作 者：丘秋

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

朋友们好，今天要介绍的这位岛邻，在乳品行业干了快 30 年。

闫建国，宁夏塞尚乳业集团董事长，在岛时间 8 年多。

塞尚这家公司偏居西北，但它的产品，你大概率喝过。国内头部茶饮咖啡品牌用的稀奶油和厚乳，很大一部分来自塞尚。

一家在宁夏做牛奶生意的公司，凭什么让这些头部品牌排队下单？

闫建国的判断方式很简单：先搞清楚人到底需要什么。

30 年前，闫建国起步做了一款酸奶。为了弄明白小学生想要什么，他在学校门口一个一个问。答案只有两个字：好喝。

怎么做？他琢磨了两件事。第一，味道要 " 从来没喝过 "。单一口味会被拿来跟真实水果比，永远比不过。混搭起来，反而成了别人复制不了的东西。第二，酸甜比调到能让唾液自动分泌，味蕾不思考，直接判定为好喝。第三，坚持活菌发酵，口感留在身体里，喝过一次就有了记忆。

于是一袋叫 " 小黄袋 " 的酸奶，包装从没换过，在西北卖了 28 年。

当时，闫建国悟出一个道理：底层的人性需求变化很慢，抓住它，产品就能穿越周期。他花了三年半走遍全球乳业研究中心，得出一个判断：未来 30 年，中国人一定会从 " 喝牛奶 " 转向 " 吃营养、吃感觉 "。

顺着这个判断，他瞄准了乳品加工最难的领域——稀奶油。油和水天生不溶，要把它做成放半年不分层、打发后能裱花的稳定产品，核心技术长期被国外垄断。

但塞尚做成了。如今国内头部茶饮咖啡品牌的稀奶油供应，塞尚占据了大部分份额。

真正让闫建国经历考验的，是厚乳。

他发现一个普遍现象：很多人觉得黑咖啡太苦，加糖又有负罪感。能不能做出一款加进咖啡就不苦的产品？他用膜技术提纯牛奶蛋白，调整脂肪配比，做出来的厚乳一上市就卖断货。

闫建国的习惯是，找不到底层逻辑就不动。他做消费者调研，请教味觉专家，反复确认之后才下令扩产。后来的事大家都知道，厚乳成了现制饮品的标配，一路畅销至今。

做到这个地步，闫建国依然没停。他还在布局蛋白粉，从美国引进膜技术，打破了高端乳蛋白依赖进口的局面。2025 年，中国浓缩牛奶蛋白实现首单出海，就是塞尚的产品。

这就是他理解需求的方式。

不是问客户 " 你想要什么 "，而是去琢磨人为什么需要这个东西。

酸奶上琢磨透了酸甜比，厚乳上琢磨透了 " 苦 " 背后的心理（不苦本身就是一种爽感）。稀奶油呢？奶油的顺滑本身就是人的味觉偏好。

他自己对新质企业家也有一个定义：新认知、新思维、新品质、新技术、新模式、新管理。

新认知是破掉自己的局限，看到别人看不到的东西；

新思维是站在客户角度重新看行业；

新品质是坚持做好东西，不被价格战卷进去；

新技术是拥抱一切能放大能力的工具；

新模式是从"我打广告找代理卖给你"变成"你选一个信任的人帮你去定制"；

新管理是经营人，不是管人。

这六个新，最终都落到了一个点上：回到需求本身，然后动手做出来。

落实到产品上，他的标准也很清楚：好喝就是好喝，用不着解释。

同样的，在闫建国的经历里，班级里的同学们可以看到并吸收到一个成熟、可迁移的产品打造经验，加上对客群需求的精准判断。这套方法论放到任何一个消费品行业，都有参考价值。

他说：" 什么叫信念？就是把一种感觉反复确认到笃定的程度。"

这样的企业家，你身边有吗？来评论区聊聊。

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审校  | 丘秋   主编  | 夏昆