" 我对宏观经济的判断是向好，同时，金蝶和国产 SaaS 正在步入黄金十年。"

出乎大家的意料，在 8 月 16 日举行的金蝶中期业绩发布会上，集团董事会主席兼 CEO 徐少春，对公司和行业未来的发展相当乐观和有底气。

" 淘汰你的不是大环境，而是竞争力 "。徐少春坦言，越是面对困难，越是不能 " 躺 "（躺平）和 " 卷 "（低质量发展）。" 当初金蝶从 ERP 转型 SaaS 订阅模式，遇到的困难比现在大得多，但是金蝶挺过来了。"

8 月 15 日金蝶国际发布 2024 年中报显示，截至 2024 年 6 月 30 日止六个月内，金蝶国际录得收入约人民币 28.7 亿元，同比增长 11.9%；毛利率继续改善，从 61.9% 上升到 63.2%。事实上，从 2017 年 -2024 年，过去 7 年金蝶国际的营收维持着速 15.4% 的复合增长率。

在宏观环境变化，以及国产软件产业被普遍质疑的当下，徐少春和金蝶的底气究竟源自哪里？

底气：金蝶 SaaS 订阅规模成国产行业之最

尽管面临着宏观环境变化对软件行业带来的压力，但以徐少春和整个金蝶管理层，仍旧保持了冷静、耐心和信心，咬定 SaaS 订阅模式不放松。而刚刚出炉的半年报，再次揭示了徐少春和金蝶的正确判断。

集团云服务业务持续高质量增长，最能说明问题的是两组数据：

云服务收入同比增长 17.2% 至人民币 23.9 亿元，占集团收入达 83.2%，从 ERP 转型到企业云服务 , 现在金蝶已经成了以订阅模式为核心的云服务公司，过去 7 年云服务收入的复合增长是 35.6%；

金蝶云订阅服务年经常性收入（ARR）约为人民币 31.5 亿元，同比增长 24.2%，ARR ‌这一指标具有稳定、‌可预测、‌高度确定的特点，是 SaaS 行业最核心的指标。而据金蝶相关负责人介绍，金蝶的云订阅 ARR 规模已经成为国内行业中最大的。

此外，金蝶云订阅服务相关的合同负债实现同比增长 28.2%。合同负债，代表着金蝶云订阅服务已收款而仍未履约服务的金额，将转化为未来金蝶可确认的营收，同样是核心的业绩指标之一。就好比是粮仓，每年合同负债都会转化为一部分变成下一年的收入，但同时，金蝶又一直有新的合同负债在累加进去，粮仓中的粮食越垒越高，确保了公司未来持续增长的动力。而和订阅 ARR 一样的是，金蝶近 34 亿元的订阅合同负债规模同样是国内行业中的最大。

发布会现场，管理层还披露了两组新的数据：一是金蝶云 · 苍穹 & 金蝶云 · 星瀚的老客户，也一直在持续产生收入。例如 2020 年苍穹 & 星瀚签约客户的订单总额为 4.2 亿元这部分客户持续贡献新单，截止 2024 年 H1，累计贡献订单约 12.2 亿元，增长了数倍。一边是新客户的不断签约，一边是老客户持续产生新的订单和收入，二者合力，让金蝶的 "SaaS 增长飞轮 " 快速转动。

二是金蝶的客均订阅 ARR 在快速增长，尤其是单笔订阅 ARR 超过 100 万和超过 300 万的金额，年均复合增速都超过了 100%。过去，市场对 SaaS 企业的担忧之一，是从一次性买断转型到 SaaS，会带来年收入的断崖式下滑，因为一次性买断属于 " 终身制 "，所以合同金额很高；而 SaaS 订阅属于 " 按年付费制 "，年度费用往往较低。金蝶的客均订阅 ARR 持续提升，无疑是金蝶 SaaS 订阅模式走通的又一个力证。

但同时，上半年金蝶的应收账款为 1.68 亿元，只有同行的大概十分之一。而上半年经营活动产生的现金流净额流出不到 2 亿，但主要为上半年确认员工奖金所致。值得注意的是，金蝶的员工奖金在报表中为一次性确认，而非摊销在每月里。管理层表示全年现金流净额 9 亿的目标不变，再加上超过 40 亿的货币资金在手，整体看，当前金蝶的财务状况足够健康。

护城河：30 年练就的产品和服务能力

" 台上一分钟，台下十年功 "。如果是 30 年的功夫，又会产生怎样的成果？

快速增长的客户数和订阅规模也只是表象，源头还是拼的产品和服务能力。

SaaS 难做，因为客户 IT 投入成本大幅下降导致 SaaS 公司年度确认收入骤减，并且一旦不满意，客户可直接在下一个续费周期换成其他品牌的产品。同样的，ERP（企业资源管理计划）也不好做，因为需要对企业管理和经营十分了解，根据企业的战略目标制定规划、设计蓝图，并通过 ERP 实施交付确保计划的落地。对于大型企业的数字化转型而言，这是一项极其庞大且复杂的系统性工程。

