导语：

黄峥是怎样思考问题的？本文与大家探讨。

多年以后，当拼多多的商家们回过头来，打开黄峥在早年写的几篇文章时，倒吸了一口凉气。

因为他们发现，拼多多帮他们带来的每一笔订单，在当年都暗中标好了低价。

黄峥投出的一块石头，涟漪波及到现在，把无数商家都卷入了一个无限低价的漩涡，然后又把他们带入一个被海量退款逼疯的惨状。

如果你看过黄峥的一些文章，那么你对此不会感到奇怪，你甚至会觉得，他的目的达到了。

黄峥是一个什么样的人？不知道。

自从他卸任拼多多 CEO 以后，已经消失在大众视线外有三年多了。

很多媒体文章会说，他是一个尊重常识的人，是一个善于拿捏人性的人，是一个低调的人。

都有道理。不过我们想着重看看他反常的一面。

今年，黄峥在财富榜上已经排名第二了，身价达到了 3850 亿元。按照一般认知，他已经算是个 " 资本家 " 了。

可是，从某种意义上来说，成就他今天财富和地位的，却是他的 " 反资本主义 " 思考。

向富人卖保险

普通人买保险，是想花钱购买一份保障，购买抗风险能力。

也就是说，你愿意花现在的钱，来对抗未来有可能出现的、不可预知的风险，而不至于把自己彻底摧毁。

本质上，这是在花钱给未来的自己提供一种确定性。

可是你有没有想过，穷人才需要买保险，他钱少，抗风险能力弱，所以需要现在一点点花钱来买未来的确定性。

而富人钱多，抗风险能力强，他不但不需要买保险，还能向穷人输出抗风险能力——卖保险。

这就是说，富人因为有钱，所以抗风险能力高，他已经高到有富余，可以向穷人出售。穷人出了点困难，在富人看来可能是芝麻大点事，他完全可以给你兜底。

而无数穷人都向富人买保险、买抗风险能力、买确定性的时候，钱就流向了富人的口袋。结果是富人越富，穷人越穷。

黄峥说，保险就是资本主义的极致。

他举了自己敬佩的巴菲特的例子，他说，巴菲特是一位纯粹的资本家。他的整个商业帝国里，一手是保险，卖的是抗风险能力，收起来的是钱；一手是投资，把钱放进有护城河、能产生复利的果园里。

而巴菲特本人，就是在做一件事情——孜孜不倦地、专注地、理性地挪动钱来享受福利的果实。这就是他乐此不疲的游戏。

想及此，黄峥也孜孜不倦地、专注地、纯粹地做了一次思维上的逆向挪动。

他想，为什么只有富人才能卖保险给穷人呢？有没有可能穷人也卖 " 保险 " 给富人？

如果能实现这个，是不是也可以部分实现让钱从富人口袋回流到穷人身上？

可是穷人有什么呢？能卖什么给富人？

他想啊想，终于产生了一个神奇的想法，再穷的人，也需要消费，而消费的前一步，是他要有消费的需求，要有消费的意愿。

答案就在这里产生了。穷人可以把自己的 " 消费意愿 " 卖给富人。

什么意思呢？

要知道，对于厂商来说，如果能提前知道消费者的消费意愿，那么他就能有计划地提前安排生产，甚至在淡季和低谷期也能根据消费意愿进行生产。

这就带来了巨大的确定性，这种确定性就是所有厂商都需要的抗风险能力。

为了这一份确定性，厂商是愿意向消费者付出一大笔折扣的。

换句话说，厂商为了提高自己的抗风险能力，他会花钱向消费者购买消费意愿。

这，就是穷人向富人卖的保险，输出的确定性。

当几百几千个消费者联合起来，说想要一件羽绒服，商家你愿不愿意生产，愿不愿意低价。商家说，愿意。

这个过程中，穷人的消费意愿，就变成了钱，富人口袋中部分的钱，就回流到了穷人身上。

这，就是黄峥所说的 " 把资本主义倒过来 "，也是拼多多诞生之初，其商业模式的本质。

拼多多打天下，靠的就是拼团，也就是把成千上百个 " 消费意愿 " 集合在一起，反向向厂商要求低价。

所以，从一开始，拼多多就是要向商家卖保险的，他想要的是从商家口袋里掏钱。

而现在的低价亏本，被退货逼疯，只不过是这个理念的题中之义罢了。

于是商家是被 " 逼疯 " 了，消费者有没有得到好处不好说，可是这个要 " 把资本主义倒过来 " 的人，最终走上了财富榜第二，成为首富似乎也指日可待了。

市场还是计划？" 计划多一点。"

