险产品，不要被不规范的营销话术误导。

02 亏损阴霾

分红实现率骤变，在监管要求的因素之外，也和业绩福祸相依。

根据光大永明发布的 2024 年 2 季度偿付能力报告，公司上半年净亏损 8.67 亿元。这一成绩，在披露偿付能力报告的 60 家非上市人身险企中，位列倒数第三。

自 2009 年成立以来，盈少亏多，是光大永明奋力摆脱的阴影。

2021 年，光大永明 1.5 亿元的净利润创下了近 6 年最高。但 2022 年急转直下，一举亏掉 13.57 亿元；2023 年，又亏掉 5.13 亿元。

与波动的利润相对应的，是持续走高的保费规模。

数据上看，2024 上半年该公司共实现保险业务收入 114.46 亿元。之前的 2020 年至 2023 年，其保险业务收入分别为 134.7 亿元、140.9 亿元、170.8 亿元和 194.7 亿元。

为何光大永明陷入了增收不增利的怪圈？

这要从保险责任准备金说起。

根据监管部门要求，寿险公司传统险准备金的折现率假设基准，为 "750 天移动平均国债收益率曲线 "。

而近两年 750 天国债收益率曲线下行，寿险公司需要补提准备金，当期净利润进而受到负向影响。

2020 年至 2023 年，光大永明的提取保险责任准备金分别为 95.5 亿元、98.3 亿元、101.3 亿元和 115.8 亿元。

除此以外，光大永明的赔付支出持续增加。2023 年该公司共赔付支出 64.90 亿元，同比增长 95.69%。而 2021 年仅有 17.9 亿元。

赔付支出之外，是公司净现金流损耗。

自 2023 年以来，光大永明人寿分红账户业务净现金流均为负值，并且每季度的净流出值 40-50 亿之间。今年第一、二季度略有好转，分别为 -38.44 亿元、-25.95 亿元。

与此同时，根据光大永明人寿 2023 年四季度偿付能力报告，该公司有多款产品 2023 年年度退保率高于 50%，其中，光大永明安鑫二号年金保险的年度退保率超过了 80%。

03 银保之痛

超高退保率，是过度仰赖银保渠道之必然结局。

银保渠道因其理财的 DNA，长期售卖以 " 短期、快返 " 为主的储蓄险。这种保险，一般为趸交或者 3 年交，存续期在 5-8 年。

因为回本快、现值高，部分银行变相鼓励客户短期持有，宣称 " 早退保、早领取保单收益 "。

这无疑将对银行系险企的利润表现与现金流造成压力。

根据中诚信发布的报告，光大永明银保渠道保费贡献度长期维持在 50% 以上，且低价值的趸交业务的比例不降反增。

面对银保的痼疾，光大永明也想过建立个险渠道。2018 年 7 月，时任光大集团董事长李晓鹏，要求光大永明人寿要加快创新，加强代理人队伍建设。

2020 年，其官方微信公众号发文称，2019 年以来，光大永明保险全面启动 " 大个险 " 发展战略，把做强个险渠道作为贯彻 " 有价值有特色 " 战略的重要抓手。

光大永明的个险建设战略，曾引发不少业内人士的疑惑。作为光大系内唯一的保险公司，光大永明的资源得天独厚。

" 银保和个险渠道的客群诉求完全不同。不能看别人个险做得好，就也想着做个险；反而放弃了把原本优势渠道做出核心竞争力的可能。" 有资深业内人士如此表示。

或许与此有关，光大永明个险渠道的建设步伐缓慢。根据中诚信报告，截至 2023 年末，公司仅有代理人 1600 余名，保费贡献度持续下降。

04 精算师站上 C 位

伴随两年累计亏损 20 亿的压力，今年 4 月，光大永明首位市场化招聘而来的总经理刘凤全正式卸任。

刘凤全曾任职国寿战略规划部副总经理、团险销售部副总经理等，是保险行业的老将。

接替刘凤全的，是曾任光大永明总精算师 11 年之久的张晨松。

出生于 1974 年的张晨松，拥有中国、北美、英国精算师职称。1999 年南开大学硕士毕业后，张晨松加入泰康人寿精算部。

2004 年，作为风险管理负责人，张晨松筹建泰康风险管理部，于次年担任风险管理部总经理。

在泰康工作之外，张晨松曾参与起草原保监会《保险公司风险管理指引》、《人身保险公司全面风险管理实施指引》等规章。

2013 年，张晨松加入光大永明任总精算师，直至今年 8 月底正式获批总经理任职资格。

值得一提的是，当下的保险业，总精算师升任险企掌舵人，似乎是一种风向。

最典型的，莫过于中国人寿（601628.SH）总裁利明光。作为中国第一代精算人才，他长期担任寿险 " 一哥 " 的总精算师。珠江人寿总经理傅安平、亦是总精算师出身。

中国人保集团总裁赵鹏同样有精算专业背景。

近日传出有望升任新华保险总裁的龚兴峰，也是资深精算人。每年业绩会上，龚兴峰回答媒体提出的产品设计、财务数据等问题时信手拈来，专业度可见一斑。

一般而言，精算师对于保险产品的深刻理解，以及对规模和利润平衡的把控，在保险业从粗放转向精细化运作的时代，能起到积极作用。

今年 9 月，国务院发布的《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》中提到，要树立正确的经营观、业绩观和风险观，加快由追求速度和规模向以价值和效益为中心转变。

总精算师变身总经理，对于深陷增收不增利的光大永明来说，能带来多大的经营转变，还需要时间久期，方能 " 精算 " 出答案。