文丨平襄 编丨灰灰 半梳

在这个系列中，看到友邦，或许会有很多的不理解，这是巨头吗？固然友邦集团乃世界 500 强级别的寿险巨头，但友邦中国的体量似乎与 " 巨头 " 的标准尚有距离。

事实上，作为外资寿险公司的扛把子，友邦在国内寿险市场的影响力之大足以比肩巨头，尤其是代理人领域甚至有过之而无不及。

而代理人渠道又是中国寿险市场之根基，近年来国内影响力最大最具实力的巨头们也纷纷挣扎在这一渠道的改革推陈。代理人渠道的改革，被视为这一轮寿险改革的核心。

从 33 年前将这一渠道引入中国，再到代理人渠道 1.0、2.0、3.0 连续十年多的迭代晋级，在代理人渠道，友邦已经是符号化的，有着太多的关注和寄托，林林总总的个险改革中总是或多或少都可以看到友邦的影子。

此乃友邦影响力之一。

之二当属在各地市场的竞争力，由于早年的制度政策等问题，友邦分支机构不多，长达二三十年的漫长时间中，仅有五家分支机构，上海、北京、深圳、广东、江苏，这也是其体量看似不大的原因。事实上，仅以这五地而言，其竞争力尤其是个险能力早已超越第二梯队的巨头们。

如今伴随友邦人寿的获批，来自平安的集团一号位，及国内公司一号位的友邦，在陆续的开疆拓土后，又将呈现怎样的精彩？这是国内寿险市场非常值得关注的事情。

固然扎根中国市场已 30 载有余，如果算上十九世纪初史带的历史，堪称在华已超百年岁月，这是友邦与中国市场独特的缘分，亦是与众不同的卖点。

作为国内保险行业复业后的第一家外资独资人寿保险公司，友邦人寿与其他外资险企无论是企业性质上的独资，还是经营本身都有着独特的气质，相对完美地诠释了，或者说告诉中国保险市场到底什么是长期主义。

或许是这份源自成熟市场的沉淀，在曾经方兴未艾的中国保险市场，友邦纵然早已声名显赫，但长久以来给行业的印象一直貌似外来者 " 入关 " 的姿态，小心、谨慎，乃至克制。

但，2024 年，不同了。

刚刚过去的 2024 年，友邦强势 " 出关 " ——不仅将一手行业不怎么重视的税优个人养老牌，打出了王炸的效果，再次引领行业；更在行业明显爬坡的一年，以 " 精英营销员 3.0" 及带来的价值业绩继续艳羡同行，且史无前例地连获四家省级公司批筹，开启耕耘中国市场 33 年最大的一波机构扩容潮。

实际上，以 2019 年 11 月友邦保险集团 2 亿 " 转会费 " 加 5000 万天价年薪，挖角时任平安保险集团联席 CEO、首席保险业务执行官李源祥为始，友邦中国市场 " 画风 " 已变。

这一切不过是 2024 年大提速的前奏—— 2020 年 6 月，" 分改子 " 的友邦人寿正式成立，随之天津、河北升格为省级分公司，停滞近 20 年的开疆拓土重新响起轰鸣的马达；2021 年再开四川、湖北两家省级分公司，2023 年河南分公司获批。前后不过 5 年，友邦中国的省级分公司从 5 家飙升至 14 家。

最令人瞩目的，还是围绕友邦人寿的系列人事安排：

2024 年 10 月 31 日，友邦保险集团首席执行官兼总裁李源祥卸任友邦人寿董事及董事长等职，专注友邦保险集团的工作；

11 月底，数度传出辞职的平安人寿总经理余宏，终于去了友邦，拟任友邦人寿总经理；

同时，作为友邦中国一手培养的精算师出身的友邦人寿总经理张晓宇，在掌舵友邦中国公司 7 年后，升任友邦保险区域首席执行官。

人事的调整、多个分公司的获批，及不断出现在朋友圈的高端、超高端代理人的招募广告，在大量险企为前期粗犷成长还债——从费用收紧到机构裁撤，乃至业务萎缩的行业性背景中，这个常年在扩张中保持克制、闷头建设、自身积累几十年的优等生终于等到了属于他的机会？这是一个难得的扩张窗口期。

