文丨平襄

3 月 14 日，随着友邦保险正式发布 2024 年全年业绩，这家 " 百年老店 " 在中国内地的全资子公司——友邦人寿也完整展现了这一年经营全貌。

多年来，友邦人寿不仅成长为友邦保险这家国际保险巨头愈发重要的新业务价值贡献者，更凭借其对客户经营的深耕与长期主义的坚守，在我国保险业不断深化的结构性调整进程中，逐渐成为各大市场主体乃至整个行业争相效仿的标杆。

2024 年，在各类推动政策密集出台、行业迎来新时代定位纲领性文件 " 国十条 3.0" 的背景下，友邦人寿的业绩依然展现出一如既往的强劲态势，可谓众望所归。

根据其全年业绩显示：2024 年，友邦人寿总加权保费收入同比增长 18%，增速远超行业整体水平；年化新保费同比增长 10%，在行业新单保费普遍下滑的背景下逆势增长；当年新业务价值更是大幅提升 20%，持续保持着我国寿险业天花板级的价值创造能力。

在如此全方位的快速增长中，友邦人寿仍能维持高度健康的财务与偿付能力：截至 2024 年第四季度，其综合偿付能力充足率高达 424.34%。

这种不依赖资本金与偿付能力消耗的稳健增长模式，无疑是现阶段行业最重要的追求与目标，也使得友邦人寿在很大程度上被视为行业中距离高质量发展目标最接近的企业。

当然，在亮眼业绩的背后，更引人瞩目的是友邦人寿从未停歇的革新步伐。在长期领先行业、拥有深厚底蕴与优势的 " 卓越营销员 " 渠道基础上，友邦人寿在 2024 年继续全面深入推进 " 客户驱动 " 的革新。

正是依托渠道优势与客户洞察的经营模式，驱动友邦人寿在 2024 年不断挖掘市场需求、加速产品创新、提升客户价值。

同时，伴随着持续的区域拓展，友邦人寿高效规模化地复制渠道与客户策略，开辟了更广阔的增长空间与未来想象。而逐渐成型的 " 客户 + 渠道 + 区域 " 战略，正成为友邦人寿全新的发展引擎与核心竞争力，为其在行业变革中继续领航奠定了坚实基础。

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-Insurance Today-

高光的 " 卓越营销员 " 战略

成为友邦人寿客户驱动模式的核心支柱

经过十余年的深耕探索与坚持，" 卓越营销员 " 已成为友邦人寿的核心标识之一。它不仅被视作友邦人寿高品质经营业绩的关键所在，更成为众多保险公司在个险改革中的主要参照与对标对象。

对于友邦人寿而言，当前营销员队伍的领先地位绝非终点。作为高效接触客户、了解客户、服务客户的最前沿，这支高质量、高素质、高产能的团队，正以 " 客户驱动 " 的思维为基石，不断升级革新。

近年来，结合营销经营与各类客群的需求场景，友邦持续发力渠道建设、完善一体化数字平台，构建起资源丰富、覆盖广泛、互动频繁的 " 线上 + 线下 " 营销员客户经营体系。

这不仅使得 " 客户驱动 " 理念在经营实践中直观化、系统化地落地，也在不断满足客户多元化、多层次需求的同时，为客户乃至行业创造了更大的价值。

在 " 卓越营销员 3.0" 策略的引领下，友邦人寿营销员实现了自身定位的再次升级。他们不仅是保险销售人员，更是 " 健康及财富管理伙伴 " 和 " 保险企业家 "，致力于陪伴客户一生。

围绕这一角色定位，友邦人寿在新人发展、产能提升和主管发展三大核心维度提供全方位支持，并于 2024 年推出针对高端人才的 "HEA 人才招募计划 "，进一步丰富 " 卓越营销员 " 的内涵，使其更好地匹配 " 客户驱动 " 的新要求，同时实现产能与品质的双重提升。

2024 年，友邦人寿营销员渠道新业务价值双位数增长，营销员招募增长 18%，活动人力实现 9% 的增长，营销员收入近行业平均的 2 倍。

此外，友邦人寿以 4656 名注册会员的成绩，连续三年成为 MDRT 会员人数最多的寿险公司，再次彰显了其在行业中的领先地位与卓越实力。

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客户驱动战略下的新活力

以长期主义和 " 保障本源 " 带动双重发展节奏

年报中另一个非常值得关注的点就是——友邦领先行业的客户经营模式，辅以本就有着强劲表现的 " 卓越营销员 " 战略，保障了其在行业普遍面临长期产品乏力、保障产品式微的 2024 年，依旧实现了既有速度又有质量的双重发展。

