原创｜倪毓平   编辑｜Jaden

整个新能源竞争的上半场，理想毋庸置疑地站在了最前列。

当同期成立的新势力还沉浮在盈亏线上的时候，理想已经创下了 " 千亿营收，百亿盈利 " 的骄人纪录，距离累计百万交付规模只有 8 万辆的距离。在成立接近 10 年时，已经初显成熟车企的模样。

在它身后，一个新的市场正在飞速成长。依靠内燃机驱动的增程市场由 2016 年的 14 万辆增长到 2023 年的，今年上半年，增程式汽车累计销量达到 46.9 万辆，同比增长 124%。越来越多的车企转入增程赛道，只做纯电车型的车企仅剩下四家了；

一批中产多孩的家庭用户也被发掘出来。大五座或带过道的六座 SUV 登上热销榜单，冰箱彩电大沙发征服家庭中的男女老少，也成为市场中最流行的产品配置。在新能源市场中摸索和闯荡的中国造车势力们恍然大悟：特斯拉太难复制，大空间、高配置和家庭市场，才是打开国内销路的产品秘诀。

挑战者前赴后继，对标市场上跑得最快的人，但成功者寥寥。李想曾在财报会上意气风发地谈到模仿 L8 的车企：战败车型排在 20 名之外，" 越来越多的品牌参与竞争之中……反而促进我们的增长。"

只有华为与它真刀真枪过招，一路打到 25 万价格带。理想天然带有流量，而华为有着彪悍的作战体系，在过去一年里，双方缠斗的火花四溅，问界销量也一跃而起。有数据显示，上半年，与理想共同坐镇增程市场，合计揽下七成份额。

几乎是在同一时间，还有一家平平无奇的车企，在不那么引人注意的地方，同样依靠对标理想的策略，取得了瞩目的成功。今年 8 月，零跑交付 3.03 万辆，是在理想、问界之后，第三家月销超过 3 万辆的造车新势力。

用 " 平替 L 系列 " 满足更年轻的家庭

零跑决定推出增程版车型的时候，是在去年 3 月。增程还未形成统一共识，关于它的讨论仍然充满质疑和嘲讽。但零跑 C11 增程版以低至 15 万的价格，在市场上完成奇袭，将零跑带回安全区。

从这一刻起，零跑的身上将有更多学习理想的痕迹。如果说切换增程动力系统只是对市场趋势的大致判断，那么在后续 C10 和 C16 两款车型的推出上，这个跟随者已经将理想的产品定义模仿到骨髓。

理想圈定出一圈高知、高收入、有审美的家庭用户或中产群体。在这片重新被发掘的市场中，车企们蜂拥而至，希望分到一杯羹。

群雄逐鹿，零跑的 C10 起初并没有被外界寄予太多的厚望。这是一款大五座的中型 SUV，它有着与理想 L7 相似的外观和内饰。同样强调 " 得房率 " 和宽敞的驾乘空间，也同样将冰箱彩电大沙发移植到车内。

比起这些常规操作，零跑将明晃晃的野心直接写进口号中，" 年轻人更理想的家 "。没错，零跑想要的也是家庭用户。细微之处在于，它并不直接向理想的用户群体发起进攻，而是选择了更年轻的也更加考虑价格因素的家庭。

这并不是一句空洞的呼喊，针对这些刚刚迎来新生儿的年轻夫妻，零跑把它的观察与思考忠实地反映在车内布局上。

它宣称，车内采用环保有机硅座椅面料，这让那些还在口欲期的婴儿的啃咬变得安全；

在后排，C10 设立婴儿置物操作平台，提供大口径杯托、吸盘碗放置区，可以随手收纳婴儿需要的奶瓶、保温杯、辅食碗。

零跑看到了一个年轻家庭具体的生活场景：婴儿在车内。挖掘并满足这个需求，成为零跑化用关于家庭市场产品定义的关键。

因此，上市后，C10 的销量逐月增长，7 月零售数量达到 7386 辆。在排行榜上的位次由 50 名开外上升到 11 名。

接棒上市的 C16 同样与理想紧密绑定。作为 6 座家庭中大型 SUV，零跑将产品卖点放在了大空间及第三排。

常规的三排七座往往会将第三排的空间挤占，使得最后一排成为鸡肋，乘坐体验并不佳。零跑将 C16 的长宽高分别是 4915x1905x1770mm，尽管只比 C10 多出 17.6 厘米，C16 却希望达到 MPV 化，改善第三排 " 小板凳 " 的乘坐体验。