如今伴随系列经历过平安人寿 2013 —— 2019 扩张期人马的加盟，友邦又会呈现怎样的市场演进？是踩下加速的油门，还是就此转向？毕竟中国市场对友邦太过重要，曾经可比肩平安的市值，如今几乎跌去了一半，需要一个坚实的大市场支撑，纵然号称业务遍布 18 个国家和地区，但中国是他们最重要的市场，甚至没有之一。

这也意味着中国将获得更多的资源和关注，这一点已经从对平安的挖角中窥得一二，这也是坊间流传平安化的源头。

无论怎样，伴随新帅易帜与新基因的注入，2024 年的友邦人寿不仅是一家明星级公司，也成为话题级公司，注定会有着影响深远的变化。对友邦对国内寿险市场，皆如此。

2024 年 12 月 24 日，合肥市当地媒体有一则报道：

合肥市长罗云峰与友邦集团区域首席执行官兼友邦人寿总经理张晓宇举行会谈……

彼时，友邦人寿刚刚获批筹建安徽省级分公司，是这一年新获批筹的四家分公司之一。仍挂友邦人寿总经理头衔的张晓宇，一个月前在内部公开信中，宣布原平安人寿总经理余宏将于 2024 年 11 月 25 日加入友邦，拟任总经理。而他将在余宏任职获批后，专注友邦集团的工作。

即将开业的新机构，与即将离任、进入新角色的 " 老 " 总经理，在这一则相对友邦整年风风火火显得毫不起眼的新闻中同框出现，某种程度上，就更像友邦人寿在 2024 年的一种缩影。

有业内人士曾将高速发展中的转型喻为 " 高速中的换胎 "，友邦人寿的 2024 年，则更像是一种 " 马力全开中换了发动机 "。

接替张晓宇者，乃有着浓郁平安色彩、在平安人寿任职多年的 "T0" 级高管余宏。

特别是联想友邦保险一号位、设计操盘友邦中国战略的李源祥，曾任中国平安联席 CEO 亦是余宏的老上级，这无疑令行业将平安与友邦两家本就在保险业极具盛名、自带极高话题度的名字，联系在一起——

友邦人寿新发动机，" 平安制造 "？

行业中提及友邦，多羡慕他们长期保持高度稳健的业务品质，特别是其个险 " 精英营销员模式备受称道。

但高品质的友邦，也有一个老烦恼——那就是机构数量的局促。

自 1992 年进入中国，在很长时间内都有着机构布局的短板。第一个十年布局了上海、广东、深圳、北京、江苏五家省级分公司后的多年，一直都仅有者五家。或许也是这样的布局成就了友邦做精做深，积累了大量的优秀内外勤人员。如果说早年的国内中资险企，挖角常以平安人才为主，那么早年的外资险企挖角则以友邦为主，不知道贡献了多少个外资险企的总裁副总裁们。

纵观近几年友邦的发展，在拿下子公司牌照和李源祥的到来后，市场声量明显提高，各类招募、宣发也愈加频繁起来，分支机构速度明显加快。原本挂靠在北京分公司的天津、河北相继升格，在 2021 至 2023 年的三年间湖北、四川、河南三家分公司陆续成立，机构开拓全力加速。

尤其是 2024 年安徽、山东、重庆、浙江四家省级分公司连续获批筹建，让友邦人寿迅速从 2020 年的 5 家分公司的地方性窄布局，一跃实现省级机构达 14 家的全国性宽布局，加之分公司不断拉起新的中支等更基层、更广泛的机构，让人难免不会想起曾经四处攻城略地、设郡立县的平安寿。而李源祥，就是那一时期平安寿的重要代表人物。