典型案例有二：

其一，针对中产客户群体的全新医疗险产品 " 卓越逸生 "，为这部分客群提供更多灵活的保障选择，提升就医自由度，精准平衡了中产群体的收入状况与个性化需求场景，帮助客户更从容地面对疾病风险。

友邦人寿表示，传统保障类产品是其核心 , 并且持续保持增长。数据验证了这类产品成功，2024 年超 95% 的营销员出单传统保障类产品，个险渠道传统保障类产品新业务价值同比增长 26%，占该渠道全年新业务价值的 46%。

其二，则是长期养老保障领域的 " 个人养老金 " 业务的全面成熟。自 2023 年启动，通过营销员与客户的深度互动，友邦人寿已构建高度体系化的 " 个人养老金 " 规划流程，形成行业广泛借鉴的 " 友邦模式 "。

截至 2024 年 10 月，其个人养老金客户超 20 万人，新单总保费突破 24 亿元，累计服务企业超 15000 家。基于此经验，友邦人寿于 2024 年 7 月推出公司首款税优健康长护险产品，持续拓展税优及长期养老保障产品矩阵。

此外，面对当下整个行业倍感困难的低利率周期，与市场不确定性加剧下的分红险战略，友邦人寿准确抓住客户对长期财富管理需求的迫切性，和长期稳健的投资策略与经营底蕴，再度成为经营长期分红险市场的标杆。2025 年前两个月，分红险已跃居其营销员渠道长期财富类保险新业务价值的核心来源。

友邦人寿以质量与规模并重的增长实践，彰显了在 " 客户驱动 " 战略下机制活力的蓬勃释放与高质量发展路径的独特优势。

2024 年，其营销员渠道新客户规模增长 9%，友邦人寿中产及以上客户人均持有友邦人寿保单超 6 份。据益普索调研，其客户净推荐值（NPS）与客户易互动度（CES）连续八年排名市场领先。

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区域拓展的新引擎

覆盖数亿人的本土化战略加速成型

事实证明，无论是助力构建我国多层次医疗保障体系、还是积极推动商业养老保障第三支柱建设，抑或是响应保险 " 国十条 3.0" 中 " 推进产品转型升级，支持浮动收益型保险发展 " 要求的分红险产品，友邦人寿产品创新与发展的方向，既源于客户需求的精准捕捉，亦与国家战略及金融工作的新定位高度契合。

友邦人寿深耕进程不止于此。

自 2019 年起，其重启沉寂多年的内地市场机构布局，并于 2024 年全面加速。去年四季度，友邦人寿获批筹建安徽、山东、重庆、浙江四家省级分公司，目前均已相继开业。这四个地区 2024 年 GDP 总计达 27 万亿人民币，使友邦得以接触额外 1 亿潜在客户。地域拓展步伐的加快标志友邦加速向区域纵深拓展，服务版图显著扩大。

在我国金融业深化开放的背景下，友邦人寿凭借长期稳健经营、严守合规底线的风格及积累多年的品牌声誉，在区域拓展中快速建立竞争优势。成熟的营销员培养体系与客户经营模式，使其能够因地制宜赋能新市场，实现 " 客户驱动 " 与 " 卓越营销员 " 模式的高效复制。

数据印证了这一战略成效：2019 年后设立的分支机构实现营销员渠道新业务价值 27% 的同比增长，逐渐成长为新的增长引擎。

可以预见，在 " 客户驱动 + 卓越渠道 + 区域拓展 " 的独特战略框架下，业绩与口碑的协同效应将持续放大。随着新设分公司的全面运营，友邦人寿已覆盖 14 个省级区域、触达约 3.4 亿潜在客户。这一深度本土化布局，正为其高质量发展注入更具竞争力的内涵。

保险业 " 新国十条 " 的出台绘就了行业高质量、可持续发展的蓝图，面对新阶段、新机遇和新要求，已经制定了 " 新五年计划 " 的友邦人寿，表示将围绕客户驱动、渠道创新、区域拓展以及包括科技、人才、组织、投资在内的全要素升级。而这也是保险行业高质量发展的新方向。

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