我先枉称自己一声楼市观察者

当我面对上海的二手跟新房数据的时候，不管是新房还是二手

不管是挂牌还是成交，亦或是渠道或自访，只要厘清维度你总能找到拨开迷雾的那把戒尺

长久以来我们聚集上海、环沪

也知道北京市场的体量以及广深两地的规模

但当我真的把自己埋进这些一线城市的新房跟二手的时候

我被眼前的一些城市的一些数据彻底惊呆

过往的维度和数据完全被甩在一边

这个城市，是北京

这个数据，是链家

今天这篇不是任何城市或者机构的推宣文字

单纯一篇市场纪实

因为今天北京楼市里正在发生的事值得所有同行驻足两分钟去看看

这几乎是一份前所未有的一线楼市样本

我不知道这是不是所有一线乃至强二线的楼市未来

01

一家中介的二手市占高达 70%

北京跟上海有点类似

每年的新房跟二手的成交占比大概是 1:3 左右

这两年北京也面临新房供应井喷，所以这个比例一度可以来到 1:2

可以看到的是跟北京跟上海一样

也是个存量市场

这样的存量市场里也是以这样的公房建筑为主

叠加附近高容积率的点式住宅以及 2000 年后新建的商品房小区

这样的存量市场大概是月均近万套的成交规模

这个月可能要高点，6 月 26 日北京降低首付比例和房贷利率

数据来源：房天下北京

看着这样的北京的二手市场我是有感觉的

跟上海的二手市场比起来只有成交体量略低

但不同类型的产品配比、300-500 万的主力成交段都意味着这是一个可以跟上海二手对比的市场底盘

也正因为如此当我听到北京链家市占高达 70% 的时候，我怔住了

从没哪个城市里的中介机构可以像链家在北京一样拥有如此夸张市占

同样的数字我们看下上海

以往的市场稿件里我跟各位说链家的成交市占在 25% 左右，这其实是加上了手拉手这类非中介成交的总体成交市占

去除这部分非中介成交我们可以得到上海链家的成交市占大概在 35% 左右

北京链家的一半

上海链家市占走势

上海链家的市占其实已经来到比较高的水平

广深两地的主流中介，包括德佑、合富辉煌、中原、乐有家，各自的市占都不会超过链家在上海

回过头你再看北京一家中介的 70% 的成交市占应该就知道这数字有多夸张

这样的北京二手市场，基本上具备流通性的二手小区附近都有链家

强区如朝阳、西城、海淀，优质商圈如三里屯、东单、西单、金融街等等的链家覆盖率更高

70% 的成交市占更意味着近乎 100% 的挂牌市占，也就是基本上北京市民要挂牌，链家这家中介是绝大概率的选择之一

而它的楼盘字典也几乎成为这座一线城市里基础建设级的楼市数据

甚至所有北京链家的小哥都知道他们每天下午四点都得跟城市房屋相关部门汇报当日的楼市数据

这是被北京市场惊讶的第一个数据

02

北京在售新房，98% 也选择链家

这两年北京的新房市场也面临井喷

这也一度改写了北京新房、二手的成交格局

而井喷的同时开渠道是北京在售新房几乎整齐划一的动作

市场不缺新房，缺的是客户

而且所有项目更整齐的动作是开渠道必找链家

也有的会找其他渠道补充，但链家一定是首选且高占比

所以如果你问任何一位北京的链家小哥全北京在售项目有多少是跟链家合作的

他们的回答一定是几乎百分百

保守点 98%，剩下的 2% 留给商住项目

上海新房也开渠道，链家也占大头，不过数量是这样的

所以你很难想象北京的新房市场的画面

因为快节奏开盘，售楼处通常和项目分开

而且因为项目扎堆，所以通常你会看到几个项目售楼处共用一栋大楼

更明显的特色是这些案场里 " 绿 " 色

链家的易拉宝、背景展示、地面导引全部来自链家

哪怕是项目里的围挡上面都印着链家 logo

更不用说这里链家小哥忙碌的身影

而链家带来的客户的成交市占，也就是渠道的成交市占也极高，我去过的保利锦上、中建星光里，链家的成交市占不低于三成

中建玖玥府的链家的成交市占更高，甚至让项目一跃登上大兴销冠

这样的场景在北京新房市场里 98% 渠道占比里不难见到

而北京市场也在这样的成交局面里逐渐习惯了

惊呆的是像我这样路过北京的 " 墙外人 "