朱江明用 " 二排飞机商务舱、三排经济舱 " 形容车内空间的取舍：" 我们希望第一排、第二排能够达到商务座舱的舒适性水平，第三排至少要达到经济舱的水平，大多数人出行一般是坐经济舱，因此第三排坐两三个小时没有问题。虽然说不足以翘二郎腿，但这是一个没有短板的木桶。"

在宣传片中，零跑汽车以装下一只足球队展示车内空间：12 名身高 180cm 左右的球员乘坐两辆零跑 C16 到达赛场。

" 在第三排座位高度上，我们甚至超过了理想 L8，无限接近于阿尔法第三排座位 "，朱江明说。

与理想 L8 主动对标，零跑主动贴上了 " 平替理想 " 的标签。朱江明在采访中直接回应这个问题，" 不觉得有什么不好 "。在此前，他曾提及，" 理想一直走在最前面 "，" 向理想学习 "。

谈论理想 MEGA 的失利时，他也毫不掩饰对理想的欣赏，" 理想是把产品做到极致的。如果一个产品做到极致，或者更大胆的去创新的话，可能它风险也会更大。" 他很认真地说，理想一直走在最前面，如果非常顺的话，可能有一些挫折反而是好事，可以变得更加成熟，后面会走得更快。

专注一个市场，打穿 15 万级价格带

李想在今年 2 月的财报会上坚决表示，将持续聚焦 20 万以上市场。到 2030 年，20 万以上家庭用户市场中，理想只要占据三分之一即可实现超过万亿营收。" 这是一个巨大的金矿，没有必要分散精力 "。

零跑在理想放弃的市场中看到机会。和理想专注 20 万以上市场相似，零跑选择在 15 万价格带持续进攻。

近三年里，零跑推出的 C11、C10 和 C16，始终聚集在这个区间内的家庭出行需求。" 要做透 15 万价格带，不拉长战线 "，朱江明表示，2026 年以后，零跑才会针对 20 万以上市场，推出相应车型。

聚焦策略下，零跑 C 系列车型并未相互消耗，反而彼此带动，形成持续扩大的市场规模。今年 8 月，新上市的 C16 实现月销 8000 辆，C11 和 C10 也各自增长，分别售出 6811 辆和 7386 辆。也就是说，在它瞄准的 15 万价格带上，零跑吸引了超过 2 万个家庭用户。

这也是扮演 " 平替理想 " 这个角色带来的成功。不过，相比理想卖车近 20% 的毛利率，平替往往也意味着利润的有限。

零跑至今尚未盈利，上半年仍然背负着 22 亿元的亏损。但可喜的是，它的毛利率一直有着明显改善。去年三季度，毛利率指标首次转正，今年上半年，毛利率表现为 1.1%，单季度来看，二季度的毛利率达到 2.8%。

针对这项数据的向上增长，零跑在财报中解释为 " 销量增加带来的规模效应，以及持续的成本管理。"

依靠全域自研，零跑对于价格有了更高的掌控，能够贴着成本线卖车。朱江明在很多个场合中提到，零跑有 60% 的零部件是自研自制，这部分的毛利能够让给用户。" 如果零部件有 10% 的毛利，就相当于自研自造的部分可以节省 10%，从全车层面来看，就是 6% 的成本空间。"

另外，零跑自研的 LEAP 平台也迭代到 3.0 版本，覆盖 AO-C 级车型，平台通用化率达到 88%。零跑的现有车型均来自这个平台。例如 C10 和 C16，共享了车灯、仪表盘、前排座椅甚至是底盘，有效降低了造车成本。" 零跑 C16 的定价比 C10 贵了 1 万，就是因为 C16 的成本要比 C10 多一万。" 朱江明说。

但自研也并非大包大揽，它考验决策者有所为有所不为的判断力。造车以来，朱江明警惕重资产的投入，" 比亚迪建了很多产能，万一销量跟不上，设备就要空转，这是很大的风险。"

比如电芯，他觉得汽车自制芯片是不对的，" 芯片投入太大，至少要几个亿 "，零跑也曾自研智驾芯片凌芯 01，但是投入产出不成正比；比如出海自建工厂，费时费力又面临政策风险，这也不是零跑想要做的事。

朱江明总结过选择自研的标准：一是要看自己的能力，能够做什么；二是要有利可图，有比较大的毛利空间。

简而言之，零跑不会在不该花钱的地方花钱。零跑汽车联合总裁武强曾在去年底的采访中透露，零跑内部定期开展降本运动和降本计划，" 在明年和后年的竞争中，做好了财务准备。"

