出品 | 虎嗅科技组

作者 | 王欣

编辑 | 苗正卿

头图 |《王者制造》

虎嗅注：本文为虎嗅 《AI 星火》系列 第 06 篇稿件，《AI 星火》系列聚焦 AI 细分行业的头部公司，通过记录 AI 创业者的故事，折射出他们对 AI 产业的共识与非共识。今天的主人公，拿过中东土豪和孙正义的投资，创立了国内市占率第一的服务机器人公司，还在国外杀出一条血路，成功让韩国政府破防。

" 中国服务机器人快把海外当地公司都卷死了——美国竞争对手卖身了，韩国的三星放弃了这条业务线，为了保护本国厂商，韩国政府出台了只针对本国厂商的补贴政策。"

面对虎嗅，擎朗智能 CEO 李通这样描述中国服务机器人的出海战绩。

在世界机器人大会上跟几个外国经销商 social 后，他骑着共享单车，手上拿着奖项，出现在我面前。这样的松弛感也打破了我对于机器人公司 CEO 的固有印象。

14 年前，离开微软 PhonePlus 项目组的他，投身价值百亿餐饮机器人的全新赛道，在拿下海底捞等头部餐饮连锁店后，目前擎朗在国内送餐机器人的份额仍占据六成，出货量超过 10 万台。

根据国际机器人协会数据，2030 年全球机器人将以 20% 的复合增长率达到 11200 亿人民币的规模，其中服务机器人将以最高 24.6% 的增速达到 6300 亿的规模， 届时将成为机器人市场最大的细分赛道。

虽然擎朗智能从成立第一天就注重商业化，但李通认为对于机器人这种重资产赛道，资本的支持同样重要。2016 年，李通收到了云启资本陈昱的短信，但因为那时正值移动互联网创投热潮，机器人赛道并不火热，从没了解过资本世界的李通甚至以为对方是骗子。陈昱将他领入资本的世界后，他先后拿到了来自源码、软银、中金、沙特阿美等顶级资本的融资。

2021 年，擎朗拿到了软银愿景基金领投的 2 亿美金。在软银全球股东大会上，孙正义给擎朗站台并介绍这是中国市占率第一的服务机器人。

14 年的创业历程让李通逐渐从工程师转变为商人思维，在我们聊天的两个半小时，提到了 16 次商业化。但当我问道：" 如果现在创业会选择人形机器人赛道吗？" 他却坦言：" 如果是今天，我不会创业。" 这是因为资本环境的改变，对机器人初创公司的商业化提出了更为苛刻的要求，另外，也要验证商业逻辑是否成立，比如在工厂场景要问问厂长究竟是否会花几十万来买人形机器人，还是会选择多雇几个工人。而他注意到一个有趣的现象是 " 具有一定销售体量的机器人公司，大部分在人形机器人的跟进上反而比较慢 "。

现在人形机器人厂商在探索的场景，是擎朗等服务机器人厂商在十年前就走过的路，擎朗最开始尝试过教育场景，甚至也试过用轨道运行人形机器人的形式。当他看到现在有 20 多家人形机器人还在探索教育场景，不由得感慨万千。

餐饮机器人是个大场景，然而，" 一旦有好生意，一窝人便蜂拥而至开始价格战，赔钱做买卖 "，擎朗也没有逃脱国内经商环境的宿命。2018 年，餐饮机器人行业打响内卷价格战。2020 年疫情又让国内餐饮业挑战倍增，这些摆在眼前的挑战，使得李通下定决心转向出海。出海并不是擎朗的独家战术，国内友商集体海外开卷。

低价竞争之下，乱相丛生，比如 2020 年刚出海时，一些厂商为了压低成本，放低了品控标准，也导致一些恶性事件的发生，比如国产机器人误伤人的新闻。因此最初外国客户对中国服务机器人并不十分信任，出海遭遇大逆风开局。

但老外却很难拒绝物美价廉的中国机器人。2024 年初，一向以电子消费品强国著称的韩国政府后知后觉：韩国，竟然九成机器人都是中国制造。于是他们推出了保护本地企业的补贴政策——购买一台韩国本土机器人，可以得到大约 5 万人民币的价格补贴。

这样的贸易保护主义正在升级：" 现在韩国政府正在推进新法案——禁止中国服务机器人进入韩国市场。"

破局海外

回溯擎朗最早出海的历程，起初他们是以零零星星的 " 被动外贸 " 形式——感兴趣的外国客户主动联系擎朗购买机器人终端，但那时的服务只能通过远程提供，售后也无法及时响应。而像机器人销售这种动辄几十万、几百万的货物，客户非常关心的就是售后问题。

于是在 2022 年，擎朗正式在日韩建立子公司。为了提升外国客户的信任度，他们尝试了自己组建团队直销、寻求代理商合作等多种方式，但明显感受到，代理商对于本地市场打法和游戏规则更加了解——而这也是出海企业较多采用的方法。

日韩属于工业强国，LG、三星等企业在工业机器人方面竞争力极强，但服务机器人对这些厂商却是舒适区之外的新鲜事物，因此擎朗在进入韩国市场时，韩国本土几乎没有任何服务机器人，面对的都是国内友商竞对。

最初，韩国市场对于服务机器人的认知并不是很明确，竞争也并不激烈。" 我们基本是把机器拿到终端去试用，商家看到这个机器，确实对他有帮助，可能马上他就签约了，也不会去做竞对品牌的横向比较。" 擎朗韩国负责人查理告诉虎嗅。