03

也许你跟我一样

看到这样的数据第一反应是垄断

但相信我前面这两千字的背后要说的绝不是所谓的垄断

一家市场化中介的最大后台只有市场化行为

尤其是对于北京这样的关系网比较硬核的一线城市而言

而论及市场化行为

70% 和 98% 的市占就是对一家市场机构的市场化行为的最高肯定

为什么可以这样，而这又会不会是未来一线城市的未来

我还是那句话今天无心分析任何一家中介

我们好奇的是如此高市占的背后到底是做了什么、又意味什么

以链家在北京为例，我找到两个比较直接的原因

放在二手市场

之前听说过链家在北京二手成交市占在 50%

从 50% 到 70% 之间，北京链家做过一件事

将原本的全部由下家承担的 2.7% 的中介费，改为 2%，且上下家各 1 个点

对于买家而言这就是 2.7% 到 1% 的改变

1% 这个数字也基本跟北京其他中介持平，这点也确实拉高了链家在二手的成交市占

新房市场渠道的高占比，则离不开近两年北京新房市场现状

首先新房供应井喷，尤其是五环外

平均一个项目的去化至少 1.5-2 年，哪怕是三环边上的项目，也得面临半年的去化

面对井喷的新房供应，北京也跟全国新房市场一样，不缺房子缺客户

一个三四环间的新盘给到链家的佣金达到 1.6-2 个点，和二手看齐

面对下行市场链家市场进入客源方市场，这个市场不是谁有房子谁成交，而是谁有客户谁才能成交，而这无疑是链家最大优势

他应该是全市客源最充足的渠道，没有之一

降佣金、有客户成为链家一二手高市占最直接原因

但这只是很表面的

04

第二层原因就比较有意思了

从 50% 到 70% 这个数字背后其实更有意思的是

为什么一家中介上来就有 50% 的市占

链家起步于北京这不假，关键是起步的年代

2001 年

这还是地产前辈们口中的黄金时代，房改后的第一波浪潮刚进入尾声

后面还有第二波、第三波市场浪潮在排队

行业周期确实完成了如此高市占的 " 原始积累 "

不过这背后我们需要看到的是当行业周期来的时候为什么是他接住了

而这也是今天这篇文字真正想说的

对于一家市场化中介公司而言，如果他不是背景特殊

那一定是他做的事比较特殊

链家的背景我说了最大的背景就是市场化

而他的市场化动作有什么

将一个小区有多少套房子、在挂多少套房子、是不是真的房源摸得清清楚楚

这不是对某个区域某个板块某个小区，而是今天北京 16 个区的 1.7 万个左右的住宅小区的一一对应

放在上海一样，超 70% 的挂牌市占、35% 的成交市占（去掉非中介成交）的背后是今天上海 16 个区 2.4 万个左右住宅小区的房源统计

这样的数据底盘哪个客户能拒绝，甚至哪个同行能拒绝

是不是真的房子只要上链家看看，如果有，那一定是真房源

其他类似交易安全保障之类的我就不写了，越写越像广告

想要告诉各位的是，这家伙背后凭的是真本事

这些硬核本事也切中了买房子这条需求链的每个点

而这才是背后的核心，也是今天想说的那件事

超高市占背后值得注意的不是什么所谓的垄不垄断

而是你有没有真正的满足市场的需求

从这些极致市占数字里你可以看到

市场正在奖励真正的需求满足者

这件事只在成交层面体现么

似乎不是

开发商端谁拥有产品话语权，谁就拥有客户优先权

而且越是头部产品越是在自己的总价段吃到更多的蛋糕

从成都麓湖对千万市场的成交垄断、从每个城市头部项目的日光

哪怕是细微如义乌的一个县城，有产品，四千万的套均价格也可以日光

我们似乎正在面对一个潮水退去的市场

以链家为切口你可以看到一个正在变化的楼市

越是这样的市场越看的是专业、越看的是服务

05

五年前行业里流行分析一个现象

叫大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼，也就是行业收缩时期，行业头部的市占份额反而会越来越高

放在工业制造业这叫集约化

聚焦到地产行业这是行业集中度

这件事依然在发生，只不过这次的游戏规则变了

这样的变化绝不仅仅只出现在北京

以上为正文，来自巧克丽丽

这是真叫卢俊公众号的第5440篇原创文章

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