如今，同样成名平安扩张期并一度主政平安寿险的女将余宏接掌友邦人寿，自会令行业存疑：友邦人寿会不会 " 平安化 "？友邦人寿部分新晋上任的高管、乃至分公司负责人曾经的平安经历，也被悉数道出，友邦各地公司加大引入平安的基层营销干部及业务人员的传闻并不少见。乃至有平安旧将戏言，别把平安挖空了。

面对 " 平安化 " 成为 2024 年的行业热门话题，行业似乎一时间忽视了友邦人寿、友邦集团在中国市场更为宏大的抱负，及很可能将对市场格局产生的深远影响。这才是市场竞技的本质。

友邦的精英化代理人路线、高价值的产品结构及持续优异的盈利表现，不仅令众多险企羡慕，近年行业转型浪潮中也几乎成为整个行业学习效仿的对象。

然而，就是这样多方面都 " 好 " 的友邦，在过去的几十年里给市场留下的却是 " 与世无争，走自己的路 " 的印象，甚至都很少与行业同仁交流。

相比当时雨后春笋般出现并迅速成长的同业，无论是机构发展还是规模扩张，有着强劲实力与能力的友邦，在中国市场都没有体现当时的行业速度。这固然有着政策突破方面的无可奈何，但这种无可奈何也衬托和成就了其鲜明的发展战略。

特别是在 "10 年代 " 那段行业性激情燃烧的特殊历史时期，伴随预定利率放开、代理人资格考试的取消，众多险企凭借中短存续产品开路、人海战术迅速跟上、机构铺设全面推进，直接造就了一个又一个的保费神话。

不少成立时间并不算长的中小公司，保费规模都迅速跨上百亿级乃至千亿级平台。而此时在中国已有 20 年时间的友邦，保费不过 100 亿出头，分公司仍然维持在 2002 年的 5 家，以至当时的友邦被很多业内人士称为 " 小公司 "。

后来的故事都看到了，随着泡沫的退潮，友邦仅靠 5 家分公司，牢牢站稳北上广深四座超一线城市，及保费大省江苏，成为真正经受住时间考验的那一个。

不仅如此，靠 5 家分公司，友邦人寿稳扎稳打有序推进，到 2019 年，保费规模已经达到 340 亿，并拥有与同业形成鲜明对比的盈利能力。更重要的是，在越来越被行业重视的一线大城市高净值客群市场，友邦早已建立起深深的护城河。

这种 " 与世无争 " 的克制，或许实质上就是 " 高筑墙、广积粮、缓称王 " 在保险业中的鲜明范式。

这一过程中，有两任舵手值得铭记：

其一，开启初代精英营销员战略的蔡强，这位代理人出身谙熟个险营销体制的舵手，埋下了友邦中国保费提速和精英代理人的种子，在对业务品质与业务结构的严格把控下，规模与利润保持了平衡。自 2014 年以来，友邦人寿的保费增速从未低于 10%。

另一位舵手就是友邦中国培养的张晓宇，这位精算师出身的少帅历经几乎所有岗位后，掌舵友邦中国时不过 39 岁，在他的任上伴随精英营销员战略从 2.0 到 3.0 的迭代，康养生态的确立与发展，加上市场运作、运营服务、宣发推广等传统优势方面的日益精湛，友邦有了大公司的影响力。

张晓宇在任的 7 年，友邦人寿的业务规模增长 2 倍多。而其强大的长险能力与健康险能力，更令之保持着不俗的利润水平。

更难得是，在各大险企、中介公司持续重仓一线城市高质量队伍、加码高客市场、甚至屡屡有同业自诩处于 " 同一生态位 " 的当下，友邦人寿的品牌与知名度，及友邦代理人对公司的向心力，反而更加巩固。