而随着擎朗的入局，韩国的服务机器人也逐渐 " 打得火热 "。

在擎朗等国产机器人进入韩国市场一年，并开拓了一些客源后，LG、三星等韩国本土厂商才发现其中的商机并决定进入这一市场，开始了服务机器人的开发。

在市场调研之后，三星在内部进行研发测试，并开发了一款测试机型，但令人诧异的是，直到现在查理都没在韩国市场上见过这款机型。

直到看到 LG 自主品牌的服务机器人，查理才找到了三星没有将测试机型推向市场的原因——相比韩国机器人，中国机器人的供应链和价格优势使其更加具有竞争力。比如，在日韩餐厅面积狭窄，对送餐机器人的最窄通行距离和稳定性要求更高。擎朗选用了最窄通行距离仅为 55cm 的 T8 来打市场，然而 LG 的服务机器人产品线单一，基本都是大型机型，通行距离在 80cm 左右，显然难以满足小餐厅的需求。擎朗在国内积十万台机器人的大数据，也让它的负重稳定性更加优良，在运送汤饭这些韩国国民饮食时，不会倾洒。而在价格方面，国产服务机器人几乎比韩国品牌要低 30% 左右。

面对中国品牌的冲击，三星和 LG 确实被卷到没法自己做了，但仍然不想错失服务机器人市场，只能通过投资等方式引入其他品牌来参与竞争。2023 年初，三星投资了韩国机器人厂商 Rainbow   Robotics 约 3 亿人民币，LG 则投资了成立于美国硅谷的自动送餐机器人公司 Bear Robotics6000 万美元。然而，事实证明，这些品牌也卷不动国产机器人，国产机器人在韩国的市场份额始终在 70% 以上。

破防的韩国政府

很快，韩国政府出手了。

2024 年初，韩国政府推出的智慧商店法案补贴范围变成了仅限于韩国本土机器人。智慧商店补贴法案最初旨在促进韩国中小商家数字化建设，购买一台机器人，商家可以获得 5 万人民币的补贴。然而，新法案将补贴条件限制为：机器人零部件的 51% 以上必须是韩国国产。

这一法案让李通感受到逆全球化的寒气逐渐蔓延。

为了应对这一挑战，有些国产品牌选择用贴牌的方法来销售，然而，擎朗自始至终仍然坚持保留自己的品牌。

针对不同的国家文化偏好，他们开拓商超配送、医疗等更多场景来避其锋芒。

比如在韩国，高尔夫成为一种新的全民化运动，目前在韩国的高尔夫的用户应该至少有 900 万上下。全韩国的人口才有 5000 万，也就是说真的是五个人当中就有一个人打高尔夫。因此，他们开拓了室内高尔夫送餐场景，韩国街头随处可见室内高尔夫店——在室内通过大屏幕和动捕技术来模拟高尔夫运动，在独立小房间里，客人既可以打高尔夫也可以用餐。而简餐、饮料等餐饮收入占到了门店营业额的一半，这也是擎朗等配送机器人的机会所在。室内高尔夫有平层和跨层两种，擎朗的自助乘梯机器人也逐渐满足了跨层配送的需求。

在推广过程中，日韩团队还需要解答客户最关心的关键问题：我花了十万块钱购买机器人，与雇佣真人员工相比，能带来正向的利润回报吗？

为此，团队花了很长的时间去阐述解决方案和教育市场。

而在签约了萨莉亚、膳食家等几个大型连锁餐厅后，随着案例逐渐丰富，市场对餐饮机器人的接受度也水涨船高，这个问题也有了答案。

比如，日本人的饮食习惯是很少下午去餐厅吃饭，因此像萨莉亚这样的餐厅在下午安排两个店员就会亏本。但如果只留一个店员值班，突然来三个以上客人就会忙不过来，没法在服务客人的同时，做好传菜点餐加送餐加收拾桌台这一系列工作，这种情况下一个店员加一个送餐机器人就能很好地解决问题。目前萨莉亚在日本有 1200 家门店，其中有 700 多家正逐渐引入擎朗机器人。

另外他们也在积极跟当地企业通过联名等方式合作，这种合作覆盖了售后和质量检测环节。他们与当地厂商合作，每周开一次技术例会，在维修机器人期间，会给客户提供替换机保证店内正常运行。针对库存机器，他们会定期抽查质量。在与售后团队日以继夜的讨论后，他们敲定了颗粒度精确到小时的售后规则，这个详细的 RSS 管理体系包括线上对应环节、客人问题限定在 3 小时内排查清楚并反馈，" 这些细节都是外国厂商很难去模仿超越的动作 "。

擎朗进入韩国市场的两年间，韩国团队每天都会面对不同的客户和各种各样的问题，为了能给客户实时解决，团队几乎 7*24 小时待机，他们回忆那时的情况，就像 " 在打仗一样 "。在韩国补贴法案推出半年多后，经过团队的努力，擎朗在韩国的销售份额并没有受到太大波动影响。

" 机遇与挑战共同存在，在韩国餐饮机器人渗透率只有 5%，日本的送餐机器人只开拓了不到 10%，整个市场仍然还有很大的空间去拓展。" 对于未来海外的发展，李通依旧保持乐观。

在交流的最后，我问他 " 用出海来应对国内竞争的价格战，达到理想中的效果了吗？"

李通很肯定地点头：" 目前在国内的价格都是‘交个朋友’，挣钱还是得看海外。"

也许未来出海企业面临的挑战会愈发严峻，但李通的一则朋友圈却能表明他的所处的情景和心情。时值 2018 年 7 月，美国刚刚宣布针对包括机器人在内的中国商品加征 25% 的进口关税，李通在朋友圈转载了一张在二战中弹孔累累但仍然安全返回的飞机，并配文：

" 除了胜利，我们已经无路可走 "。

（Tips：我是虎嗅科技医疗组的王欣，关注 AI 及创投领域，行业人士交流可加微信：13206438539，请注明身份。）