或将重写中国苹果格局：抖音直播间里，隐藏的中国风味物产创业者故事

本文系基于公开资料撰写，仅作为信息交流之用，不构成任何投资建议

对今天的中国来说，现在的双十一早已不是囤货的代名词，在稳住几十万亿总盘的基础上，结构性的优化，强化消费者教育，是今天消费从业者需要思考的核心主题。

提振内需，中国供应链早已具备的更强的技术能力和性价比，已经不再是主要矛盾；能够将拥有性价比的中国供应侧产品，以更能打动人心的方式传递到消费侧，才是众多电商平台和从业者的努力方向所在。

在众多努力教育市场，促进消费者觉醒的电商平台中，抖音电商，以及平台上忙忙碌碌的特色风味好物的商家们，正在以自己的实际努力，帮助产业链获取价值，向农业产业带的纵深不懈前行。

对很多人来说还颇为陌生的本地农业风味好物的异军突起，背后其实得益于本地农业科学力量的支持。

我们正在看见，一群科研人、宝妈、返乡青年、果农商家扎根田间地头，借助抖音电商，把真正的风味好物推广到全国，带动果农致富和本地就业。

抖音电商的风味好物地图，背后呈现的故事

带着这样的观察视角，我阅读了这个双 11 抖音电商的大促消费数据，通过抖音电商公布的 " 风味好物地图 " 上的数字，来重新解读风味好物的全国推广趋势，我得出了三条有趣的结论。

第一点是，为了风物美食，大多数人在抖音电商的采购半径往往纵横几千公里。

比如说，最远跨省用户购买异地风味物产成交额 TOP5 品类中，海南人最爱买黑龙江的五常大米、黄糯玉米和齐齐哈尔烤肉，黑龙江人则把海南的咖啡、金钻凤梨、黄金百香果和椰青买回了家；

福建人最钟情新疆的阿克苏冰糖心、185 纸皮核桃和奶疙瘩，新疆人则最偏爱福建的武夷岩茶、福州鱼丸和霞浦海带丝。

第二点，数据呈现出来之后，我发现了几组反直觉的反差：

往往是离海最远的人，往往最馋海鲜，最爱买海鲜的内陆地区里，从不见海的四川、河南、北京、安徽、黑龙江排在前头；而本省人购买最多的特色好物 top10 里，江苏大闸蟹，云南咖啡，内蒙牛肉这些常年的硬货，都得到了本地人的充分认证。

第三点，在这些趋势中，我们竟然在成交额同比增长 Top10 中连续看到两个苹果：

在抖音电商的这个报告中，特色风味物产成交额同比增长最快的十个品类，依次是黑龙江响水大米、内蒙古锡林郭勒牛肉、陕西瑞雪苹果、湖北江汉大米、福建花菇、云南蓝莓、青海牦牛肉、内蒙古呼伦贝尔羊肉、陕西秦脆苹果和山东泰紫薯。

不难判断，这些风味好物的商家和品牌，在抖音电商平台上，获得了足够的触达和曝光，从而实现了商业上的成功。

但他们这些商家背后的故事，则更让我为之着迷。

两个苹果的故事

我们不妨从 top 榜单中的瑞雪和秦脆苹果的故事开始说起。

在大多数中国人人的认知中，苹果能说上名字的就是红富士。日本引种之后，红了几十年。

但西北农林科技大学赵政阳教授团队，在山西白水的苹果试验站里培育出来的自主品种：瑞雪。

从事农业从来都不是容易的事：

从 4 万棵杂交苗到国家审定，赵政阳走了十几年；瑞雪 2013 年培育成型，2015 年第一次在田间地头的大田里挂果：纯甜、糖度高，有人尝出玫瑰花香味，白水本地人则说，吃完之后嘴上有蜂蜜的后味。

但一个新品种能成功，光有试验田的出产远远不够：能够有全国分销，评级，以及配套的分装系统，都更为重要：

白水县盛隆果业的董事长侯保智，就是那个 " 第一个吃螃蟹的人 "：

在采访中，他说，2015 年，他拿出 20 亩地试种瑞雪。

说不犹豫是假的：苹果树要三五年才能见效，投进去的钱未必收得回来。但赵政阳团队不停在田间指导，结果如他所言：" 我们种这个之后都是受益者。"

最早的瑞雪套用红富士的袋子，果皮容易褐变，从 2017 年发现问题，到研发出透气、透光的专用套袋，做出黄中带绿的 " 翡翠瑞雪 "，他前后试了三年；建立了稳定的品控，帮助瑞雪苹果实现大小一致，外观无瑕疵，糖度稳定；