最值得描述的还有投资端，友邦中国堪称完胜，真正体现了寿险公司穿越周期的能力。大约 10 年前在行业争相投资高收益短期 " 非标 " 项目时，友邦中国持续投资同期收益毫无优势的 30 年及 50 年期国债，结果这不但成为友邦长期负债端的坚实后盾，也让公司在几乎整个行业都面临陷入 " 利差损 " 抑郁时，仍能游刃有余地保持自己的节奏。

这才是他们敢于抓住时间窗口扩张的底气。" 高筑墙、广积粮、缓称王 "，但也并不意味着不称王。

对友邦人寿而言，相比我国保险市场几次历史性扩张期，当前可谓不错的机遇。

走出政策的掣肘，如今伴随国内经济进入新的历史时期，高质量发展成为各行各业的主旋律，不断推进的金融开放成为外资友邦的新机遇。友邦人寿一直以来的战略也被誉为寿险业高质量发展的一个标杆，克制粗放扩张的欲望、抵住中短存续的诱惑、面对前几年风靡行业的固收类增额终身寿险浪潮也保持十足的冷静。

这令之在避免市场初创阶段的相当部分学费同时，也形成了良性的运作机制与稳步的积累，甚至被认为更懂中国。2022 年百亿级别战略投资中邮人寿也被视为深耕中国市场的姿态与决心。

2019 年，李源祥空降友邦保险，入手友邦中国经营战略。此时，寿险业转型的浪潮徐徐涌起，整个行业都面临着结构性调整。这让友邦看到主动出击的机会，" 分改子 " 后，机构开拓重新启动，原有市场再上经营力度。

当连续的预定利率下调、" 报行合一 " 在多个渠道落地、 " 保险国十条 3.0" 等一系列行业的新纲领性文件确立后，同业公司相继进入深度调整之中，有的甚至在十年期国债加速下行的趋势下自乱阵脚、恐慌蔓延。即便一些大公司也需要重新研判形势、调整战略，许多中介机构断臂求生。

环顾成熟市场的 500 强级公司，一个最大的能力就是忍受寂寞的能力，这也是他们穿越周期做大之道，手握优势资源待行业周期底部全力出击，成本最低，收获最大。

友邦等外资险企颇有此道， 2024 年银保渠道 " 报行合一 " 正式推行，友邦人寿等外资险企在银保大面积缩水时突然发力，在部分省份形成明显的产品竞争力，尤其是友邦在银保规模最大的 " 双邮 " 渠道迅速建立稳固的合作关系和品牌认同。

这也意味着，个险独大的友邦，将在战略入股中邮人寿后，寻找新的增长点之一。这已经体现在人事安排方面。事实上，入股中邮，寄予中邮庞大的网点渠道资源，也是其集团一号位平安时期的设想。

这无疑也是值得期待的。毕竟银保在中国市场是个尴尬的存在，兜兜转转很多年一直很难体现在传统寿险经营的价值模式上，从当年的趸交到过去几年的价值银保，最后被证明都是个笑话。对于友邦这样的企业而言，那必将给银保带去怎样的改变，如个险一般？这确实值得期待。

在同业公司普遍机构裁撤，只有零星中小公司新开省级机构的背景下，2024 年的友邦人寿连续获批安徽、重庆、山东、浙江四家分公司，且表达了将继续加强中国市场布局的意向。在整个市场进入调整、行业巨头收缩战线之际，友邦迅速抢占市场，无疑抓住了市场的窗口期，也引发了诸多猜想。

当年仅以五家分公司便可实现如此影响和体量，全国布局达成，行十年之功，又会怎样？良好的期待，当是复制之前的成功。但也有声音认为，开设了新机构，就一定能有效抢占当地市场吗？

从增长的角度问题不大，问题在于增长了多少、为推动增长投入了多少？对友邦人寿这种长期讲求业务质量与品质，对经营效益有着高标准的公司而言，是要成为像北分、深分那样业务品质好经营效益高的机构，还是仅仅拓展了地盘而已？还是……