以智驾投入换取更大的市场规模

零跑和理想是在同一年成立的，一个诞生于北京的盛夏，一个发起于杭州的冬天。他们瞄准同一片市场，提供相似的产品，执行绝对理性的成本管理。他们也欣赏和对标同一个燃油车时代的霸主。

李想曾提出 " 制造学丰田，组织学华为 "，朱江明也常常将丰田的精益制造挂在嘴边：" 还要达到丰田那种极致，我们需要更长时间的优化，而且产能要足够稳定，最好不波动 "，零跑成立初期，" 做中国的丰田 " 是他公开提出的目标。

后来，更常被提及的对标对象是优衣库。这符合零跑 " 更高的配置、更优的品质，好而不贵 " 的理念，" 就像习惯了买杰尼亚和香奈儿的客户偶尔也用优衣库 , 他们也会购买零跑 C16，并最终成为品牌忠实用户。" 朱江明说。

无论是丰田还是优衣库，它们都代表着足够大的市场规模，一定的自研技术，和普世性的产品。零跑希望自己同样做到。

朱江明在各种采访中反复强调规模效应的重要性。" 从规模上看 , 汽车必须依赖全球化市场 , 仅依靠中国一个市场成就不了一个车企 "；

" 现在市场还有增量，新能源车企可以争抢燃油车的市场份额，将来企业需要在存量市场中绞杀、竞争，难度会更大，而如果没有规模、没有（体）量，连竞争的资本都没有。"

借助和斯特兰蒂斯的合作，零跑正在开拓国际市场，完成全球化布局。

根据规划，近 2000 辆 C10 和 T03 将率先进入欧洲市场。今年年底，合资公司零跑国际将在欧洲拓展 200 家以上的销售网点，2026 年，销售网络拓展至 500 家；未来 2 年，5 款全球化产品将在欧洲、亚太、中东、美洲等地同步销售。

新旧交替的临界点无限逼近。6 月，新能源渗透率首次超过 50%，" 端到端 " 正以病毒式的速度席卷市场，每个站在台前发言的人都试图证明：我们已经将这项引领智驾风潮的技术握在手中。

那些原本在智驾投入上克制的车企也变得激进起来。理想汽车正在以每季度 30 亿元的研发投入完成从 " 后进生 " 到 " 第一梯队 " 的身份转变；一直在智驾中采取跟随策略的零跑也转变态度，将智能化团队整合升级为智能技术研究院，并表态要不断加大在该领域的人才、资金的投入。

零跑为此罕见地引入了外部的技术研发人才。根据 21 世纪经济报道，化名为 " 曹博 " 的智能驾驶算法研发负责人即将到岗，负责统筹智能驾驶算法研发，向零跑汽车副总裁、智能驾驶负责人王耀农汇报。

在他带领的算法研发团队中，零跑还对标理想汽车，在近期单独组建一个专门做端到端的研发团队。目前团队规模在 10 人左右，完善组织架构与招聘工作都在进行中。

21 世纪援引的猎头人士称，零跑仅算法部门就释放出了近 200 个 HC（headcount），还挖了不少理想智驾团队 P7 级别的工程师。

零跑汽车计划到 2024 年年底，将智驾团队规模扩张至约 500 人。2025 年内，推出基于端到端智驾大模型的城市智驾功能 ( CNAP ) 。

在不久前的二季报财报会上，朱江明还提到，" 大家都在往‘端到端’的智驾方向走，目前差距不是很大，我们希望用一两年时间，争取明年年底进入行业智驾第一梯队。" 他预计今年公司在研发费用的投入上会有 50% 的增幅。今年上半年，零跑的研发投入已经同比增加 48.4%，为 12.21 亿元。

依靠学习和对标理想，零跑获得了初步的胜利。而在走向更大市场的过程中，这家跻身前三的新势力也要解决和理想相同的难题，快速拿下智驾这一关。

新一轮洗牌开启，面对是否已经落后的质疑，朱江明认为，这是一个最合算的时间，可以避开其他人走过的坑；全国算力也处于过剩状态，" 很多政府单位采购了英伟达服务器，我们租就行了，不用买 "，他透露，目前零跑的算力服务器仅投入 1 个亿。

过去很多次，零跑都以一种精准的直觉，踩到 " 刚刚好 " 的节奏上。比如切换增程市场，比如在潮水褪去前拿到造车资质。现在，面对行业转换的又一个临界点，零跑依然镇定完成这场关键的跳跃。

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