经济活动，离不开供给和需求。

一般情况下，供给侧是偏 " 计划 " 的，需求侧是偏 " 市场 " 的。

比如，供给侧的工厂，其订单一般来自于类似沃尔玛这样的大型超市，或者类似于苹果这样的大型消费品公司。

这样的订单很固定，不灵活，作为工厂，是需要提前投入、提前安排下一年的生产计划的，具有高度的计划性。

而需求侧的消费者，其需求则比较灵活，零散，而且变化极快。可能张三需要一条毛巾，李四需要一个拖把，王五需要一部手机。它们非常分散，难以捉摸，具有高度的市场性。

所以你看，需求和供给是极有可能不匹配的，因为生产是提前规划的，需求是零食产生、随时变动的。

如果生产出来的商品，消费者不需要，那就是一笔巨大的损失。当然，厂商也会去摸一摸消费者需要什么，根据需求来生产，但能不能摸准，基本上是靠运气。

这就给供给侧带来了巨大的难题。

黄峥心想，能不能让需求侧变得更 " 有计划 " 一点呢？

也就是说，能不能让需求侧变成 " 计划经济 "，给供给侧带来更多的确定性，不再是盲人摸象？

他想了想，觉得还是有可能的，这里的关键，就是把需求集中起来。

只要需求能够集聚在一起，就能够统一调配，集中生产，大大减少生产端的盲目性，降低风险。

而且，得益于智能手机的普及，对于需求侧消费者信息的收集，比如生活需求、兴趣标签、地理位置等，成本已经大幅缩减。

总之，需求的集中，完全变得可行，而且还非常及时。对于消费者任何零时的、零星的、分散的需求，都能集合成统一的、共时的大需求。

如果把这些需求反馈到生产端，他们就能根据这个即时的，且不小的需求，去安排生产，而不需要做所谓的一整年的呆板的生产计划。

这就大大提升了供给侧的灵活性，它不再是固定的年度计划，而是可以根据消费者需求来即时生产。用黄峥的原话来说就是：

用需求侧的半 " 计划经济 "，来推动供给侧的半 " 市场经济 "。

换句话说，原来 " 很市场 " 的需求侧，现在变得 " 很计划 "；原来 " 很计划 " 的供给侧，现在变得 " 半市场 "。

好了，现在理论上解决了需求集中的问题，技术上也支持，可是还有一个问题没解决：消费者愿意把需求集中起来吗？

其实，把大家的需求收集起来不难，可以通过各种技术手段，哪怕吼一嗓子，也能凑合出一群有相同需求的人在一起。

关键问题是，把需求集合在一起之后，它要产生作用。那么，消费者愿意花时间去等待足够多的有相同需求的人吗？人数凑够之后，他又有耐心去等待厂家生产出来吗？

黄峥的回答是，消费者要放弃一部分所见即所得、现在马上要的冲动，需要多一点耐心以及跟其他人协调的意愿。

这样一来，平台方就有机会利用人和人推荐、人和人之间关系和兴趣的相似点，把需求合并归类，最终把个性化的需求，归集成统一的大需求，并且给厂商留有了一定的时间富裕度，以让他们能够有节奏地进行生产。

我们回过头来再看一下这个思考过程：把消费者的需求集中起来，同时让消费者多一点耐心，能够接受慢一点满足需求。这样就能把这个集中起来的需求，提供给生产端，形成订单，也能向生产端提出低价的要求。