按 2024 年 3 月友邦保险区域首席执行官及集团首席分销总监陈荣声接受采访时的说法：四川、湖北、河北、天津、河南等新地区在 2023 年创造了 55% 的营销员渠道新业务价值增长，为 2023 年友邦人寿的营销员新业务价值带来约 5% 的贡献。

显然，虽然近年友邦人寿扩张势头强劲，但依旧是原来 5 家机构在整个公司经营中占主导地位。而这 " 老 5 家 " 无一不是经历十几、二十几年乃至更长时间的探索、沉淀与积累，最终形成今天的战斗力。

" 新 5 家 " 中，河南分公司 2023 年成立，四川、湖北分公司成立于 2021 年，虽然天津、河北地区早有经营，但也都在 2020 年才有分公司的架构。" 新 5 家 " 绑在一起，5% 的贡献，很能说明现在到底是什么在掣肘友邦的新增长极。

这可以通过有关友邦人寿税优个人养老金的公开报道推测：截至 2024 年 10 月，友邦人寿个养客户累计约 21 万，北京地区截至 12 月 3 日个养客户超 8.2 万人。在当年更早的报道中，在 7 月的时点，友邦人寿个人养老金产品在广东已覆盖约 2.3 万客户，深圳客户 1.3 万。

虽然广东、深圳各有独立分公司，统计时点也不尽一致，但也可大略估计在个养这一又一次影响全行业的业务上，友邦北京、广东、深圳这 3 家分公司的贡献约 60%，加之上海及保费大省江苏，那么可以又一次判断，新成立的分公司们的贡献大概率还是微乎其微。

如果所有的新设机构，都须完整地经历一场漫长的成长过程，这将考验主导者的经营战略选择。或许不是所有人都等得起。

老机构是友邦人寿的绝对基本盘。老机构所在地区，尤其是超一线城市，友邦人寿的优势地位几近无可撼动。友邦人寿北京分公司甚至以超高产能的代理队伍和人数众多的 MDRT 会员，有 " 世界第一分公司 " 的美誉。上海、深圳等地的强大竞争力也有目共睹。

但需要看到的是，随着大城市与高客市场逐渐成为全行业从大公司到中小公司近乎一致的战略选择，尽管当下对友邦尚构不成实质威胁，但持续的投入与轮番的绞杀，这一领域迟早陷入惨烈的竞争中。

当前友邦人寿有实力守住一线城市，源于十几、二十几年前相对突出的差异化竞争优势，但如今若将全部精力与资源持续投入正在逼近的竞争攻势中，恐越发被动，路越走越窄。

更麻烦的是，面对行业性对高客资源和精英代理人的竞争，其还要面临其他公司已经走过的扩张布局之路，注定需要更多资源倾斜。

无论是 2020 年后开设的河北、天津、四川、湖北、河南，还是 2024 年获批筹建的安徽、重庆、山东、浙江，都属国内重要经济区域。以上述地区的经济体量，友邦人寿显然有相应的发展期望。无论是再造明星级分公司，还是实现持续的业务增长和市场地位的提升都将让友邦在巩固旧有版图之外，努力开拓新的疆土，从而也将进一步影响行业、改变市场格局。

只不过相对超一线城市，其他经济省份各有自身的特点与消费习惯，" 精英营销员 " 的理念虽然足够成熟且已被实践证明有效，但直接以 " 最新版本 " 在新的市场从零开始，需要高强度的探索与时间的沉淀。

那么，有没有可以加速扩张与推进效率的切实经验，从而复制成熟打法、实现有效的市场落地？很显然，最为有效、最有代表性、最让人记忆深刻甚至让行业瑟瑟发抖的经验，正来自平安。

事实上，对如何在一个新的区域市场扎根壮大，并迅速形成战力与竞争力，平安有着太多的成功事例。长期以来，平安人高度而坚决的执行力，及胡萝卜 + 大棒的 KPI 文化，也被认为是行业中最具 " 狼性 " 的特色。这也让有平安工作经历的人，在就业市场颇受欢迎。从巨头到中小公司，从总部到各级机构，经常看到前平安人的身影。