还通过让瑞雪能够在最甜的时候上市，建立了足够好的口碑。盛隆每年都和同行发销售倡议书：瑞雪上市不能早于 10 月 20 号。" 早上市也许能多卖、卖高价，但对品种长远的发展是不利的。" 一个优良的品种，需要所有参与者共同维护。

但其中最关键的一步，是他通过抖音直播间，与消费者建立了直接的联系：

第一场卖瑞雪的直播并不容易：绿颜色的苹果，让不少人以为 " 没熟 "，是过去那种酸涩的青苹果。

主播们不辩解，就在直播间里试吃、测糖度，做 2 斤、3 斤的小规格装，让人花二三十块钱先尝个鲜。尝过的人，复购和安利随之而来。

他逐渐发现，在直播间里，他可以向消费者解释，为什么瑞雪是黄绿色，劝消费者以小批量尝试；其次，反馈良好的消费者，也可以通过分享直播间，来帮助瑞雪进行推广；到瑞雪不再售的时间，消费者还可以用私信和留言，追询瑞雪下一季的进度。

这一切，在传统水果渠道中，都是难以想象的：抖音直播间，帮助风味好物更高效的建立连接。

今天，这家白水苹果的龙头企业每年出口水果 2000 吨，电商占总营业额的七成，仅去年一年，在抖音上就卖出了 4000 多万元。

从最初五六家种植大户，到今天白水全县的瑞雪种植面积已有约 5 万亩，苹果成了当地农民的主要收入。没有哪个果农愿意做第一个吃螃蟹的人，大家都要看到成功案例后，才会改为种今天的新品种、

同样的故事也发生在秦脆身上。

这个由国家苹果产业技术体系首席科学家马锋旺教授团队在洛川试验站培育的品种，中秋前就能成熟，恰好补上国产苹果的早熟空档。在咸阳乾县，自播商家 " 零度水果 " 以合作收购为主，把秦脆和瑞香红卖成了当地招牌，自己也成了县里的电商带头人。

两位同门师兄弟的教授，两个自主品种，正在重写中国苹果的格局。

一颗紫薯，和一位空乘的 " 意外 " 生意

第二份采访中，商家 " 田与薯 " 的故事同样传奇：

创始人杨慧芝，是个 90 后，学英语出身，曾在国航做空乘，一度拿到了新加坡航空的 offer。

杨女士与抖音电商结缘的起点颇具偶然性：

她一位当村书记的大学同学，把村里 500 亩撂荒地包下来，看隔壁村种烟薯，脑子一热也带着村民种了 500 亩，等到收获季才发现不知道往哪卖。

杨慧芝第一次尝到烟薯，觉得好吃，随手发了一篇分享帖，意外爆了。她拿着那张随手拍的图当天开店，第一天就卖出一两百箱。

有人把她视频全部搬运到抖音，一天能卖七八千单。她就这样开了抖音店。

再往后，订单增长暴露了外部供应链的不稳定，她索性带着团队从山东烟台去了云南，在建水县自己建仓、种薯，后来又搬到昆明。

今天，田与薯在云南有自种约 2000 亩、订单种植约 8000 亩，合计近万亩的基地，从种苗、种植、回收到供应一体贯通，抖音上许多薯类店铺的货，其实都从她的仓库发出。

在整个过程中，最让我惊讶的是杨女士成功建立了属于自己的一个品类：

一个品种想在抖音上成为一个独立的品类名，需要大家一起把量级做出来；二是取消全渠道价格管控，把经营权交给市场，" 我们不见得比别人更懂市场 "。价格放开后，达人和商超点名要货，增量立竿见影，如今 " 田与薯 " 抖音店铺日均销售额在 20 万元左右，其中一半来自 " 泰紫薯一号 "。

品控上，她用的是商超标准：

地头农残快检、每块地取样送 SGS 等第三方机构做 308 项检测、高温糖化库愈合四天、5 名品控现场抽检、出库前逐板验货。一亩地刨出来两吨薯，能装进电商箱子的只有五六成，裂口的、歪扭的、过大过小的，全部分流。因为吃过一次农残超标的亏，她如今对这条线近乎偏执—— " 电商之间的 PK，其实是背后供应链的 PK。"

通过从产地到仓库的流程，田与薯成为抖音电商严选商家。

抖音严选身份的价值，还延伸到店铺之外。不少没有自建供应链的商家找合作伙伴时，会专门看供货能力。

" 人家自己的电商都是抖音严选商家 "，杨慧芝转述合作方的想法，这让对方更愿意相信，背后的供应链能稳定、高质量发货。