这不就是拼多多在做的事情？一个人对某件商品有需求，于是发起一次拼单，邀请三五个好友，或者让平台来撮合陌生人参与，形成一个更大的需求，然后商家根据这个需求来供货。

而这个，也就是黄峥所说的 " 计划经济 "，所有的需求都是调配出来的，协调出来的，而不是任由市场随机蹦出来的。

只不过，当这个需求足够大，集合的人足够多的时候，它就形成了一种权力，以至于拼多多可以 " 挟需求以令商家 "，拼命压低价格，让商家苦不堪言。

总而言之，黄峥所设想的这一套 " 计划经济 "，在一个市场经济环境下，把拼多多的商业王国越搞越大，乃至于市值一度超越阿里，也让其他电商平台争相效仿。

只不过，苦了商家。

反价格供求理论

商家的苦，似乎没有尽头。因为低价这种事情，只能越卷越低，越低越卷。

只有降低价格，买的人才会变多，你才能活下来。一旦提高价格，买的人就会变少，可能不利于生存。

当拼多多把第一个愿意低价的商家拉进来的时候，就注定了这个商家不可能再提价了，因为一旦提价，销量就会下降。只有一家比一家的价格更低，它才能卖出去，活下来。

这种被迫低价的恶性竞争，就是 " 劣币驱逐良币 "，也像电影院前排第一个站起来的人，害得所有人都站起来看电影，更像一锅粥里面掉了一颗老鼠屎。

然而，黄峥也认为这是一种不好的现象，虽然这就是拼多多引起的。

在他早期的一篇文章里，似乎对此早有预见，甚至还提出了一个解决思路。

这个思路的核心，就是要反经济学教科书中讲到的 " 价格供求线 " 理论。没错，他似乎又在 " 反资本主义 "。

什么意思？正常情况下，我们会认为，价格越低，商品会越好卖。但是商业世界的美妙之处在于，它就存在很多反常规的现象：有时候东西贵了反而好卖。

比如空调，这种类型的产品，它需要有人推荐，也需要有人来安装，还需要有人来维修。如果价格定得太低，消费者是很难建立信任的，因为这个价格覆盖不了它的各种费用，消费者会认为商品质量必定不好，所以他宁愿不去买。

相反，像格力这样的空调商，它把足够的利润给到安装者、服务商、渠道商等，看似抬高了空调的价格，实际上是维护了某种良性的体系。

因为，在消费者的认知中，空调的渠道商、服务商和维修商是必须要有的，缺乏这些，空调的质量是不过关的，买空调是不放心的。

也就是说，在消费者眼中，渠道和服务成本，是默认存在的，是必要的，这是一种公共认识。所以，把利润让给这些合作伙伴，也许是最节省、最良性的做法。

所以，这样价格虽然高些，但是消费者愿意买单。

而如果一味地低价，就是在破坏这种良好运作的秩序，是劣币驱逐良币。

所以，对于某些领域的商品来说，诸如消费品，商用软件，硬件等，其实可以不用卷低价，你反而要想办法提高服务的质量，然后适当抬升价格，跳出低价的漩涡，反而有可能卖得更好。

这就是黄峥对于跳出 " 劣币驱逐良币 " 的思考，也可以看成是对跳出低价漩涡的思考。

对于很多被低价卷疯的商家来说，黄峥的这个构想，似乎可以是一种可能性。

如今，拼多多已然成了一个庞大的 " 资本主义 " 体系，而这，却是发轫于黄峥的 " 反资本主义 " 想法。

谁又能保证，黄峥不会再次反拼多多、反低价、反平台，再次拿捏人性，又成功引发另一场商业运动？

总之吧，" 向富人卖保险 "、" 计划多一点 "、" 反价格供求理论 "，黄峥早期的这些思考，就像在牢固的 " 资本主义锁链 " 上，不讲道理地锤开了一个口子。

他就着这个口子探下去，孜孜不倦地、执着地、专注地做好他认为正确的事，然后就 " 莫名其妙 " 地成了。

从这个角度来看，他是一个笃信思想的力量的人，也是一个说到做到的人。

参考资料：

本文为酵母旗下酵研院出品的商业观察文章，后续将不定期发表相关内容，敬请大家关注。

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