2022 年，国资委 79 号文件部署了国央企国信创替换的具体要求和推进时间表 , 政策要求到 2027 年央企国企 100% 完成信创替代，替换范围涵盖芯片、基础软件、操作系统、中间件等领域。金蝶集团总裁章勇在业绩会上表示，央国企的信创替换肯定是要做的，但 79 号文终归只是政策，服务商具体能做多少还是要各凭本事。

国产 ERP 替换，除了客户业务场景和管理模式千差万别，生态上的部分缺失和合同金额不高，也对国产软件企业造成更大的挑战。

可以说，每个国内大型企业的 ERP 信创替换都是难啃的硬骨头。

而在中国大型企业信创替换的领域，金蝶恰恰又是最强的那个。从最早的华海通信、云南中烟、一心堂等业内熟知的案例，到后来的华为，再到近期的潍柴雷沃。据不完全统计，到目前为止，金蝶已经累计帮助超过 250 家中国大型企业完成了信创替换。

这里拿一家国内某超大型工程机械企业举例，该公司目前拥有 "3 个制造基地和 2 个创新中心 "，入选全球工程机械制造商前 50 强。为保障公司核心技术的自主可控性和核心数据的安全存储，并落实集团对该公司未来战略发展要求，全面提升公司的业务运营能力和效率，该企业选择与金蝶携手，共同推进 ERP 系统升级换代。历经九个月的共同努力，项目团队围绕销售、研发、采购、生产和财务等核心模块，成功打通了从销售到收款、从需求到生产、从采购到付款、从配件到服务以及从核算到报表的五个端到端业务流程，完成了各系统的集成，建设了界面友好、技术领先、国产可控、开发灵活的新一代 ERP 系统。

目前该企业 ERP 系统全模块已顺利完成上线切换。基于金蝶技术领先、安全可控的大型企业智能 EBC 平台金蝶云 · 星瀚，成功替代原有国外软件，进一步深化业财融合，有效提升了企业数据准确性、交付及时率、供应链稳定性及财务精细化等管理能力，全面提高企业运营效率。

而 2024 年上半年，金蝶在央企、国企及 500 强企业领域持续拓客，成功签约和中标多家行业领军企业，比如中国石油天然气集团、中国航空集团、东风汽车、通威股份、北控水务、龙湖集团、招商蛇口、海化集团及岭南集团等。金蝶管理层表示，金蝶已经服务于超过一半的《财富》中国 500 强。另据业内人士透露，金蝶在民营企业已经出现上亿元的合同订单。

章勇坦言，过去十年，是金蝶公司的全体员工苦练内功的过程，金蝶和金蝶人对场景和客户的理解都发生了天翻地覆的变化。各种大项目的成功交付，印证了金蝶在这方面的产品能力和服务的专业能力。

所以，业绩的增长只是表象，本质上是金蝶的产品力和实施交付能力在过去几年有了质的跃升，成为了大量中国大型企业信创替换的优先考虑，这也是金蝶真正的 " 护城河 "，是其他软件企业无法在短时间内所具备的。

面向国产软件的黄金十年

面向未来，徐少春指出，中国经济的发展由过去人口红利向管理红利进行转变，每个企业都需要管理水平进而提升新质生产力——这就为中国软件提供了一个绝佳的机遇，中国 SaaS 软件企业黄金十年已经来临。

徐少春表示，经济整体的趋势是向好的方向，因为金蝶为成千上万的中国企业服务，了解每个企业、每个行业发展的状况。" 经济在迎来新的增长，比如新能源、汽车、医药、装备制造；市场发生了改变，消费结构的改变，新需求会拉动企业的产品的创新和研发；伟大的公司总是孕育在大变局之中，各行各业在重新洗牌，优胜劣汰，对成本、对效益、对竞争力更极致的追求，这个就是我们的机会，就是一个有竞争力、有追求、有理想的企业的机会。"

在徐少春的心中，越是苦难越要迎难而上，" 金蝶 12 年前的一砸开始云的转型，有了今天局面。我们有牢固的客户基础，有非常紧密的客户关系，产品和服务质量不断的提升，金蝶是非常有竞争力，是一个基业常青的公司。现在 AI 又来了，第四次工业革命又来了，我们管理层又感到非常的兴奋，我们希望在这一波创新浪潮当中，把金蝶推向一个更高的层面。"

" 到 2030 年 , 金蝶迈向世界一流、亚洲第一的目标 "，这是面向未来的黄金十年，徐少春最大的希望。

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