推出过 " 超人计划 " 的李源祥，更是那一时期平安开拓进取中的重要参与者。同样身为平安人寿宿将的余宏，也深度参与了平安寿的快速扩张与发展壮大。一度超百万的队伍规模，超越国寿雄踞市场第一的短暂辉煌，也都是那一代平安人留给行业的深刻记忆。

纵然如今时代不同，粗放式的扩张已经完成了自身的历史，但新机构发展、整体版图布局的底层思路并没有变化，如何将 " 精英代理人 " 模式，及友邦的品质和理念迅速在新的市场有效复制，在更短时间内形成友邦人寿可靠而稳定的高质量增长极，平安经验在这个时候值得期待。

更要紧的是，如何避免上一阶段的仓促结尾？

毕竟，如今平安当家人发宏愿下大力气改革的恰是那一时期寿险的一地鸡毛，纵然短期做大了业绩取得了超额收益，但虚假人力、自保件等遗祸无穷，乃至贻误平安灵魂人物改革多年，错过了最好的转型时代。

因此行业有声音认为，这对友邦而言是必须注意和考虑的。强如平安都如此，如何避免？

事实上，人员的流动是行业再正常不过的现象。

即便未来再有平安人，乃至重要的前管理者加盟友邦，也不会令人惊讶。然而，说到底，人才本身服务于公司的目标与使命，而如何运用每个人的特长，充分发挥人的才能，是一家成熟企业必备的能力。

从友邦人寿 2024 年三季度偿付能力报告中披露的最新高管信息看：大多数人都有着多年友邦工作的经历。即使考虑到友邦人寿四季度的人事变动，带有平安印记有即将担任总经理的余宏，副总经理谷刚、刘兴科及杨一辰。

其中刘兴科很早离开平安，先后经中信保诚、中美联泰于 2018 年加盟友邦，比李源祥还早一年。此外还有出自平安科技板块的杨一辰，其转投友邦前在泰康保险担任高管；职位最高的当属前平安人寿总经理助理、广东分公司总经理谷刚，做过南区一把手，较为符合人们对 " 友邦引进平安人 " 的印象。

据了解，在四季度张晓宇进入友邦集团，余宏加盟，杨一辰担任副总经理，何永豪被任命为总精算师之外，前友邦人寿总精算师张敏接替谷刚担任友邦人寿首席客户官，而谷刚则分管新业务渠道。考虑到以上变化，并暂不包括 2025 年 1 月获批的总经理助理欧阳理良，粗略估算 2024 年底，在友邦人寿 17 位高管中，平安出身者 4 位，有 8 人在友邦服役 20 年以上。这似乎并不算多。

无论怎么纠结人事上的重大变动，都无法让人忽略友邦人寿在各个方面都实力抢镜的 2024 年。不仅保费增速远超行业，利润水平也保持高位。在 " 精英营销员 3.0" 推进中，友邦人寿首创以税优营销，帮助客户了解个人所得税知识、为客户提供报税、抵税的综合体系推动个人养老金营销的成功方式，再一次实现了战术上的胜利，大开同业眼界，又引起全行业的效仿。

尽管新利率环境及银保渠道的拓展，令友邦人寿的新业务价值率相较巅峰期超 90% 的数字不可同日而语，但其整体新业务价值水平仍然稳定在非常高的水平，即使被认为是历史低位的 50%+ 的新业务价值率，也绝对是大多数公司想都不敢想的水平。

这既归功老友邦人的沉淀、积累与体系，也将属于新友邦人的经验、执行力与开拓心。

是故，并没有必要在乎所谓的 " 平安化 "，兼容并包、不断吸收新鲜血液、开辟新的发展思路，正是世界级国际保险巨头在多个不同市场穿越无数经营周期、保持常青竞争力和品质的不二秘钥。一切都是为了企业的发展而已，我们关注的仅是这家企业即将发生的变化 ，和对市场的影响。

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